1美元买一套房,你信吗?

The Fortune Times - - 经营智点 - 编辑_麦楚琼 插画_优米

美国有一位80多岁的独居老太太,财产只剩下一套房子。为了维持日常开销,她想按房子50万美元的市价出售,再买一个更小的房子,这样自己养老问题就可以解决了。

广告一贴出,上门看房的人很多,有人出价40万美元、有人出价45万美元,甚至还有人出价48万美元。这时来了一个小伙子。“你要买房子吗?”老太太问。“是的,我想买。” “那你愿意出多少钱呢?”老太太问。

“我没有钱,我口袋里只有1美元。但是我愿意服侍您,如果您愿意把房子卖给我,您不用搬家,就继续住在这里,我愿意为您养老送终。”小伙子如实说。

老太太考虑片刻,就把房子以1美元的价格卖给了这个年轻人。

这个故事让我们明白一个道理:这个世界上最贵的东西,就是需求。

确定客户背后真正的需求

做销售就是找到客户内在的需求,并满足客户的需求。客户就一定会为你的产品买单。所以不管是买还 是卖,一定要确定客户背后真正的需求,这样才能更好地促进成交。设身处地考虑客户的选择余地,才能更好地找到客户背后真正的需求。

1.撇开业务,先了解客户的供应商、合伙人等各方面的各种选择。这个过程也会加深你对其他竞争者的理解,更好地应对他们后续的行动。

2.关注客户感受。见面时要特别关注核心客户的感受,并注意是否有需要改进的地方。有些医院要实习生假扮病人来体验入院过程。有些客户请公司经理亲自体验他们的客服中心。如果你没办法真实地体验客户的感受,那就在公司内做全方位的角色扮演来加深理解。

3.更专业的近距离服务客户。没有需求创造需求。

4.探索可能的市场变化对客户需求的影响。

记住,有时候你需要抛开自己的立场去理解客户。要从不同角度去倾听和理解客户。如果真的用心,那你就能得如所愿了。

需求需要挖掘

客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么,希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘,但其实它是有机会开拓和创造的。

比如,如果你的产品在功能上更胜一筹,你可以引导客户,让他们知道随着科技的迅速发展,产品的淘汰是很快的。经过比较,客户一定不想今天买的产品,明天就被淘汰,所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。

一个乡下来的小伙子去全城最大 的百货公司应聘销售员。老板问他: “你以前做过销售员吗?”小伙子说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”

老板看他机灵,有心要试探他,就说:“你明天来上班吧,但下班的时候,我会来看。”

一天很快就过去了,临到快下班的时候,老板真的来了,问他:“你今天做了几单买卖? ”“一单。”年轻人回答。老板不高兴,说:“我这儿的销售员一天基本上可以完成二三十单生意呢。你一单生意能卖多少钱?”小伙子说:“30万美元。”老板半晌才回过神来问他:“你怎么做到的?”

年轻人解释道:“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后卖给他大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺、有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船,于是我带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”年轻人回答道, “他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他,你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?”

当然,上面的这个例子也许只是个故事,不过可以说明一个问题:需求是需要挖掘的。

有的需求是明显的,有的需求是潜在的。潜在的需求需要挖掘,挖掘需求就需要会问问题。

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