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多人介绍完商品后会急着成交,会一边询问顾客“您觉得怎么样”,一边等结果。请各位千万不要这么做,若主动问顾客要不要买,会让他们瞬间冷静下来。顾客们没用过你的商品,没有实际体验,却被问感觉如何,结果当然是没有感觉:下不定决心、想去看别家、再考虑考虑……

所以绝不能问顾客:“您感觉怎么样?”

当客户说要考虑一下时这样做

1.紧追不放,等客户作决定很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。

这时销售人员要直接对客户说: “先生,请您好好考虑吧。我将在这儿等您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他作出决定。2.巧用问句促使购买有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。

这时销售人员就可以说:“想考虑一下就表示您有兴趣,我知道您是您那个行业的行家,不过在我所经营的产品方面,我可是行家。现在您最想知道的一件事是什么?”

在这个重要时刻,你应设法知道客户真正反对的理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,从而有针对性地解决,促使客户购买。

这时销售人员可以这样问:“先生,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品很感兴趣,对吧?”

这样询问之后,你一定要记得给客户留出反应的时间,因为他们做出 的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户会说:“你说得对,我确实有兴趣,我会考虑一下的。”

然后,你可以举出一些例子,这样能让你分析出提供给他们的好处。最后你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。

当客户犹豫时,你让顾客二选一

为了阻止顾客拒绝购买,销售员要进行“二选一”式的成交预演。以销售成功为前提,引导顾客二选一。

当销售员完成商品介绍之后,顾客还没有具体表态要不要买。这时销售员也不要主动问顾客要不要买,而要以顾客会买为前提,另换方法来切入:

“对了,太太,是这样,关于付款方法,具体有两种方式,一种是每个月3000元,另外一种是每个月6500元。更具体一些,两者的不同在于,每个月6500元是每个月都要一样付6500元。而每月3000元则是在每年特 设两次付21000元,其余每次都是3000元。不好意思,太太,我想请问一下,现在让您来选,您会觉得哪边更合适呢?”

在销售员提出二选一之后,顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买,都会选其中一种作答。那么,销售员就可以一边说“您选得对,确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话,一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“3000元/月”或者“6500元/月”。基本上大功告成了。

当中可能会有人非常惊愕地问销售员:“怎么回事?这就给我写上了?”这个时候销售员要一边回答: “太太,好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了,那就果断一些无妨嘛。对了,太太,非常不好意思问一下,这儿是东城区的几号街道几单元?”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩,横下一条心,讲出详细地址。

也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下,我自己做不了主”“我没带那么多钱”“我一下子也不好做决定啊”等托词来做最后的抵抗。这个时候,只要销售员见招拆招,就可以让他们当场在合同上签字。

洽谈、人际关系、必要性、商品介绍,乃至成交预演……通过对这些销售理论的完美实践,销售员终于成功地在合同上签下了支付方法。

就这样,在顾客几乎没做出抵抗,茫然不觉之间,销售员已经帮他们签好了合同的重要事项,只等他们签字画押,就可以结束战斗了。

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