连续5次创业成功的秘诀/张珠容

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_张珠容 编辑_曾文广

孙玉龙是内蒙古自治区满洲里市的一名商人。18岁那年,孙玉龙开始第一次创业。他拿出自己在沙发厂做学徒攒下的2000元钱,到一个名叫大杨树镇的镇上开了当地第一家沙发厂。当时大杨树镇的木材便宜,而且木制沙发市场几乎空白,所以孙玉龙的沙发厂很快就经营起来了。

随后,镇上的不少人看到木制沙发好卖,就学着孙玉龙陆续开厂。面对激烈的竞争,孙玉龙一点也不慌。他经常外出学习考察,更新沙发的样式和功能。正因如此,他的沙发销量始终领先。

1999年,27岁的孙玉龙开始了第二次创业。他预测手机将会进入大众的生活,就把所有的积蓄拿出来开手机店,并且一开就是6家。最有特色的是,这六家手机店的名字都不一样。

原来,孙玉龙细细揣摩了消费者的心理——大家买手机都愿意货比三家,孙玉龙就利用人们的这种心理算了一笔经济账。除了孙玉龙,镇上还有5个人在开手机店。孙玉龙想:如果我把6家店的店名都取一样的,相当于我只开了1家店,那么消费者走进我店里的几率只有1/6;如果我把6家店的 店名都取成不一样的,那么消费者走进我店里的几率就变成了6/11。

就在事业发展到最稳固的时候,孙玉龙突然把沙发和手机生意都转让了出去,离开大杨树镇回到满洲里市。原来,他意识到了重要的一点:大杨树镇的人数量有限,消费就有限,即使自己继续做下去,也没有更大的收获。

满洲里市位于呼伦贝尔大草原的西北部,西临蒙古国、北接俄罗斯,是中国最大的陆运口岸城市,也是国务院确定的国家重点开发开放试验区。这里的人一到夏天就喜欢吃烧烤喝啤酒。孙玉龙通过几天的考察发现,满洲里市的饭桌上只有一个品牌的啤酒。

孙玉龙心想:当一个人总喝一个品牌的啤酒时他很习惯,因为他没有发现另一种更好喝的啤酒。于是,他立马和内蒙古自治区的另一家啤酒厂取得联系,提出代理销售他们的啤酒。对方求之不得。谈妥之后,孙玉龙就开着车拉着酒,一个区域一个区域去跑、去推销。

刚开始,没几个客户愿意下订单。孙玉龙不急不躁,不管对方要不要,他都每天坚持送酒。他的身上还常 备着一块抹布,只要啤酒瓶上落一点灰尘,他就拿着小抹布挨瓶挨瓶擦过去。他的执着打动了很多人,渐渐地,一些客户就和他建立了合作关系。待客源稳定之后,孙玉龙又先后策划了夏季啤酒节、俄蒙美食文化节等活动,提升了啤酒品牌的人气。现在,他的啤酒销售额每年达四五百万元。

俄罗斯套娃是满洲里市随处可见的工艺品,市场竞争非常激烈。孙玉龙了解到,满洲里市年接待游客近300万人,这里销售的旅游纪念品套娃都是成品, 5层套娃售价一般在20元左右。孙玉龙于是选择了一条与众不同的路子——只卖半成品,让游客亲自体验手绘套娃。并且,他给体验式消费定了更低的价格,5层套娃的手绘体验只要15元。

手绘套娃在中国本身就很新奇,价格放低之后就更受欢迎了。消费者画完之后可以把套娃带走,所以他们觉得既有趣又有意义。游客体验多是为了好玩,而体验之后,他们还会顺道购买其它成品套娃。正是得益于这种创新的差异化经营,孙玉龙的套娃年销售额达百余万元。

2015年底,爱折腾的孙玉龙又瞄上了一个新商机。在俄罗斯人的餐桌

上,最常见的就是各种各样的肉类食品,其中,香肠最具代表性。孙玉龙有一次在新闻里看到,俄罗斯政府正积极推动俄罗斯的农产品和食品企业走出国门。那时,满洲里还没有一家中俄合作的企业去生产正宗的俄罗斯风味食品。孙玉龙联系了俄罗斯一家日产香肠60吨的老牌食品加工企业,经过两个多月的谈判,双方达成合作——俄方企业负责技术,孙玉龙负责原料、资金和销售。

这样一来,孙玉龙的公司成为了内蒙古自治区首家中俄合作的食品加 工企业,专门生产俄罗斯风味香肠、俄罗斯特色面包等。2016年,孙玉龙在满洲里的各大景区和满洲里国际机场建立了自营店,把产品推向市场。在孙玉龙的客户中,游客占到了80%以上。游客往往旅游一趟、买些香肠面包就走了,基本是做一次性生意。可孙玉龙总是能把游客变成自己的长期客户。

原来,他在开实体店的同时也在网上开了香肠、面包专卖店。游客在孙玉龙实体店购买香肠、面包时,只要扫一扫那里贴的二维码,就把网店 收藏了。回到家后他们要是想再吃,就可以直接在网上下单,不用再跑一趟满洲里。

如今,孙玉龙同时经营着啤酒、俄罗斯套娃和食品3个行业。一个人能一次创业成功就已经不容易了,孙玉龙却每次创业都能成功,很多人说他是一个商业奇才。其实,从孙玉龙连续5次的创业轨迹可以看出,他的成功是有秘诀的,那就是:他始终保持一颗好奇心去发现、了解新事物,寻找新商机,然后根据行业的发展趋势挖掘市场空白点,从而打开局面。

Newspapers in Chinese (Simplified)

Newspapers from China

© PressReader. All rights reserved.