主动告知产品的“缺点”/吾言

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_吾言 编辑_麦楚琼 插画_优米

任何产品都不可能是完美无缺的。购买,其实是利益最大化、缺憾最小化对比以后的结果。销售人员若能适当解释一下产品的不足之处,再主动为客户打消顾虑,强调产品的优势,往往会有意想不到的结果,也比只说产品优点更能赢得客户的信赖。

人们都喜欢跟坦诚的人打交道,因为不必担心自己被对方欺骗。销售员所面对的客户多种多样,对于那些有独立见解的客户,如果一味强调优点,把产品说得太过完美,反而会令人产生怀疑。很多时候,主动暴露产品的缺点,反而会使客户觉得销售员诚实,是值得相信的。

任何一件商品都存在或多或少的缺陷。销售员如果故意掩饰缺陷,只能让沟通的结果越来越糟。

产品的缺陷并没有那么可怕。如果利用好了,不但不会影响销售,反而可以成为一个卖点。比如有些产品款式虽老,但不影响正常使用,而且价格很便宜,这对于一些讲究实用的 客户来说,倒可以成为一个卖点。

销售员用不同的方式谈产品缺陷,得到的效果会有所不同。这就需要他们在坦陈产品缺陷时,要掌握一定的技巧。

第一种:应该告诉客户的事情,要主动告知,不要等着客户去发现、来质问。从来就没有完美无缺的产品,客户也知道这一点,销售员可以主动说出一些产品的不足。说这些问题的时候,销售员要态度认真,让客户觉得你足够诚恳,但这些问题一定是无碍大局的,对方才可以接受。

比如,你在卖汽车时,如果告诉客户“刹车存在故障,可能会出现难以刹车的情况”,相信客户肯定不敢买这辆汽车了,因为对于汽车来说,刹车故障是致命的;但你要是说“这辆车出厂时没有安装导航仪,不过您需要安装的话,咱们店可以帮您安上”,因为客户选择安装导航仪的方式很多,比如手机下载地图、购买一个便携式的导航仪等,这样的问题一 般不会影响客户的购买决心。

第二种:对于那些不方便说或者不能说的问题,诚实地告诉客户不方便说,而不要遮遮掩掩。一些诸如商业机密的事情是不能透露给客户的,对于这类问题可以做类似回答:“这些产品开发细节问题,只有我们公司研发部门才有权对外公布。销售员对产品开发过程了解不多。不过对于您想了解的产品性能、质量等,我一定会给您做详细的介绍与演示。”一般来说,销售员说到这里,客户也会表示理解的。

总之,在销售中,如果适度说一些“小缺点”,就会让客户觉得你值得信赖,并有利于促成交易。

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