客户面前不说“行话”/张雅微

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_张雅微 编辑_麦楚琼 插画_良友

专业度有了,客户却跑了

笔者曾采访过一个做化妆品的CEO——王总,他说自己辞退过一个表现“很专业”的销售员小李。

王总说:“小李本身并不专业,只是喜欢以专业的姿态对待客户,动辄将产品的成分和制作工艺讲给客户听,你想想,我随便说一个氨基酸衍生物你都感觉很懵,他还把化学名称像吡咯烷酮羧酸钠之类的保湿成分说给客户听,保湿就说保湿,非得拽专业术语,动不动再来两句行话,让客户听得一头雾水,还有客户回头给我发微信,说不太了解我的产品,感觉很高端,希望以后有机会再合作。”

王总说,小李来到单位半年多,没签成一单,还把好几个本来有意向的客户给吓跑了。

作为一个销售,表现专业度是应该的,但并不意味着要去说那些客户听不懂的“行话”,如果只是为了炫耀自己的专业知识,那就是情商低的表现了。这里面有两个行为误区: 1.专业度不是靠专业术语堆出来的,使用行话并不能代表你很专业。反而是用浅显的语言能够把专业的产品讲明白,才是够专业的体现。

2.由于缺乏充分的市场情报和全面的专业知识,绝大部分消费者是对相关产品不够了解的,而行话的出现如果增加了客户的困惑,就会影响他 的购买决策。

销售更“亲民”,客户才签单

日本保险销售冠军柴田和子在销售过程中,非常注重对客户使用生动易懂的语言,而避免使用“行话”。

比如,当客户问柴田和子投多少保险合适时,她会建议对方以年收入的6倍作为投保金额基准,因为那些有能力每月负担2万日元保费的客户,通常打算每月只缴1万日元保费。

柴田和子意识到1万日元对他们而言只是保守数字,如果能让客户认识到多缴纳保费的价值,就可以签数额更大的保单了。

柴田和子拿生活中的小事支出来给客户作对比说明。

“您增加的费用平均到每天只 有几块钱,这是什么概念?也就是少抽几根烟的钱。而且吸烟有损您的健康,但投资保险却会让你受益很大。如果每个月在外面少吃一顿饭,需要额外支出的保费也就出来了。”

经柴田和子这么一说,客户会觉得是这个道理,多支出的那点钱对自己的生活几乎没什么影响,便同意了签单。

销售展示的语言如果很亲民化,就会迅速与客户建立良好的沟通,如果针对产品过多使用“行话”,就会让客户产生距离感,影响了沟通的效率,使成交的概率大大降低。

柴田和子选择日常生活中浅显易懂的小事举例,让客户感同身受,接受度高,距离自己的销售目的也会越来越近。

柴田和子说:“对客户而言,他们对保险的投保方法、额度等并不是很清楚,不成熟的业务员喜欢给客户展示繁杂的投保内容,用行话来彰显自身的专业度,让客户在一头雾水中做取舍;而成功的销售员往往会不露痕迹地给客户提出他容易接受的建议。这样一来,既可以给客户解围,还会让对方认为你的业务很熟练。”

一切销售语言皆以客户“听得懂”为前提,一个专业的销售绝不是以卖弄“行话”自居,而是真正地将专业度融入到整个销售过程中,使其浅显易懂,不着痕迹。

Newspapers in Chinese (Simplified)

Newspapers from China

© PressReader. All rights reserved.