做出有人愿意买的产品,找到卖出去的方法/张珠容

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_张珠容 编辑_曾文广

成立于2005年的拉卡拉支付股份有限公司,是首批获得央行颁发的第三方支付牌照的综合金融服务平台。在企业刚起步的时候,拉卡拉的创始人孙陶然知道自己的大方向——与便利店合作,为人们提供便民支付。于是,他带领企业在北京、上海等地展开拉卡拉便利支付点建设,让社区居民在便利店里的自助终端就能享受到水电缴费、手机话费充值、电子支付等服务。

可这样发展了两年多,拉卡拉还是不温不火。孙陶然想不明白:问题到底出在哪儿呢?有一天,一家便利店老板打电话到拉卡拉公司,说他店里的自助终端出了一点故障。孙陶然一时兴起,就跟着技术员去那家便利店看看。

技术员大概花了20分钟的时间修好了那家店的自助终端。在这20分钟时间里,孙陶然静静地站在一旁。不过,他不是在查看技术员怎么修理自助终端,而是在做统计。他算过,在20分钟的时间里,共有17名顾客进店。其中,15名顾客是来买东西的,1名顾客是来缴电费的,1名顾客是来给手机充值的。

孙陶然特地找缴费的顾客作了个 小调查,问他们对自助终端的感觉如何。缴电费的那名顾客说:“这个自助终端还行,我腿脚不便,所以常到这里缴费。”给手机充值的那名顾客却不以为然:“有啥方便的?我刚才在外面走着走着,突然看到短信提示说手机欠费,所以才进来充值。明天我的信用卡还款期限就到了,可这台机器,它又不能帮我还款!”

这名顾客的最后一句话,让孙陶然意识到了重要的一点:对顾客而言,缴费终端不是刚需,因为水电费、手机费等四处都能缴,他们真正需要的,是还款终端。

此时,中国大量的股份制银行都在发信用卡。人们使用信用卡之后,每个月必须还款,可很多股份制银行的营业厅非常少。比如平安银行,整个上海只有两家营业厅,所以一到信用卡还款日,这两家营业厅就变得非常拥挤。

基于此,孙陶然作出了一个重要的决定:带领企业打造一款便利的还款终端。经过两年多时间的打磨,拉卡拉开发出了一款自助还款机,并与上海5000多家便利店建立了合作关系。在这 台拉卡拉自助还款机上,用户可以轻松还款、充值、缴费、付款,包括为信用卡、个贷还款,为手机充值,为互联网账户、游戏账户、彩票账户及公交一卡通充值,为水电煤气缴费,为淘宝购物付款、快速汇款等。

推出受人欢迎的自助还款终端之后,拉卡拉迅速发展了起来。

后来,孙陶然结合自己多年的创业经验创作出了《创业36条军规》这本书。在书中,孙陶然把企业发展分为四个阶段——起步期、发展期、扩张期和成熟期。他说:“当初,我们从为人们提供便民支付这个大方向出发,最后找到了提供信用卡还款这个精准点,所以拉卡拉才能顺利渡过起步期。可见,企业在起步阶段最重要的一件事就是找方向,并且,方向越准越好。可是,要怎么去找呢?第一,做出一款有人愿意花钱来买的产品;第二,找到一种能够把这款产品源源不断地卖出去的方法。你做到了这两件事,企业自然而然就找到了方向。”

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