10个销售“内幕”/老树昏鸦

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_老树昏鸦 编辑_麦楚琼

做销售,“听”比“说”重要80%的销售员都认为销售最关键的是嘴巴会说话,但真正优秀的销售却 “说”得少, “听”得多。

客户买不买,不取决于你说的话有多漂亮,关键取决于他认为需不需要这个东西。来看个段子:一男两女走进一家皮具店,男的看起来50多岁,女的一个看起来40出头,另一个20多岁的样子。

销售员判断他们是一家子,夫妻带女儿买东西。

岁数大的女人刚拿起一个包,导购就夸赞:“太太,您用这款太合适了,非常显气质,您丈夫和女儿也一定这样觉得……”

没想到,“太太”黑了脸放下包就走了,女孩子在后面追:“妈,你别生气啊……”

男的也大怒,“瞎说什么呢,那是我丈母娘!”

导购说的话很漂亮,可他一开始就是错的。如果他一开始只是在旁边观察,认真听,认真收集三人说话时透露出来的信息,就不会一句话就赶走顾客了。销售明星不是培训出来的如果有人告诉你销售培训能够让销售团队里的每个人都变成顶级销售,这纯粹是忽悠。

“知”未必等于“会”。千万不要以为只要“知”就“会”了。凡事都需要知识加上经验才能“会”,才能“擅长”在这之前不过是“知”而已。性格内向也能做销售“内向”并不等于情商低,“外向”也并不等于情商就高。关键是要懂得察言观色。

性格外向、说话语速快的销售虽然一时能给客户好印象,但如果是口若悬河的强行推销,就会让客户有胁迫感。

销售的关键在于聆听,性格内向却很有耐心同时愿意倾听的人,在与客户交流时能够将自我放在一边认真去聆听客户的声音,必定能将销售工作做好。电梯推销不可靠,销售是场马拉松“电梯推销”的意思是像在乘电梯一样的两三分钟里,迅速令潜在客户拍板成交。

这一方式听起来很完美,被很多人推崇。实际上销售是一场马拉松比赛,不是短时间内可以确认的。如果急于求成,反而会把客户吓跑。

换位思考,你也不会把钱交到一个几分钟里喋喋不休谈论其所在企业的“东西”有多优质的人手里。选对池塘才能钓大鱼销售人员每天面临的竞争都很激烈。一定要练就一双“慧眼”,迅速甄别哪些人今天一定会购买商品,哪些人是潜在顾客,哪些人只是随便看看。

这需要日积月累,不断练习,只有选对池塘才能钓到大鱼。同时,果断地抓住机会后,要针对不同的顾客采取不同的应对措施。专家才能成为赢家因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为业余毕竟是不专业的。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。做好老客户前,别想着开发新客户销售最困难的一课是开发新客户,很多刚接触销售行业的人,都想 着骨头要从最难啃的开始,但现实并非如此。

开发新客户非常困难,与其浪费时间去胡乱寻找新客户,不如先想想老客户最初是怎么跟你合作的,又为什么愿意一直从你这里采购。

对销售来说最重要的事始终都是将现有的新客户逐渐转化成忠诚的老客户。

销售不跟踪,最后一场空有数据显示,1%的销量在电话中完成的,2%的销售在第一次接洽后完成,3%的销售在第一次跟踪后完成, 5%的销售在第二次跟踪后完成, 10%的销售在第三次跟踪后完成,80%的销售在第4~11次跟踪后完成。销售只有功劳,没有苦劳史玉柱参加《赢在中国》时被人提问:“你有一个项目,分别由两个团队实施,年底,第一个团队完成了任务,拿到了事先约定的高额奖金,另一个团队没有完成任务,但他们很辛苦,大家都很拼,都尽了力了,只是没有完成任务,你会奖励这个团队吗?”

他回答:“我不会给。功劳对公司才有贡献,苦劳对公司的贡献是零,我只奖励功劳,不奖励苦劳。”

这话听着有些残酷,但销售的战场从来就是残酷的。老师也不会因为孩子已经努力学习了,而给孩子考试加分。

销售最大的敌人是自己做销售是一个不断升级打怪捡装备的过程,这条路上的最终BOSS是谁?

不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,而是你的抱怨,你的借口,你的懒惰。所以最大的敌人其实是自己,只有坚持,才能胜利。

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