用数据说服客户/吾言

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_吾言 编辑_麦楚琼 插画_优米

售行业中有一句话:销售永远是一个有关数字的游戏。无论你是多么口若悬河,有时,花言巧语往往抵不上几个“数字”的力量。

罗瑞是一名食品销售员。一次,他带公司一批新产品去见一位老客户,临行前,他考虑到现在市场状况不是很好,竞争对手多,单靠交情生意恐怕很难稳固。

罗瑞决定另换一种方法,他一见到老客户,就开门见山地说:“嗨,老朋友,我又给你带来了一个好消息。我手头有一笔大生意,它能让你净赚2万英镑,感兴趣吗?”

老客户忙说:“2万英镑,这还用问,你说!”

罗瑞说:“我做了一个精准的市场调查,年底,腌肉、罐头的价格起码会上调20%,这只是一个底线。按照贵公司去年的销量,你知道今年此类商品贵公司能出售多少……”

罗瑞一边说一边把相关数据写 下来给客户看。每一个数据都非常准确,很有说服力,这得归功于他平日的好习惯——公司每一位客户的生意他都了然于胸,甚至可以精确到每一个数字。所以,他拿到了这个老客户一张新年的大额订单。

罗瑞能搞定这位老客户,就在于他在介绍产品时,结合了大量符合实际利益的数字来加以说明,这让他的话更具有权威性、专业性和强大说服力。客户信任罗瑞,是因为相信那些数字确实会给自己的生意带来效益,相信罗瑞可以帮他做出正确的选择。

可见,在销售的过程中,销售人员能适时地列举一些详细、精准、恰当的数字,帮助客户做出最有利的选择,客户会更加依赖你。

和很多沟通技巧一样,使用精确的数据虽然具有十分积极的意义,但如果使用不当,同样会造成极为不利的后果。因此,在运用数据说明问题时,销售人员需要注意以下事项:

1.使用最新数据。你所使用的数据都应该是有来源的,也应该是随着市场不断改变的。想成为一名出色的销售员,就要养成及时掌握产品数据变化的习惯,力求每次为客户介绍时都能提供最新的信息。

2.仅仅罗列数据是不够的。使用精确的数据虽然可以加深客户对产品的印象、增强论据的可信度,可是如果在沟通过程中一味地罗列数据,不仅达不到预期的效果,而且还会令客户感到眼花缭乱。单纯的数据罗列会令客户感到你的解说非常单调,有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。

3.运用数据要选择合适的时机。要想让你的数据有更强的说服力,在向客户介绍时就要选择合适的时机。比如当客户就产品质量提出异议时,你可以用准确的数据来向其证明产品质量方面的优势。

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