巧用有说服力的数据拿下客户

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_梁亭

在销售过程中,当双方已经沟通好,但客户还是有点犹豫不决,不能成交时,销售员不妨巧妙地运用有说服力的数据与客户进一步沟通,或许可以打消客户的疑虑。

来看看下面的案例——

案例一:

客户:“这个产品的功能基本上符合我的要求,不过我有些担心质量。”

销售员:“您放心,我们做过试验,这个产品连续使用了6万个小时而无质量问题。”客户:“是吗?”销售员:“是的,我们的产品在生产中有9道工序,每道工序都有专门的检查小组进行质量检验。正是由于质量有保证,我们的产品已经在全国20多个地市销售了270万台,还没有发生一起退货事件。”

客户:“那请你们明天就给我送货吧!”

案例二:

某楼盘售楼处,一位买房者打算采用按揭贷款的方式买房,可感觉月供较多,一时下不了决心。旁边的售楼顾问说: “先生, 20年分期,月供3000元,合到每天才100元。根据您刚才说的收入水平,承受这个额度没有问题。”买房者沉思了一会儿,签了购房协议。

上述两个案例中,销售员使用精确的数据来描述产品,通过增强说服力来打消客户的顾虑,最终成单。

在引用数据时,要区分说话时 机,如果使用不当,同样也会造成不利的结果。比如向客户介绍产品时,过多地使用数据可能造成客户理解上的混乱,还可能让客户觉得销售员是在炫耀自己的专业知识。所以,在运用数据的时,需要注意几点——

1.保证数据的真实性和准确性。数据的最大说服力就来自于它的准确性和真实性,只有这样,才能引起客户的重视并增强客户对产品的信心。但是,如果客户一旦发现你说的数据不够真实和准确,甚至是虚假或错误的,不仅不会起到增强说服力的效果,反而会让客户认为销售员是在欺骗和愚弄自己,进而对产品本身的质量也产生怀疑,这不仅会导致销售的失败,还会影响企业和产品的声誉。比如,在向客户介绍汽车的动力性如何充沛时,顺口就说“这辆汽车的发动机有12个汽缸”,但客户一打开发动机舱盖,发现发动机只有6个汽缸,那就会怀疑你列举的数字的准确性,甚至会对你之前说过的话都产生怀疑。

2.利用来自专业机构的数字来证明。专业机构的证明往往具有一定的权威性,其影响力和说服力也是非常大的。当客户对产品的质量或其它方面存有疑虑时,销售员可以这样说: “我们公司的产品经过某国际机构的严格认证,在经过了连续9个月的调查后,该国际机构认为我们公司的产品完全符合国际标准。”

3.借助来自影响力较大的人物或事件提供的数字来说明。如果销售员能够借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明,不仅可以使列举出的数据给客户留下深刻的印象,还可以增加客户对产品的信任和重视程度,比如:“某500强企业在某年开始采购我们公司的产品,到现在为止,已经和我们公司建立了8年零9个月的良好合作关系。”相信客户会对你所在公司的实力刮目相看。

4.配合其它手段,根据销售需要运用数据。有些客户对数字不敏感,单纯的数据会使他们感到枯燥,甚至还会认为你在故意卖弄学问。所以,销售员要想使数据具有强劲的说服力,首先要选择合适的时机,比如,当客户对产品的质量提出质疑时,你可以用精确的数据来证明产品的卓越质量。当客户的疑问不太重时,用一些简单的数字说明即可,懂得适可而止。

所以,当客户有疑问时,销售员针对疑问适当地引用数据,可以在很大程度上打消客户的疑虑,进一步赢得客户的信赖,有利于最终的成交。

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