“反套路”的营销

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_麦楚琼

说话让客户产生反感,沟通不到位——这是很多销售常犯的问题——问问题非常机械,问题与问题之间缺少必要的连接,很容易让客户摸不着头脑。可以试着这样做:

不需要太多技巧销售顾问说话时如果用太多的销售技巧可能会弄巧成拙,比较重要的客户最好能坦诚相对,按照自己的偏好去做才会显得自然一点,如果你一定要加一个技巧进去,可能会导致你的肢体语言对不上,或者说话很别扭,这样反而更容易失去客户。多用赞美这个是给客户塑造良好形象比较靠谱的方案,类似的还有微笑,这是在销售沟通过程当中的润滑油,有了这些销售沟通才会更加被客户所接受。在适当的时候做适当的事情很多销售顾问,不是说他问的问题有什么不对,或者说他说的话有什么不对,只是他们选择的时候不太恰当,比如客户一进来还不清楚里面的东西就给客户随便介绍一个产品,这就是说没有选对时间段。或者一进门就问人家是做什么的,这些需要一定的时间基础,否则问起来就会太唐突。所以销售顾问必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。 多练销售顾问没有做好的原因很多时候是因为他本身对销售技巧不熟悉,导致自己不知道如何来用相应的技巧,这种情况就只能多练,和同事一起来演练,直到自己融会贯通为止。创造新的销售技巧如果销售技巧用来用去就那几种,迟早会不适应时代的要求的,销售顾问要强调与时俱进,在平常的销售过程当中善于总结一些技巧来应对,新总结出来的技巧可能刚好符合这个时代,这样就可以起到很大的作用,家具经销商也可以经常性地举行类似的讨论,以化解平常销售顾问遇到的比较常见的问题。不同的客户采用不同的方法每个客户都不一样,所以针对不同的客户不能老是用一种销售技巧,要对技巧进行微调,使方法更加充实,这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样,会让客户更容易接受。将计就计针对有计谋且蛮横的客户,可以保持适当的沉默,这样可能会打压一下客户的气焰,有些客户是需要采取这样的措施来对待才会更加体谅销售顾问。另外就是要注重细节,通过客户的肢体语言以及客户的话语了解他深层次的意思,从而逆转主动权。

跟同事沟通工作,电话铃声响起。看了一眼,是房产中介小王,他总是这么积极。“喂,你好!” “林姐,我是小王呀,你没存我号码?刚给你发微信了,这周六跟姐夫一起来看看楼盘吧,这次的楼盘性价比真的超级好,特别适合周末休闲或者投资。”

“对不起,老公出差了,而且我们也没有在山东买海景房的打算,我们想买的是北京市区或者北京郊区的房,可现在限购……”

“哎呀林姐,你说你之前错过那么多次投资机会,这次还不把握,还要后悔吗?房价是不会跌的……” “对不起,我在开会。”他第二天又给我打电话了,每天还微信轰炸……

我认识他非常偶然。我小姨想在北京买房子投资。我跟我小姨看房时是他接待,他是我认识的第一个售楼员。

不得不说小王是非常拼命的一个人。以后他每转战一个楼盘都会给我打无数个电话。不管这个楼盘是在河北涞水,还是在山东威海,或者是天津武清。他总是重复一遍推销话术。我无数次想把他拉黑,但是想到他曾经那么认真热情地为我们服务,也就作罢。

其实我曾经非常明白地告诉他:我是需要房子,尤其是我们

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