老客户很久“不下单”的真相/吾言

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_吾言 编辑_麦楚琼

威海某服装工厂的业务员余先生最近遇到一件很郁闷的事:合作多年的老客户突然没有下单了。

他很纠结,发邮件给对方却迟迟收不到回复。对方是不是找到了其它的供应商?该不该推荐其它价位的产品给老客户?

广州某贸易公司的王总也有过相同的经历。他的公司主营汽配产品,出口80多个国家。4年前,公司有一位长期采购汽配产品的智利客户,平均每两个月下一次单。后来,客户5个多月都不再下单了。

王总透露,遇到此类事,要先分析老客户的信息及突然没有返单的原因,或采用智慧的方式联系客户以了解客户的真正需求,再针对具体情况寻找解决方案。

老客户不返单的四大可能

王总表示,遇到这样的情况,很多企业会盲目降价以获取订单,但这会带来负面效果。

既然是老客户,那就意味着之前有着持续稳定的业务合作,不会无缘无故突然出现这种变故。面对这种情况,不必焦虑,认真冷静地找到原因才是正道。

他透露,通常老客户不返单的情况大致有以下四种原因:

1.重大行业事件极有可能导致客户正常的运营和收付款无法进行,停止采购是其正确的决策。

2.公司战略的重大调整。如客户收缩进口产品线,或进行战略转移。3.采购者个人方面的原因。4.出现其它明显优势的竞争对手。

唤醒“老客户”

客户5个多月没有动静,王总赶紧把该客户曾经的采购及询盘记录整理出来,认真研究。“我发现他曾经咨询过一款产品,当时国内都没有生产,而这款产品我们正好近期开发成功。我们立即以此为契机,专门就这款新产品给客户发了一个惊喜报盘,客户非常开心和感动,认为我们有心,一直记得他的询盘,表明我们很在意和尊重他们。很快,他就下了新订单。此后的业务进展顺利,至今还保持着正常的交易。”他说。

他透露,在这个过程中,企业应该积极保持与老客户的联系。如何联系是需要智慧的,不能或明或暗地向客户催要新订单,而应先认真关心客户遇到了什么情况和真正的需求,再提供力所能及的支持与帮助。

“之所以这样做,是基于我们对商业的理解,做生意也要有长远眼光,这样客户才会对你足够信任。在业务关系建立中,诚信是无价的。一旦有机会,该客户还是会和你合作的,甚至很可能会介绍他的朋友和你做生意。”他说。

发展新客户的成本是挽留老客户的3~10倍。老客户之所以会提出更多的要求和问题,是因为把你当朋友了,很多要求和问题其实就是让你感受到他们是发自内心的、真心希望你可以变得更好的建议。如果你能满足那些要求,解决那些问题,切实改进产品,就能大大提高老客户的返单率。

提高老客户“返单率”

“沉睡的”客户回来了,就不 能让他们再流失。所以,维护好老客户,提高他们的“返单率”,要从以下几方面下功夫。1.处处体现你的专业性只有不断展现你的专业度,客户才会在产品选择中更多地依赖你,让客户觉得和你做生意有安全感,并让人觉得舒服。这样客户才会多次返单。2.强调产品质量产品质量是我们所有交易的重中之重,哪怕你的服务再好,产品质量不过关,客户就会和你说拜拜。一定要在客户下单的时候把客户所需产品的原材料、产品尺寸、款式以及其它注意事项都说清楚。另外就是所生产的产品不能偷工减料,否则只会换来纠纷和赔偿。3.多推荐自己的其它产品客户从我们这里订购了A产品,但是根据我们的经验和市场反馈,发现B产品在当地也很畅销,并且客户也有利可图,这个时候就要适时地向客户推荐一下B产品。所有的人都是趋利的,客户不会看着摆在眼前的钱不赚。所以适时推荐合适产品也是增加客户返单率的一个重要技巧。4.保持联络,打感情牌有时生硬地和客户沟通工作上的事情确实很无趣,可以先交朋友,让他觉得你把他当朋友,而不只是把他当生意上的伙伴。如此,一旦他有了新的产品需求肯定先找你。

以上几点都做到了,你的老客户想跑也跑不掉!

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