养乐多:不与对手短刃相见,从未被打败过

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_麦楚琼

养乐多的竞争对手,这些对手在渠道上有一个统一的特点:强烈依赖传统的商超渠道,商超渠道又依赖于代理商。

在中国快消品市场,代理商有时可以理解为一台赚钱的机器,因为他们掌握着众多的品牌,奉行“铺市永无止境”的策略,单一品牌很难与消费者产生直接的互动。

而养乐多很好地避免了这种掣肘。“养乐多妈妈”承担了城市经理和业务代表两种角色,她们是产品从工厂到消费者的桥梁。

在由“养乐多妈妈”构成的渠道线上,没有中间商,没有复杂的促销、铺货和品项任务。

这种销售模式让养乐多尝到了甜头,养乐多在全球招募了8万多名“养乐多妈妈”,在中国28个城市的33个配送中心,有1500多名“养乐多妈妈”。

单品打天下:一瓶养乐多只卖2.2元

面对多口味、系列化、全面开花的中国式市场逻辑,养乐多在乳类市场显得特别另类。

养乐多在中国是从广东起步(珠三角地区商标为“益力多” ),只推出1000毫升红色瓶子的低温乳酸菌饮料,与创造了1.5亿奇迹的太子奶和10多种规格的常温乳酸菌角逐市场。

2011年,凭借单品战略,养乐多在为数不多的28个城市,覆盖率不足对手1%的情况下,销售额一举突破20亿元,坐稳低温乳酸菌市场的龙头。

为了制约野蛮生长的养乐多,蒙牛和伊利不约而同地瞄准养乐多的命

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