销售的“话术”

The Fortune Times - - 特别策划 - (曾山下)

“话术”,即说话的艺术,看似简单,却包含着为人处世、做人做事的态度和技巧,依“心”而生,是很重要的“安身要术”。对于一名销售而言,更是一种“吃饭的手段”和“立业要术”。

不能将“话术”简单地等同于口才。有的销售口才不错,能说会道,对任何话题都能发表看法,提出意见,滔滔不绝,口吐莲花,可这仅仅表明他有很强的表达欲望,说的也尽是一些没有营养的废话。结果呢,自然是把本来就对他怀有天然戒心的客户“赶走”了,没有成交,也没有业绩。

懂“话术”的销售都是聪慧的人,懂得说什么,怎么说,什么时候说,什么时候不说(倾听),他明白客户真正的需求所在,客户购买产品最在意的特点所在,客户购买产品需要解决的疑虑所在。他的“话术”围绕以上三个方面重点展开。

毫无疑问,在当今竞争激烈的市场环境下,企业每一次成功的签单,需要产品或服务本身的品质作为基础保证,更需要真正懂得“话术”的销售冲锋陷阵,逢山开路,遇水架桥,用一个个含金量十足的订单为企业的发展开疆拓土。

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