拿下货比三家的客户有秘诀

The Fortune Times - - 创业高参 - 编辑_梁亭

售员经常会遇到一些喜欢货比三家的客户,客户进来可能就会问:“你觉得xx品牌和你们家比起来怎么样?”

其实,客户喜欢问竞品对比类的问题,原因有三个:第一,他是外行,对此类产品一窍不通,无法自己做判断,所以把问题抛给销售员,看你怎么说,再拿主意。第二,他可能到竞品的店里看过,那里的销售员已经给他介绍过产品,但是心中还有疑虑,不敢全部听信,所以找个同样是内行的销售员来验证一下。第三,他可能不是真正购买产品的意向客户,只是一个探子而已,想到店里来看看别人是怎么说的,调查收集你对他们的产品的攻击话术,好回去设计针对性的应对话术。

进店来的客户都有可能是三者之一,不能草率应对,回答时应注意四大禁忌。

销消极回避

客户很有可能对选择哪个品牌自己心里没底,询问就是想听听你的见解,而你却消极地回避,东躲西藏, 不敢直接面对,他就可能会认为你心虚,对自己的产品没信心,不敢与别人对比。你越是消极回避,客户对你就越没有信心,就难以赢得客户的信任。在销售上,沉默并不一定是金,有可能是毒药。

主动提及

客户很可能是个门外汉,对市场上多个同类品牌都不了解,对产品信息的掌握也不够充分,甚至连哪款是你们的竞品也不知道,更不清楚应该把哪几款列入备选。

当然,他也可能对你这款产品已经一见钟情。这时,你就不该再向客户主动提及竞品了,否则极有可能会节外生枝,让客户推迟了购买决定。那样的话,你再想说服他买,难度就变大了。

诋毁攻击

当着客户的面直接诋毁攻击对手,首先在人品上就掉了档次,其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他很喜欢竞品,你却把别人说得一文不值,万一他刚好是个好打不平的人,就很可能引起他的不满,与你争

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