销、售、买、卖的到底是啥?

The Fortune Times - - 创业高参 - 编辑_梁亭

里,从而达到市场相对垄断的格局,接下来再考虑大规模盈利。

第6招:历史负担

如果要在1000元人民币和放弃使用微信一个月之间做选择。相信很多人的选择是宁可不要这1000元人民币,也不会选择放弃微信。因为你的人际关系以及生意往来等很多东西都在微信上。如果放弃微信,就意味着放弃了这一切。这就是历史负担的力量!

历史负担里还有一种比较隐蔽的就是搜狗输入法。你几乎都不会意识到它的存在,只是每次输入文字时,它都在背后理解着你的输入习惯,并能根据你的喜好快速地把你想要输入的内容放在第一位,省去打字时间。但当你某一天新买了一台电脑没有使用搜狗输入法时,你就会想起必须要安装搜狗输入法,并且要保持登陆状态,只有那样,它显示的文字才是你最想要的文字。

结果就是,它被你从电脑端带到了Android上,又被带到了iPhone上,带到了所有需要文字输入的地方。你离不开它,也没有动力离开它。后来

销的是啥?——自己

“卖产品不如卖自己,”世界汽车销售冠军乔·吉拉德说,“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的就是自己——乔·吉拉德! ”我们知道产品和顾客之间有一个重要的桥梁——业务人员本身。

假如有一个与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触。如果客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的 它不断地推送各种各样的东西,你也只能不动声色,任其妄为。历史负担模式是风险投资机构历来最喜欢的方式之一。而历史负担模式带来的高复购率也是长期投资者最看重的。

第7招:惟一选择

关于这一招,完全凭实力和势力。要么就是有实力,比如体验或者用户规模达到第一的微信。要么就是有势力,比如某个类型的产品在这个区域只允许我独家卖,其它产品则以各种理由禁止。

对于创业者或投资人而言,做到惟一是一场旷日持久的厮杀,支持这样的公司要做好充足的市场准备。从英特尔的英雄迟暮、IBM的不断转型以及柯达的灰飞烟灭等事例,可以知道这座桥走上去需要付出多少时间及多少努力,而掉下来却又是多么的迅速。

第8招:买方顾问

买方顾问的核心工作就是帮助买方去买东西。如果你不信任买方顾问完全没必要把买东西的事委托给他,而一旦委托给了他,就意味着要信 产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。

除了形象,业务员还得会倾听、说真话、面带微笑。做到这些,业务员就能很好地把自己推销给别人,那么,产品也会容易让人接受了。

售的是啥?——观念

观:就是价值观(重要与不重要)。同样的产品在不同的人的眼中,重要程度是不一样的,沟通的重点也是不一样的。比如把一套售价1000元的化妆品卖给两个不同的人,假如一个是“一万富婆”而另一个是“亿万富婆”, 任他。客观上,他的建议几乎就是决定。这也是真正的绑架。

医生就是最典型的买方顾问。你们共同的敌人是疾病,你生病了,找到医生来帮你治病。在这个过程中,似乎除了听话和付钱别的什么也没做,但问题解决了。可能很多人提起医院和医生都会义愤填膺:服务态度差、开贵药等,但值得注意的是结果他帮你搞定了,所以剩下的一切就都是操作中的小问题。细节上的改进都是市场进一步竞争和调整的必然结果。对于买方顾问考核它的惟一标准就是有没有解决你最关心的核心问题。

买方顾问的适用范围很少。目前仅仅局限在专业领域和极高客单价领域,比如医疗健康、基金理财、房产汽车等领域。而且它得以存在的基础是信任,一旦信任出了问题,这个“绑架”的前提就不存在了。所以,买方顾问的专业性和解决问题的能力是非常重要的。

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