看看别人怎么做销售

The Fortune Times - - 创业高参 - 点评:编辑_梁亭 插画_良友

1

利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场,在开业之前别出心裁地举办了一场精彩的表演。他们买来几头小猪,用缎带给它们精心打扮,并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗,然后赶着它们穿过闹市,引起众人的注意,达到了让产品被大众所熟知的目的。

做广告需要花重金,若匠心独运,也能四两拨千斤,用最少的钱让广告有声有色。茶叶与猪,本来很难联系到一起,经公司公关人员策划、牵线搭桥,小猪成了促销功臣,产品也因此畅销。

在当今的市场竞争中,除了商品质量和销售价格的竞争之外, 营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果,已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一关注热点。经营者不妨借鉴利普顿茶叶公司的促销手段,针对不同层次消费需求,搞一些别出心裁的促销妙招,从而迅速达到销售目的。

2

费涅克是一名美国商人。他了解到许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦,却又无法摆脱。在一次休假旅游中,小瀑布的水声激发了他的灵感。于是,他带上立体声录音机,专门到一些人烟稀少的地方,录下小溪、瀑布、河流的声音,当然还有各种鸟鸣声,加工后灌制成录音带高价出售。

这种奇妙的商品,能让那些久居

闹市的人暂时忘却尘世的烦恼,还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。因此,买“水声”的顾客川流不息,他的生意十分兴隆。

点评:留心处处皆商机。我们在抱怨生意难做之时,却有无数的商机从我们身边溜走了。挖掘新的商机,比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景。不过,需要注意的是,只有在需求存在时,营销创新才能构成新的商机。

3

在美国肯塔基州的一个小镇上,有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清,门可罗雀。

又一个星期二的傍晚,店主人闲来无事,随便翻阅了当地的电话簿,他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人,与美国当时的一位名人同名同姓。 这个偶然的发现,使他计上心来。

他当即打电话给这位约翰·韦恩,说他的名字是在电话簿中抽样选出来的,他可以免费获得该餐厅的双份晚餐,时间是下星期二晚上8点,欢迎携夫人一起前来用餐。约翰·韦恩欣然应邀。第二天,这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报,上面写着:“欢迎约翰·韦恩下星期二光临本餐厅。”海报内容让当地居民骚动和兴奋不已。

到了星期二,该餐厅坐满了客人,大家都想一睹巨星约翰·韦恩的风采。

到了晚上8点,店里扩音机开始广播:“各位女士、先生,约翰·韦恩现光临本店,让我们一起欢迎他和他的夫人!”霎时,餐厅内鸦雀无声,众人目光一齐投向大门,谁知那儿竟 站着一位典型的肯塔基州老农,身旁站着一位同他一样不起眼的女士。

人们开始一愣,当明白了这是怎么一回事之后,迸发出了欢笑声。客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座,并要求与他们合影留念。

此后,店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人,请他们星期二来用晚餐,并出示海报,普告众人。

于是“猜猜谁来吃晚餐”“将是什么人来吃晚餐”的话题,为清淡的星期二带来了好生意。

点评:名人能促销,这是众所周知的事情。请名人促销,不需要大智慧,只要有钱就行。但“巧用”名人,却很花心思。

4

美国纽约国际银行在刚开张之时,为了迅速提升知名度,曾做过这样一个广告。

一天晚上,全纽约的广播电视正播放节目,突然间,所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告:听众朋友,从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟,不播放任何节目。

一时间,纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷,于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后的最热门话题,国际银行的知名度迅速提高,很快便家喻户晓。

点评: “此时无声胜有声” ——国际银行的广告策略巧妙之处在于,它异于一般的广告手法,没有在广告中播放任何信息,而是以全市电台在同一时刻的10秒钟“沉默”引起市民的好奇心,市民想法设法地去探究 根底,从而使国际银行的名声由“不知”到“人人皆知”,达到了出奇制胜的效果。

5

家门口有一条汽车线路,是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短的因素,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们长期在水上生活,因此进城的往往是一家老少。

101号的女主人很少让船民给孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也只要求船民买两张成人票。

有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说:“下次带个小河蚌来,好吗?这次先让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票,她总是说,车是承包的,每月要向客运公司交多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

船民们也理解,几个人就掏几张票的钱。因此,每次也都相安无事。不过,几个月后,门口的102号不见了,听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她的车的人很少。

点评:营销是不见硝烟的战场。在这个战场上,竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务,还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非,101号的做法似乎很傻,然而,最后却是“傻人”取得了成功, “精明的”反而做不下去了。

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