这样说客户更容易成交

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_梁亭

1.不多说就说最低多少钱卖吧?错误回答: “最多只能让利20元,不能再让了。” “那就155元钱吧,这是最低价了”(报价165元,第一次还价到160元)。诊断:说明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。策略:客户关心的永远是价格,而销售人员要演绎的是商品的价值。让客户看到价值大于价格,并感受到物超所值,客户就不会一味地追求低价格。

参考回答:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗? 2.你的价格太贵了!错误回答: “价格好商量…… ”“对不起,我们是品牌,不讲价……”诊断:买东西想要便宜是客户正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。

很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是典型的假问题, “能不能便宜点”是消费者的一个习惯用语,有经验的销售人员没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价, 而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

策略:当消费者关心价格的时候,销售人员要因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户的关注点由贵不贵变成值不值!

参考回答:先生,买东西不能只考虑是否便宜。您以前有没有用过同类的板材?便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。但要是买我们店的这种xx家具,您用10年都还跟新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。

一个柜子可以使用10多年,这样算下来也相当省钱了。其实产品都是一分钱一分货。买板材耐用性和环保性才是最重要的,您说呢? 3.我今天不买,过两天再买!

错误回答: “今天不买,过两天就没了。”“反正迟早都要买的,不如今天买算了。”诊断:客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而前面的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。策略:销售人员要找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能让客户回心转意。

参考回答:今天买不买没关系,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高,等过两天想买的时候,您就心中有数了嘛…… 4,我先去转转看再说!

错误回答: “转哪家不都一样吗? ”“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。”诊断: “转哪家不都一样吗” 强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到挽留客户的作用,但是给客户讨价还价埋下了伏笔,后面的销售陷入被动。

策略:这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

参考回答:先生,是不是对我的服务不满意?(客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了)先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会让您满意的。(如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款)请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完,把他带到相似的商品前……) 5.今天不买过两天搞促销再买!

错误回答: “促销活动不是人人都能有机会的。”……(无言以对)

诊断:第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

策略:促消活动有个特点,活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动前和活动后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后一段时间内的销售。作为销售人员最主要的职责之一就是引导每一位进店客户正确选择和及时消费。参考回答:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的。

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