这样做可以提高客户购买欲

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_梁亭

为什么很多的顾客只是咨询却不购买呢?他们喜欢问东问西,一般都有买东西的念头,只是不是所有的顾客都是只买你家的,并且现在就买。一般而言,那些以各种理由没买所咨询商品的顾客,都是因为他们的购买欲不够强烈所致。那么,如何做才可以提高顾客的购买欲呢?

让产品更接近顾客的想像

你去买衣服,一定会买好看的,而且穿在身上是自己理想的样子。所以如果通过与卖家沟通,你觉得这件衣服真的很合适,你就会越来越有兴趣,最后就算卖家不催你买,不同意你的议价,你也会买。

不是要你把产品吹得多好,不断进来的顾客也不会让你慢慢去吹自己的产品,抓几个重点做出心理暗示即可。如“亲,您放心,我相信这款面膜肯定是您想要的品质”“这款我自己也用,真的挺不错”。如果顾客有告知明确购买信息,比如皮肤过敏,这个时候就应该让她感觉你的产品是她想要的,“敏感肤质您可以用冰肌面膜,成分只有透明质酸原液和薄荷……”诸如此类的话。

懂得维护顾客的购买欲

如果你的产品无法满足顾客的要求,而你又想对方买下产品,你要记住两个原则,一个是对比原则,另一个是等价交换原则。

1.对比原则产品不可能百分百的满足全部顾客的需求,销售的过程中总会遇到一些顾客咨询其它的产品,遇到这种情况,你要学会通过对比原则引导顾客。 顾客:你们祛痘的洗面奶有吗?你:因为祛痘的顾客反映比较普通,功能太单一所以没有生产。您可以看看我们新推出的植物卸妆油,因为长痘痘大部分是因为清洁没有做好,我们正在搞大促,最近销量非常好(珍惜每一个顾客,顾客要的是使用效果,不仅仅只是产品)。2.等价交换原则当你拒绝顾客之后就一定要给他点什么,否则他就会不开心。顾客议价你不同意,顾客就流失了。比如一把刀可能能换两只牛,那么就要让卖牛的那个人觉得刀的价值与两只牛相等,这样他才会成交。顾客:本来想要祛痘的面膜呢!你:我们植物卸妆油效果非常棒,皮肤清洁到位,痘痘也会缓解,我再和仓库申请一个丝瓜水的小样送给您。

不断的暗示与引导

这点是最重要的,因为顾客一开始问你她适合什么肤质,问好可能就走了,你一直在等待加强她的购买欲的机会还没有出现,你们的聊天就已经结束了。所以只要在聊天,只要不突兀,就要把事态往好的方面引导。顾客:我需要一款补水的产品!你:建议您选丝瓜水,全身使用,用起来效果比较好。

在回答问题的时候,加上一些暗示的词,让她感觉自己买的是正确的,选择是对的。可以引导“活动”“产品”“保障”等。你要先了解公司为门店制定的促销优惠、制定赠品等活动内容,才能更好地成交客户。

理解这些知识并能应用到实际接 待中,可以避免很多莫名奇妙流失客户的情况。

为什么大家一直说和顾客成为朋友很难呢?因为你的回答太官方了。

因此与顾客沟通时要避免使用过多的快捷短语,尽量做到: 1.是与顾客交流而不是简单问答这是问题的关键点,你的话要有针对性。

顾客:我后天要出差,所以你们今天要给我发货。

你不能说:亲,我们是72小时内发货,不过我们会尽快给您安排当天发出。

你应该说:您出差比较急,我给您和仓库说说,看看今天能不能给您发出去。

交流就是让顾客明显感觉话是你对她说的,有互动。这个也可以利用到平时追单上,不要一味用那句, “看您还没有决定,不知道还有什么可以帮您的嘛?”换一些针对性的, “您之前说考虑一下,现在什么情况啦 ”“我等的花都谢了,您还没决定呀”等。

2.使用自然的语气不要太做作,把话说得更实在一些,更普通一些,就像平常和人交谈一样,重点就是尽可能少用快捷短语。3.不要站到顾客的对立面不管是议价、售后,还是其它有异议的问题,你都必须和顾客是共同战线的,要表现出诚意。顾客不是在和你议价,而是和公司议价和主管议价,你只是客服。当然,你与对方偶尔一起抱怨一下公司,抱怨一下价格都是可以接受的。

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