网上卖海鲜,全国分仓年销千万/姜雪芬

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_姜雪芬 编辑_麦楚琼

江苏省启东市吕四港镇临海,镇上的人守着这片水域,以捕鱼为生。

大学毕业后的单伟杰回到家乡吕四渔港,和父亲一起做海鲜生意。他不做传统批发生意,而是在网上卖海鲜。

传统批发生意已触及天花板,线上生意增速却很快,尽管问题多多,但单伟杰坚持了下来,并与冷链仓配公司合作,将产品存放在全国各地十个分仓,有效地降低了运输成本。2017年,单伟杰在淘宝和天猫的销售额达1000万元,毛利超过50%,而父亲的传统批发生意毛利只有10%。

单伟杰相信传统线下批发商,拥抱新零售才有未来。就像盒马鲜生,其实也是在做增量,满足的是消费升级时代的新用户需求,线上线下彼此依赖、相互生存。

特别是近年来,当地海鲜发展加速,大型冷库设施愈加完善,通过冷链集装箱运输,很多当地企业做进出口贸易,将海鲜卖到日本、韩国等地。

将海鲜生意搬上网

单伟杰父亲的海鲜生意十分简单,海鲜捕捞上来,在海边就直接卖 了,再麻烦一点就是客户上门到冷库取货,完全不用考虑包装、冷链、运输,更别提没完没了的售后了。

从2002年开始,单伟杰父亲陆续签下30多艘渔船,还成功申请了800米码头岸线停靠权。2014年,父亲与家族里几个叔舅合计,筹备了几百万元扩建冷库。如今他们分批共建了20多个大冷库,最大的可储存1000多吨货物。常规情况下,捕捞上岸的产品经过冲洗、消毒,迅速冷冻入库,保质期最长达一年。

基础设施完备了,但海鲜的销路却并没有打开。2015年,单伟杰大学毕业,回到了渔港小镇,他准备将海鲜生意搬到网上,卖给C端消费者。为了让产品更具人格化特征, 2015年底,他注册了贝壳爷爷商标,用贝壳代表大海,爷爷代表经验,突出品牌形象。

单伟杰的父亲不看好儿子的生意,但他也承认电商可能是对他现有渠道最好的补充,于是支持儿子试试。

“贝壳爷爷吕四海鲜”淘宝店开张,单伟杰组建了10多个人的电商团队。单伟杰觉得线上生意做增量, 直面终端消费者;线下经销商主供餐馆、商超、企事业单位食堂,两者并无直接冲突。但与线下批发生意10%左右的低毛利不同,因为省去了层层中间渠道,线上毛利超过50%。

但2016年的单伟杰并没有赚钱。究其原因:

1.在运输上,与顺丰合作,除了江浙沪,发到省外,一单快递成本30元~ 50元,有时候卖出一单不仅赚不到钱,还得贴钱。

2.捕捞的海鲜上岸后,需要分拣,依据大小将符合标准的挑选出来,转入线上包装环节,人工成本不低。

而彼时,父亲的线下批发生意虽然没有加速增长,但一年销售额也达6000万元。单伟杰开始怀疑做电商是个错误的决定。

全国分仓年销千万

“要不试试分到全国各地的仓库,就近发货。”父亲的一番话提醒了单伟杰。但是如果自主投资建仓,他估计一个分仓的成本最少都要100万元,另外还要花费不少的人工成本,这对刚刚起步的线上生意来说,很不现实。

2017年,单伟杰又开了天猫店,他想继续摸索。这次经朋友介绍,单伟杰与第三方公司达成合作,将冷库内产品通过冷链运输,储存分布在北京、广州、深圳、上海等10个城市的仓库,实现次日达。合作仓库一天一立方米成本约为几元钱,仓储加运输成本一个月约为几十万元,快递成本降低了三分之一。

快递运输成本降低了,但分到全国10个仓,备货量增加了6倍,资金周转面临考验。而经验不足的他,一开始采取平均备货策略,可各地消费习惯不同,仓库销售情况也不同,比如带鱼在南方消费频次低,北京仓的带鱼销量是深圳仓的10倍,这样就常常出现仓库断货,需要临时调货等情况。

在之后的备货中,单伟杰虽有意识地基于以往销售经验,在某些分仓 多备些畅销货,可是因为没有大数据分析,这种“侥幸式”的分散备货,还是给他带来了很大的挑战。尤其遇到大促,这种问题就越突出。

一般情况,海鲜产品由产地经过上海中转仓运输到各地合作的仓库,需要5天时间。大促期间,合作的公司需要同时处理多家企业的产品运输仓储业务,入库检查等环节耗费时间拉长。以2017年的天猫年货节为例,线上流量爆发,分仓备货告急,单伟杰一边处理线上订单,一边紧急调配100多吨货,分16车运往上海中转仓。用了20多天,货才运到合作的分仓。这期间,他们不得不限制了部分产品销售区域,放弃了很多订单。

“货到了年货节也结束了。”单伟杰有些遗憾。但是整个年货节期间300多万元的销售额,已远超他的想 像。他惊讶于线上的增长速度,同时也反思自己在线上运营各环节中都需要继续改进的地方,等待下一次爆发。

线上销售与线下销售有很多不同。走过弯路的单伟杰仍想将海鲜这门口碑生意做长久,所以他每一步都走得踏踏实实的,不想在任何细节上栽跟斗,更不怕“找麻烦”。

为了增强竞争力, 2017年下半年,单伟杰还拓展了英国面包蟹等进口产品,丰富了品类。他分析,国内的梭子蟹、大闸蟹在菜场都能买到,进口的帝王蟹价格则相对较高,而进口的面包蟹在国内菜市场上较为少见,即使在网上已有速冻的面包蟹销售,但仍有较大的市场,可吸引部分用户。

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