成交四法

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_梁亭

故事成交法

销售员可以事先设计、编辑一些与销售有关的故事,以排除顾客异议,促成销售。比如顾客在购买衣服时担心质量不好,销售员可以这样说:

“先生,你刚才问得很好!有很多顾客刚开始也有你这种顾虑。上次一个顾客来买衣服,试了一件又一件,总觉得不满意,担心这种面料质量不好。于是,我就对他说:一周之内如果不好可以换货!后来客人 买了,一周之后客人又来了,您猜怎么样?不是来换货的,而是又来买衣服,说是要送人,他说这种面料穿上后感觉确实不错!我们的生意全仰仗回头客帮衬,不会推荐不好的商品给你们的,不会拿自己的饭碗开玩笑!您看这件如何?我还是那句话:一周之内不好可以来换!这边请!”

通过故事诱发顾客的购买意愿,说服力会更强。事先在纸上列出最常遭遇的客户异议,而且针对每一种异 议点设计2~ 3个不同的经典版本故事来解决异议。这样做会大大提升成交率,大幅提高销售业绩。

让步成交法

给顾客适当的价格折扣、赠品,或者提供附加价值的服务,以促成顾客快速购买。

销售员可以说:“小姐,价格方面我确实无能为力,看得出你很喜欢,这种商品的性价比确实很高。您看这样吧,我向公司申请,帮您申请

一年两次免费保养卡,高档商品的保养是不容忽视的!您意下如何?”

选择成交法

选择成交法就是直接向顾客提供几个购买方案,让顾客选择其中之一的方法。向顾客提供选择时,尽量避免向顾客提供太多的方案,最好的方案是二选一,最多不要超过三项,否则很难达到尽快成交的目的。选择成交法的要点就是使顾客回避“要”还是“不要”的 问题,让顾客从中做出一种肯定的回答,而不要给顾客一种有拒绝的机会。从表面上看,选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客,而事实上让顾客在一定范围内进行选择,可以减轻客户的心理压力,营造良好的成交气氛,有效促成交易。

从众成交法

就是利用顾客的从众心理,大家都买了,你还不买吗?这是一种最简 单最直接的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险,尤其是新顾客,大家都买了,自己也买,可以增加顾客的信心。从众成交法适合一些价值不高的商品,对于一些反从众心理的顾客而言恰恰是弊端,女士服装讲求个性,不希望撞衫,从众心理小,而化妆品从众心理却很高,可以根据行业消费特点进行区别对待。

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