用独特卖点让产品脱颖而出/李华

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_李华 编辑_麦楚琼

吕刚是一家房地产公司的销售人员,有一天,他带着一对年轻夫妇去看一幢老房子。老房子里面有个小院子,年轻夫妇走进小院子时,吕刚注意到女人很高兴地对男人说:“亲爱的,你看这院子里有棵海棠树!”

当他们走进客厅,却发现客厅地板陈旧,脸露不悦。吕刚立即说: “客厅的地板是有些陈旧,不过,你们有没有发现?这幢房子最大的优点就是当你们透过窗户向外望,就可以看到院子里的那棵海棠树。”

他们继续走进厨房,发现厨房设备破旧老化。吕刚赶紧说:“厨房的设备的确有点老化破损,但是你们每次在厨房做菜时,向窗外望去,都可以看到那棵美丽的海棠树。”

到后来,他们又陆续发现房子不少问题,但每次吕刚都会强调:“没错,这幢房子是有不少问题,但这幢房子有一个特点是其它所有房子都没有的,那就是你们从任何一个房间的窗户向外看,都可以看到院子里那棵美丽的海棠树。”

最终,这对年轻夫妇买下了这幢有一棵海棠树的房子。

点评:

这是一个用独特的卖点打动客户的典型案例。作为销售人员的吕刚也展现出了卓越的推销能力,他可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点,把客户的思维始终控制在对独特卖点的关注上,最终这幢房子得以成交。

从销售人员的角度来看,没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人,因为聪明的销售人员总是可以 找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。这个独特卖点可以与产品本身有关,也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时,可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等;与产品无关时,这时销售的就是一种感觉、一种信任。

在市场竞争如此激烈、产品日益同质化的今天,怎样的产品呈现才能吸引客户的目光、让产品受到青睐?

在某家具卖场的厨房用品区,陈列着橱柜的柜门在不停地开、关着,而一旁的数码计数器则不断地刷新着这个橱柜从第一天摆进卖场至今的开合次数……

某电器商城内,人们正在围观一款吸尘器的产品展示:在一个注满水的水槽内,放着一个高达两米的透明水管,水管的另一端,有人拿着吸尘器对着,不时地把水槽内的水通过水管吸起1.5~1.8米高。很多顾客都被这种“强劲吸力”迷倒,当场掏钱购买。

不同寻常的产品展示就是无声的销售语言,它能让客户清清楚楚了解产品的与众不同之处、明明白白体验产品能给自己带来的好处。所以,在销售当中,销售人员要多动脑筋、多加思考,设计一个独特的产品展示方案,以增加销售成功的胜算。

在产品推销时,要想让你销售的产品瞬间抓住客户的眼球,销售人员不妨提炼自己产品的独特优势(卖点),引起客户强烈的情感共鸣,并激发其对产品的关注,进而产生主动购买的行为。

产品的独特卖点可以说是企业通过产品向客户传递的一个主张、一个 忠告或者一种承诺,也是让客户购买的理由。比如,当所有的儿童牛奶都强调“补钙”时,你的产品提出“益智”;当所有的保暖内衣都在宣传“保暖效果”时,你的产品提出“美体塑形” ……这种独树一帜的卖点不仅令人耳目一新,还能很快地抓住客户的心,提高销售成功的概率。

另外,独特的卖点还可以是一个不为人知的“产品秘密”、一个与众不同的“品牌理念”、一个历史久远的传承……只要销售人员用心,能挖掘出产品多少内涵,就能创造多少价值,也能收获多少利益。

营销心理策略

1.换位思考。销售人员多站在客户的角度想一想,客户喜欢什么方式的产品展示,最关心产品的哪方面功能什么样的产品呈现方式最能抓住客户的心……这些问题都弄清楚了,你所销售的产品才能走进客户的心里。

2.销售人员可多观摩同事、同行甚至是其它行业的产品展示方式,借鉴其创意经验、吸睛设计,并在此基础上,结合自己产品的特点、客户的想法与心理,独辟蹊径,设计出独具特色的产品展示方式。

3.产品演示时,销售人员应将那些紧扣客户需求的、主要的、区别于竞争产品的卖点展示出来,不要面面俱到,贪多必失;必要的时候邀请客户参与,让客户身临其境、亲自操作等。

4.创意展示配以生动的语言会让产品呈现更具魅力。因此,销售人员还要设计出富有幽默、节奏感、生动、精辟的展示语言,为创意展示增光添彩。

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