如何成为一个优秀的经销商

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_梁亭

做一个品牌运营商

经销商可以根据角度来转变自己的位置,把自己看成是一个品牌运营商,这样才能从心态上改变经销商的发展。

什么是品牌运营商?一个品牌运营商,应该具有两个特点:

第一,拿到厂家的产品品牌后,并不仅仅把自己看成是一个“二道贩子”,加点价卖出去,而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”,把企业销售部门延伸的市场职能真正做好,学会策划市场,而不是只依赖厂家,以致命运掌握在厂家手里。

第二,打造自己的品牌,包括企业品牌以及个人品牌,让自己能够游刃有余。可以结合自身的资源以及当地的具体情况,打造自己差别化的品牌特点。比如:店铺服务。现在的零售,对“服务”的要求越来越高,如果让每一位顾客感受到独特的优质服务,当“优质服务”成为你家店铺的标签时,那么自家的品牌也就自然建立了。

从“杂家”到专家

很多经销商“贪多求大”,他们误认为代理的产品越多,风险越小。其实,这只是从规模分摊成本的角度考虑。若从管理层面来思考,就会发现品类越多,管理的难度越大,承担的风险相应越高,尤其是代理那些渠道及团队等资源不能互补的产品。

因此,与其做一个什么都经营的“杂家”,不如聚焦资源,做一个专业化的经销商,聚焦某一行业、某一档次、某一渠道的产品,做深做透。

注重打造软实力

软实力是相对于硬实力来说的,比如:客情关系,完善的服务,营销人员的良好素养等。

软实力必须靠积淀、教化,需要日积月累,不是一朝一夕就能够做到。它对经销商做强做大,起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力,经销商才能真正具备核心竞争力,才能吸引下游客户更好地参与市场角逐。

从配送商到服务商

很多经销商,尤其是大型企业的经销商,往往扮演了一个配送商的角色。

因此,经销商需要向服务商转变,通过向下游客户提供需要的服务,为产品增值,为自己获取更大的利润空间打下基础。经销商除了配送服务外,还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等,提供产品延伸价值,不断为自己的行为增值。

打造一支职业化的团队

一些经销商总是喜欢或者热衷于 事无巨细,大小事都自己亲自操盘,以致感觉身心疲惫,精力不支。

其实,经销商未来的市场竞争,是团队的竞争,只有依靠团队的力量,经销商才能迈向规范化管理的新历程。所以需要强化团队的管理,培养一支优秀的团队。可以采取“集中优势兵力,各个击破”的门店作战方法,快速培养出优质的门店团队。

实现公司化运营

经销商要想做强做大,一定要从作坊式的家族化怪圈里走出来,真正实施公司化管理。

根据专业化的分工,适时引进职业经理人,要实现依“法”治企,而不是人情治企,要打造管理平台,引入流程化、规范化的管理制度,以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为,避免对亲戚和“外来人”以两个标准去考核和激励员工。

懂得共赢与协作

营销是价值链的有序、有效传递,经销商是连接厂家与下游客户的关键一环,商品要实现它的价值,光靠经销商的力量还远远不够。要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性,才能把产品销售好,继而持续挣钱、持久挣钱,而要实现这一目的,核心思想就是经销商必须坚持共赢与协作。

树立共赢理念,会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用,合理分配利润,而不是一家独占。协作会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为,从而抱团行动,最终实现共赢、多赢。

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