创业者向“老干妈”学什么?/朱荣章

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_朱荣章 编辑_曾文广

笔者今年65岁,自评应该算是“走南闯北,见多识广”,可打心眼里佩服的人和产品品牌不足“两巴掌”。“老干妈”和它的主人陶华碧算是一个。笔者佩服她什么?就佩服她“不做推销,不打广告,没有促销,坐在家门口,经销商就来抢货。不上市,不贷款,不融资”。现如今,别的企业到处找贷款,拉融资,想方设法要上市,却总是因自身存在各种不足而不能如愿。“老干妈”却不是,陶华碧多次拒绝别人的融资建议,拒绝上市。

陶华碧对所有的进货者都以“一个原则办事” ——现款现货!进货者一律先打货款,然后她按顺序发货,先来先发,后来后发,不优亲厚友。她就是这么硬气和霸道。

陶华碧的硬气和霸道建立在“老干妈”稳定的产品品质之上。有很多媒体大同小异地描述过:餐饮行业 许多餐饮品牌不敢轻易替换“老干妈”,很多企业的类似产品也都想打进这些餐饮品牌,但屡屡无功而返。因为,口味的波动影响餐厅饭馆的实际生意,诸多餐饮品牌可不敢拿自身的“钱途”来开玩笑。

“老干妈”如此成功,创业者们都知道要向“老干妈”学习,可究竟要向它学习什么呢?

一、稳守企业自身产品的价格定位

价格战,是很多企业习惯使用的战术。可实际上,热衷于打价格战的企业几乎没有几个能真正赢得天下的。“一地鸡毛”是最常见的结局。“老干妈”从不参与到价格战中去,陶华碧巧妙地确定了一个价格定位,谁愿意持枪策马过来挑战,尽管来。结果,诸多挑战者迎头一交手,都灰头土脸地拨马回营。

以“老干妈”主打产品“风味豆 豉和鸡油辣椒”为例,其主要规格为210克和280克,210克的价位锁定为8元左右, 280克的价位锁定为9元左右(不同区域价格稍有不同)。

“老干妈”强大品牌的渗透力度和主打产品价格定位,让诸多品牌不敢当面迎击,纷纷避其锋芒。比如“李锦记” 340克风味豆豉酱定价19元左右, “小康牛肉酱” 175克定价8元左右……要么总价高,要么性价比低,不管怎样,绝不与“老干妈”同类,同规格,同价格,绝不跟“老干妈”硬碰硬。

二、产品质量第一是最大的诚信

产品质量第一,不仅仅是企业对外守信的物质体现,也是企业在复杂的市场环境中立足和发展的根本。可许多创业者不向“老干妈”学这个,或者只是口头上学习,没有真正深入到人心,渗入到自己的骨子里去,这种似是而非的学习,最终吃大亏的还是创业者自

己。有媒体总结出“中国式小老板总是创业失败的20大原因”,其中“习惯性失信”就是其中之一。

日本调查公司东京商工研究机构数据显示:全日本超过150年历史的企业达21666家,明年又将有4850家企业要满150年历史……而在我国,最古老的企业是成立于1528年的“六必居” ,之后是1663年创办的“张小泉”,再加上“陈李济”“广州同仁堂药业”以及“王老吉”5家企业,中国现有超过150年历史的老店仅5家。经过计划经济时期的变异,其字号的真实传承性其实已经大打折扣。

被世人吹嘘的“日本人天生性格就追求极致完美、严谨、执着、精益求精”的说法,笔者不敢苟同,日本号称“工匠之国”不可否认,但“天生”就未必,这一切都是“后天”教育的结果,中国人在这方面差一些,与自古至今的“生产关系”有直接关联。比如,在技术的层面上,我们普遍认为:技术就是先进的设备,忽略了具体的个人所具备的技术水平,结果,三流的技术人才,操作着一流的设备,生产出二流的产品,甚至把一流的设备操作坏了,还得花大价钱修理。问他们为什么这么干,他们大多是一笑了之。再问他们: “看懂了吗?”他们说:“看懂了,就是学不了!”

笔者在《财富经营管理》上看到一篇报道:中国的大部分企业家,尤其是江浙一带的企业家,似乎对赚钱有某种天赋,所以,很多人在主业上小有成就之后,便立刻开始“多元化”战略,投资房地产、投资股票证券。好大喜功,急功近利是中国人的特征习惯。而日本的企业家似乎对产品本身更感兴趣。我这次去日本,和日本一个青年企业家交流,他们公司是专做汽车轴承的。说实话,汽车轴 承在我眼里确实是一个小产品,没什么了不起。但他一说到他的产品的时候,他就开始手舞足蹈,两眼放光,似乎特别享受设计和生产的过程。

我一问,原来他父亲是公司董事长,他哥哥是总经理,他们是“父一辈、子一辈的轴承世家”,他是主管技术的董事、副总。公司规模不大,100来人,但公司的客户却是“丰田”“本田”“铃木”等大名鼎鼎的汽车公司。这位青年企业家说:光轴承,需要研究的东西太多了,几代人都研究不透。

记得以前我给一个家具公司做企业形象设计就听说过一个真实的故事:某家具公司的老板愿意花750万元买一台日本设备,但舍不得花40万元培训一批技师,以至于被不懂操作的工人师傅把机器弄坏了,只好再花50万元去修理。乍听起这些实例似乎是笑话,但这样的笑话在我们中国比比皆是。还有为产品质量立下的规矩:日本人要求车间地板每天清洁10遍,制度已订,工人们异口同声:没问题,一定照办!结果头三天没问题,每天清洁10次,但一个星期过去, 10次就变成了8次,慢慢地8次变成了5次。日本人知道了,气得翻白眼。

为什么清洁地板这么简单的事情执行起来就打了折扣?

根本原因就是产品技术观念的确立出了问题,认为清洁地板与生产关系不大,是可有可无的工作,重视度不够。

作为自称只认识仨字(自己的名字)的陶华碧,虽然懂得的东西可能不多,但将自己产品的技术体现在信用上,这点道理她早早悟透了,并深深地铭刻在自己的心中,也让工人一丝不苟地执行到生产工作中——“老干妈”的产品从初始的选料、加工,到配料、装瓶,都做到精益求精,无可挑剔,要不 怎么产品进入市场,别人就没法抗衡,一招未过,就败下阵来呢?

三、不把企业前途押宝在别人身上

“引路靠贵人,走路靠自身”,这话一点都没错!在自己如何“走路”的紧要节点上,自己的经济命脉不能指望各种融资和银行贷款,要靠自身“造血”,而不能靠别人“输血”。自身“造血”源源不断,源远流长;靠别人“输血”,说断就断,断了,就无法把握自身的命运。“老干妈”陶华碧深知其理,所以,从一开始就滚自己的财富“雪球”。2011年“老干妈”的总产值达到31亿元人民币,上缴各种税金3.8亿元;2012年,年产值达到33.7亿元人民币,缴纳各项税金4.3亿元;2013年,年产值达到37.2亿元人民币,缴纳各项税金5.1亿元……“老干妈”陶华碧的年产值和纳税逐年升高,却未从银行贷款一分钱,也不接受别人一分钱的融资。

对于陶华碧的倔强,笔者基本赞同。不贷款不融资,你的创业可能很难,但你要贷款、融资,可能“死”得更快。有人可能会说:“你是不是说得忒难听了?”的确,笔者的话可能说得不太好听,你若静下心来想一想,话糙理不糙。一个创业者太依赖银行贷款和融资,把自己的“命”悬在这一二根“细线”上,那么“线断命断”是其难以避免的命运。

这也并不是一味地不与银行打交道,如果生产上有绝对的把握,没有太大的风险,要求银行贷款支持一下,也没什么不好,但前提是“生产没风险”。假如“以骗贷”的方式取得“银行贷款”,那就是“给自己险上加险”了。你的企业如果没有抵御风险的能力,一旦风险来临,一个小波浪就可以把企业吞没。

Newspapers in Chinese (Simplified)

Newspapers from China

© PressReader. All rights reserved.