化解与客户见面尬聊的5个大招/罗火平

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_罗火平 编辑_麦楚琼

血缘法

人与人的关系中,与生俱来、不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。业务员可以试着找找自己的人脉圈里,有哪些有血缘关系的人可以拜访,这样成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务,用上的可能性比较大。

在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人,但可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。比如“爷爷的叔叔的孙子”,这个关系算比较简单,还可以再绕一绕。有时同一个姓的人身上流着共同的血,所以在拜访客户时,遇到同姓的人,就可以在自己的姓氏上做做文章,只要顺着血缘线找,找到两个人血缘线上的共同点,从这个共同点入手进行寒暄、暖场。

笔者曾经计划拜访一个客户,由于之前没有这个客户的相关资料,所以没有办法作针对性的准备。但很凑巧这个客户跟笔者同姓,所以跟客户见面后,笔者就问他是罗姓哪一个宗派的, 居然同宗。这么一聊,客户也来了兴趣,聊起了族谱字号,两个人按字号排辈分,客户还比笔者小一辈,很客气地说“按辈分我应当叫你叔”。

“叔叔”拜访“侄子”,至少面子上要客气一点,心理距离无形中就拉近了不少。

姻缘法

姻缘跟血缘有很多相似之处。最简单的用法,就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等,这些都是姻亲关系。

同样的道理,如果大家只找这些直接的姻亲关系,那这个姻缘圈就不够大。如果用点发散性思维来扩充姻缘圈,可以扯得很大很远。比如“姑父的姨父的舅舅的姑妈” ……能怎么绕就怎么绕,在绕的过程中,还可以把血缘圈加进去。

笔者曾经想攻老家县教育局的一个单子,但笔者手上没有什么资源,连一个核心内线也没办法发展。无计可施,笔者决定先回乡下陪老爸老妈过年。没想到去姑姑家走亲戚,陪姑 父喝酒时听到姑父的大姐说他们家老大(笔者姑父的姐夫的大哥)的儿子在教育局工作,已经当上科长了,还跟局长的关系很不错。

笔者马上跟姑父说明情况。三天后,笔者和姑父、表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥、侄子(就是那位教育局的科长)坐在一起吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭。笔者也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”。

业务员要广交人脉,其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多人脉。虽然平时有很多的“亲”都不走动,但不走动不代表不能用,所以在自己家附近做业务的朋友,平时多跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨,多积累人脉,说不定哪一天就可以为自己所用。

地缘法

俗话说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪。”如果拜访的客户是老乡,是不是就有了更多的话题?

每一个人的家乡只有一个,而客户则来自四面八方、五湖四海,面对这么多人,怎么攀老乡?

笔者是江西人,爱人是浙江人,两人在浙江安家。拜访客户时,遇到江西人,笔者攀老乡;遇到浙江人,笔者也攀老乡。加上爱人,笔者至少

有两个地方的人是老乡。但笔者认为还不够,还想要再多一点。

所以遇到四川人,笔者也说是老乡。有两个理由,第一,笔者的祖先据说是从四川迁到江西来的(这个理由,最好是有据可考的,如果你考证不出,就编一个,但要记住,编只能编一个地方,不能今天说祖先是从四川迁来的,明天说是从东北迁来的)。第二个理由,就是俗语:“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣。”从这句话就可以看出,江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在,算得上半个老乡。

笔者再发散一下。遇到湖北人,笔者也还说是半个老乡,江西跟湖北,只隔一条江,江北江南都是老乡,更何况笔者老家流传着一条俗语:“三个吉安佬,不如一个九江佬;三个九江佬,不如一个湖北佬。”一句话,把江西人和湖北人串起来,串成了老乡。

地缘法是以地为本的,但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动,只要两个人移动到同一个地点,地缘法也可以用。比如,两个人找不到共同的血缘、姻缘,老乡也攀不上,但曾经都在杭州(什么地方不重要)工作过比较长的时间,对杭州很有感情。杭州就是你和客户的地缘,两个人可以好好回忆一下杭州的美景、小吃……现代人换工作相对比较频繁,找到这个地缘的可能性就大大提高了。

业缘法

业缘,就是从业经历、工作经历、事业经历等。一般有共同工作经历的人,往往有很多共同语言。人总是喜欢跟有共同语言的人沟通、交流。

年轻人工作经历比较少,和客户有相同工作经历的情况比较少。是 不是这个方法可用的场景就比较少?不,同样可以用发散性思维扩大法。

工作经历,你的工作经历是工作经历,你经理的工作经历也是工作经历,你老板的工作经历也是工作经历,你老爸、你哥的工作经历也是工作经历。平时经常跟这些人在一起,要对他们的工作经历有所了解,当他们讲自己的工作经历时,要用心听,用心记。说不定哪一天,你就可以把他们的工作经历当成故事讲给感兴趣的客户听。

笔者有一个做销售的朋友,刚入门时,跑公安这条线。他到公安客户那里,看到跟他父亲差不多大的就叫叔,跟自己差不多大的就叫哥。很多客户因第一次见面,被他这么一叫,就问:你怎么叫我叔(哥)呢?这位朋友笑着说:我爸爸是老公安,他从小就教育我,看到穿警服的,年龄大一点的就叫叔,年龄小的就叫哥,这么多年习惯了。于是,开始和客户侃他爸当年做警察的酸甜苦辣。无形之中,客户的心理距离就拉近了。

好缘法

好缘法,是找两个人共同的爱好。物以类聚,人以群分。有共同爱好的人,就有更多的共同语言。作为一个业务员,要有自己的爱好(这个爱好还应当是充满正能量的爱好),最好能在自己的爱好领域有点优势。比如喜欢下围棋,水平不要求达到专业棋手水平,也不要求达到业余四段以上水平,但最好能达到业余二段左右的水平。

笔者有个朋友就用好缘法做了不少生意。朋友特别喜欢打羽毛球,水平也还不错,在当地羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球比赛常请他做裁判。平时打球又好为人师,组织活动 又很热心。他不知不觉就获得了大家的好感。休息时,很多人主动找他聊天。聊着聊着,一不小心又做成了一单业务。

笔者这个朋友打羽毛球的水平比较高,很多人可能没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制?

笔者曾经拜访一位客户,客户出于礼貌接待笔者,但在交谈过程中不痛不痒。趁着客户去倒水的机会,笔者转身扫描了一下客户的办公室,发现在一个角落里放着一副象棋——摆好的象棋。笔者判断这个客户很喜欢象棋。

客户的好缘笔者找到了,但笔者除了认识象棋棋子、懂得基本规则外,根本就算不上会下象棋。笔者不会下象棋不要紧,笔者哥哥下象棋很不错。于是笔者从象棋入手,跟客户聊笔者哥哥下象棋可以让笔者车马炮;讲哥哥在街头下残棋输了后把自己关在屋里研究这局棋三天,找到胜棋之法后,上街挑战摊主,把摊主气跑;讲哥哥跟棋友下一盘棋中午饭都不吃……最后,笔者说有机会一定介绍哥哥给客户认识,让他们好好切磋切磋。到最后,客户搂着我的肩出去请我吃饭。

但要注意,好缘法中用发散性思维借用其他人的爱好时,一定要借用自己很熟悉的人,要借用其真实的事情。因为只有是真实的,讲起来才有血有肉,才会让对方接受并产生共鸣。

用上述“五缘法”拉近客户的心理距离,最好在拜访客户之前,用“五缘法”梳理一下看能用哪个方法,或将“五缘法”组合起来用,打组合拳。拜访之前没有任何客户资料时,可以用“五缘法”来试探客户,在试探中找到最合适的方法。

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