靠定位制胜的服装小店/罗本帅

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_罗本帅 编辑_梁亭

找位:直接锁定目标顾客,发挥渠道优势

在开服装店之前,李丽对市场的产品情况及价格情况都作了一个初步的了解。接着,她将目光转到了下一个步骤——选址。

刚开始,李丽打算在商家相对集中的地方选店址,却发现这些地方租金高,竞争非常激烈。李丽转变了思路,决定从目标顾客开始进行倒推选址。自己中意的是服装,需要与自己思维相似的消费者。于是,李丽决定将目标消费者定位在青年学生身上。因为这个群体有着共同的特点——对时尚物品很敏感,对商品的选购也带有随机性,容易产生购买冲动。最后,李丽将店址锁定在了当地的大学城附近。因该大学城有在校大学生约3万,其中女生过半。李丽还对周边环境进行了全方位的调查,虽然附近有三家服装店铺,但都是清一色的体育服装店,而女装店一家也没有,这就意味着在这个小商圈中她没有直接的竞争对手。李丽凭借着对大学女生心理的了解,为小店起了一个温馨的名字——“绯色梦缘”。

分析:李丽的判断是非常正确的:其一,李丽初步对主力购买人群进行了分析,超过1.5万人的女生是其潜在的客户资源;其二,李丽刚刚大学毕业,对在校大学女生的喜好有着深刻的洞察,从而保证了所售商品与目标对象的吻合性;其三,店铺位置 处于大学城附近,只须步行顾客便能到达,交通便利;其四,附近无显性竞争对手,青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营;其五,大学城附近治安情况一般较好,为日后的顺畅经营打好了基础。

定位:以小见大进行宣传,精准定价巧促销

针对学生的消费情况,李丽在商品定价上下了功夫。根据调查,李丽得知在校的女生平均每月在衣服上的花销在150~ 500元。为此,李丽将每件服装的价格定在50~200元。为了能够打响第一炮,李丽还专门做了一个简单的促销方案,即购满100元商品送20元优惠券。开业当天,销售额就达4000多元。

促销期过后,每日销售额降至800元左右。面对这种状况,李丽又推出了新的宣传方式——招聘模特。这则招聘广告,在女生中产生了轰动效应。李丽在众多应聘者中确定了4名模特。这些模特穿着李丽亲自搭配好的服装,很快引起了校内其他女生的关注。

同时,李丽在小店的橱窗内相应地摆放了模特们所穿的服装。这样一来,很多女大学生就顺藤摸瓜找到了李丽的小店。同时,李丽还发现店内突然多了些男大学生。男生来买衣服送给自己心仪的女孩。在经过这样一番巧妙宣传后,小店的日销售额竟达到5000元。

分析:当销售额出现滑坡时,很多商家采取的都是打价格战。然而, 价格战只能使商家的盈利能力不断下滑。合理的价格在消费者心中,不断地无序降价跟进,有时并不能有效打动消费者最敏感的消费心理。李丽却通过转变营销方式,从而找到了有效的突破点。通过校园模特,展开了以点带面的宣传。之所以能够成功,关键在于李丽抓住了顾客的消费心理,于无形中刺激了这些爱美的女孩。

到位:差异化迎合需求,共生实现共赢

服装店的经营步入正轨后李丽却陷入了被跟风的局面。周围经营运动服的小店,也开始销售和李丽店里相同款式的服装。要想留住顾客,就必须了解顾客的真正需求。李丽不再进行单纯的推销与展示,而是常和来店内购买服装的女孩聊天,进行深层次沟通。通过聊天,李丽得知很多毕业生缺少用于面试的职业装。大多数学生不会为了一次面试,就买几百元一套的职业装。李丽看到了新的商机。

李丽总共进了20套职业装,平均每套120元,然后以每套服装每天20元的价格出租。这项业务可以解毕业生们的燃眉之急,所以20套服装根本不够用。考虑到服装租赁有淡旺季之分,所以李丽只新添了10套职业装。30套服装总共花费了3600元,而李丽仅用了一个月就将成本收了回来。

为了能够及时满足顾客所需要的服装,李丽也有自己独到的做法。李丽和服装批发商形成了联盟,以稳

定自己的供货渠道。在经营过程中,李丽对哪些款式的服装卖得快、哪些款式的服装卖得慢,都做到了心中有数。并且,李丽还将这些信息及时地反馈给了服装批发商,使其按照自己 的思路进行订货。久而久之,批发商贩发现凡是李丽进的货都能很快出清,对李丽形成了一种信任。李丽不仅能够在第一时间拿到自己所需的服装,而且每次拿货都是采用先铺货后 付款的方式进行结算。这些批发商们坚信李丽的信誉和眼光,因此李丽和这些批发商形成了一种双赢的局面。

至此,李丽的“绯色梦缘”服装店经营得有条不紊,生意稳定。

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