激起客户好奇心,销售成功一半/刘楠

The Fortune Times - - 目录 - 文_刘楠 编辑_麦楚琼

相比普通的推销员,那些善于运用幽默语言“卖关子”的推销员更容易签单成功。因为很少有人能抗拒好奇心的诱惑,何况是那些本身就有购买需要的客户。事实表明,交易能否成功,在很大程度上取决于推销员对客户所采取的诱导方式。

幽默推销

20世纪60年代,美国有一位很有名的销售员叫乔·格兰德尔。他有一个绰号叫“花招先生”。他拜访客户时,一般会拿出一个3分钟的蛋形计时器,把它放到桌子上,然后对客户说:“请您给我3分钟,3分钟到了,最后一粒沙子会穿过玻璃瓶,假如那时您不希望我继续讲下去,我就离开。”

在实际推销工作中,营销员可以先制造一些悬念,唤起顾客的好奇心,再顺水推舟介绍产品。一般先不要直接表达出你的想法,要学会绕个弯子,唤起对方的好奇心,为自己争取推销产品的机会。

比如,有个销售在推销空调时,他是这样说的:“某某女士,请问您知道这个世界上什么东西最懒?”当对方摇头表示不知道时,他接着说: “世界上最懒的东西是您藏起来不花的钱,它们总是一动不动地待在您的 钱包里。夏天这么热,把这些懒家伙拿出来购买空调,就可以让您度过一个凉爽的夏天。”

改变看法

在一次贸易洽谈会上,一名潜在客户正在观看某公司的产品说明书,卖方不失时机地问:“先生,您有什么需要吗?”

潜在客户回答:“没什么需要,这里没什么可买的。”

卖方说:“没错,其他人也都是这么说的。”

潜在客户正在为此得意,卖方却微笑着说:“但是,最终他们都改变了看法。”潜在客户好奇地问:“为什么?”卖方就这样开始进入正式的推销阶段,最后把公司的产品卖了出去。

在这个事例中,潜在客户没有购买欲望时,卖方没有直接向他介绍公司的产品,而是绕了一个弯子,设置了一个悬念,从而引发了潜在客户的好奇心,争取到一个向其推销产品的机会。

在推销过程中,经验丰富的推销员往往能使用恰当的语言创造一种轻松愉快的场面。就算与客户产生意见分歧时,恰当的语言艺术也能转移或搁置矛盾,缩小甚至化解分歧。同 时,在阐述意见和要求时,合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点,又不至于激怒对方。

三招五式

推销员在跟顾客进行面谈时,往往会绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的开场白。如果在开场就能唤起顾客的好奇心,往往意味着推销已经成功过半。比如卖电脑,首先不要问客户是否有兴趣买一台电脑,而是问:“您知道吗,有一种方法可以让你们公司每个月节省5000元的营销费用。”提出这类问题,往往更能点燃客户的好奇心。

比如卖保险,可以对客户说: “您知道吗,其实一年只需要花几元钱,您就可以防止火灾、水灾和失窃。”在点燃客户的好奇心后,你可以不失时机地说:“我想向您介绍一下我们公司的保险产品,它完全可以解决您的这一需要。”如此一来,你就勾起了顾客的了解欲望,为进一步推销做好了铺垫。

好奇是人的天性,出于好奇心,人们往往对那些不熟悉、不了解或与众不同的东西最为关心。因此,销售员要抓住这一点,利用人们的好奇心,在最短的时间内接近对方。

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