销售不要迷恋“关系”/朱圣金

The Fortune Times - - 目录 - 文_朱圣金 编辑_麦楚琼 插画_优米

一个销售员负责跟进一个大项目,因项目重要,领导想知道进程,询问销售员:“项目进展如何,能拿到订单吗?”销售员回复:“我和客户那边的王经理关系很好,应该没什么问题。”过几天,销售员再次联络客户,得到答复:“不好意思,我们已经选择其它品牌。”

很多销售员经常碰到这种情况。他们自认为和客户关系相处融洽,不去认真分析客户需求,仔细研究竞争对手,以为陪客户吃吃饭,喝喝茶,就能搞定一切。因平时不紧跟项目,直到丢单才醒悟,原来只靠“关系”还是不行!

“关系”是一个强有力的武器,销售员用得好,可以所向披靡,拿单无数。但是若过分迷恋“关系”,认为“关系”是万能的,就会迷失在“关系”之中。销售员一定要跳出“关系”的束缚,去思考销售的本质。

单靠关系就能拿到订单吗

首先,关系不是凭空而降,忽然就有的,而是有一个产生、加固的过程。销售员应仔细想想每一个客户。比如一个新的客户,之前没有联络过,此时你要如何一步步和他们建立关系?第一次产生关系,有可能是客户有相关需求而联络你。接到需求 后,你开始电话沟通,现场拜访,卖出产品帮助客户解决问题,客户如果满意,良好的关系就这样建立了。

所以,这个关系的原点在于客户的需求,而你的产品或者服务又恰好能满足客户的需求和利益,客户才会和你建立关系。所以需求是关系之母,没有需求,关系就不存在。

比如某大型智能手机生产商为了能够保证生产过程中产品的清洁度,需要采购1000套除尘系统。你和客户的生产经理关系不错,在竞标时希望能够多多照顾。由于你的产品在全球处于领先水平,除尘性能肯定是没有问题的,不但技术上有保证,而且你和客户的关系又不错,尽管有竞争对手存在,你也没有太当回事。

你多次联络生产经理,生产经理表示没有问题,会推荐你的产品。但竞标结果是客户选用了另外的品牌。这时你才意识到问题的严重性。

原来该项目属于大型改善项目,需要经过严格的评估,满足其除尘要求只是其基本要求。由于该公司大力倡导“节能减排”,在满足其除尘要求的基础上,客户希望能把能耗降到最低。但评估发现另外一个品牌不但能满足其除尘要求,其能耗还比其它品牌低很多,所以客户最终选择了另外的品牌。

所以尽管你和客户关系很铁,但依然没能拿到订单。原因在于你没有理解透彻客户的需求。而客户的需求有两个:一是除尘,这是基本需求;还有一个是降低能耗,这是第二 需求。只有两个需求都满足,客户才会选择。由于你对“关系”的过分相信,导致你缺乏对客户关系的细致分析,仅仅停留在基本需求面上,最终丢失了订单。如果你当时能够了解到客户的第二需求,你就可以通过各种方法去挽救,比如更换低耗能型号的产品,差异化对比攻略核心评估人员等。但你被关系遮住双眼,看不清客户需求的本质,贻误了战机。

打“需求战”而非“关系战”

这是一个充满竞争的社会,关系作为一种重要的资源,无时无刻不面临竞争风险。既然你能和客户建立关系,竞争对手为什么就不能?如果竞争对手的产品和你的产品差异性不大,也能解决客户的问题,满足其基本需求,他们和客户之间也同样有建立机会的可能。所以,关系建立后,要维护是对的,但是不要相信关系会一直稳定下去,总会存在松动的一天。即使关系松动也没有关系,只要你能够把握住客户的需求,就依然可以不断地把产品销售出去。要知道,我们要打的是“客户需求战”,而不是“客户关系战”。

所以关系都是“双刃剑”,既能够协助销售人员拿到更多订单,也可能使销售人员看不清客户需求的本质。但是,千万不要简单地认为关系没那么重要了,保持良好的客户关系是一定要做的,只是不要太过迷恋关系。关系是依附于需求产生的,它也会一直围绕着需求。抓住了需求, “关系”才会更牢靠。

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