廖旭辉:探索最好的非洲电商模式

作为最早的中非跨境电商平台 Amanbo 创始人,廖旭辉一直梦想成为非洲的马云,并为此奋斗了近十年。今年 6月13 日, Amanbo 肯尼亚国家站在内罗毕正式上线。据廖旭辉介绍,目前 Amanbo 平台超过 13万注册用户,业务范围覆盖非洲 30 多个国家和地区,月交易额超过 600万美元。

The Man in the Century - - Peak 巅峰 ·商界 -

“经过多年的市场培育和用户教育,非洲电商已经不是遥不可及的空中楼阁。”廖旭辉在朋友圈发文感慨。这背后是中国电商人与非洲市场共同成长的故事。

兴奋与迷茫

进入电商行业之前,廖旭辉在非洲倒卖 VCD、DVD。新千年之初,“一条柜 30万,倒一轮成 60 万,暴利。”但 2008年全球遭遇金融风暴后,公司利润顿时缩水 20%-30%。此外,由于非洲大多数国家为现金交易、对人力资源信任度要求很高,扩大公司规模 受到很大影响,廖旭辉决定在做品牌运营的同时,开拓新的营收渠道。当时,马云的淘宝已经在国内风生水起。2009 年,成立仅10年的阿里巴巴全年营收达到 38.75 亿元,市值高达898.79 亿港元。马云的成功让 IT出身的廖旭辉看到了希望。同一年,他在深圳成立了正义网络技术有限公司,希望能够搭建中非跨境电商平台。“我做电商,没有什么高大上的理由,早期就是想赚钱,试试看,也许会成为第二个马云呢。”说完,他哈哈一笑。为了探索适合非洲的电商模式,廖 旭辉花了两年时间,一边卖电器一边调研,他和他的团队走遍了30多个国家,一趟下来又兴奋又迷茫。兴奋的是这里没有竞争对手,因为根本没人干,迷茫的是他自己也不知道怎么干。朋友们听说他打算在非洲做电商,都瞪大了眼睛:“非洲电都没有,怎么做电商?”世界银行的数据显示,非洲大陆平均只有31%的人口能用上电。这一比例在南部非洲只有28%。基础设施也不健全。“那个时候,非洲百分之八九十的人没有电脑,智能手机也少之又少。”廖旭辉甚至想是不是先要在每一条街开家网吧,“这样既赚网

吧的钱,又能解决设备的问题”。网速 更 是 一言 难 尽,“一般在5K-10k”。为此,廖旭辉的助手付瑞强养成了一项特殊技能:晚上睡到半夜可以自己醒来,检查一下睡前发送的邮件是不是发送成功。尽管困难重重,面对非洲这片偌大的电商“蓝海”,廖旭辉更多的是兴奋。他和团队兴致勃勃地勾画事业版图,包括文化、教育、物流、电商等八大板块。2011 年,廖旭辉和团队启动了TOAFRICA电商平台研发,既做B2B,也做 B2C。2013 年 4 月,TOAFRICA正式上线,被称为非洲第一家中非跨境电商平台。他们在西非多哥、东非肯尼亚和坦桑尼亚等多个地区进行布点,最多的时候达到十几个国家。

一盆冷水

现实却给他浇了一盆冷水,“刚推出来时,没有一个人捧场”。原来 TOAFRICA是根据中国人的使用方式设计的,登录之前先设置一个账户密码。非洲人觉得太麻烦,一些用户在登录网站时,就选择了放弃。“刚开始,就是照搬国内模式,也不懂创新。”廖旭辉坦率地说。看到问题症结后,他们重新设计了程序,一开始的时候先让顾客浏览商品,等顾客对商品真正感兴趣之后,再设置账户。如果有人不会使用,就会派员工上门讲解。为了适应非洲的网速,他们想出了一个解决办法— —离线电商平台,就是用户不需要实时在线实现电商交易。因为是 B2B,对交易时效性要求没有那么高,下一个订单也都是为后面三四个星期的货做准备,有了离线数据库,就算没有网络的时候也可以让用户在手机里面先挑好产品,然后再到有网络的地方完成订单上传。但这绝非长久之计。廖旭辉决定去 非洲最大的电信公司谈免费上网和在线支付的事情。合作方听到廖旭辉要为客户提供免费网络,诧异地问,“那你们怎么盈利?”廖旭辉无奈地笑道,“如果用户不使用互联网,我们的生意就没法展开。”国际电信联盟发布的《2014 年信息与通信技术》报告称,截至 2014年底,全球约44%的固定宽带用户来自亚太,欧洲占 24%,而非洲所占的比例不到0.5%。在移动宽带方面,非洲的普及率仅为19%,远远低于欧洲的 64%。物流是另一大难题。在北京,同城物流1-2天就能送达,但是非洲大部分国家没有“四通一达”,而且交通不方便,同城物流一般需要 3-7 天。廖旭辉想了很多办法,包括用户到自提点自提。“这需要我们在每个国家的推广城市建立多个自提点。”折腾了一年半后,廖旭辉有些焦头烂额。他不得不思考,什么才是非洲市场最需要的、什么才是最适合非洲市场的。“当时我们把版图铺得太大了,电商只是八大版块之一,还想做物流、教育、金融、文化等等,太大了反而找不到着力点。”廖旭辉总结道。2014 年 9 月,他决定推翻之前辛苦研发了三年多的版本,从零开始,按照非洲市场需求特征,构建一个全新的中非电商平台。

全新模式

2015 年 9 月,电商平台 Amanbo上线,舍弃 B2C,专注 B2B,主攻进出口贸易撮合环节。但推广不到一年,廖旭辉又被市场教训了一番。“客户群体完全错位了。”总结失败的原因,廖旭辉解释道,“我的目标客户是公司有一定规模的生意人,他们的年龄一般在四五十岁。”而非洲的上网人群主要集中在年轻人群,尤其是受过高等 教育的年轻人,中老年人比较缺乏上网意识。即便有注册的人群,更多的只是试着玩一下,但不会一直玩。“这样的问题纯粹依赖 online 是很难搞定的”。从 2015 年起,廖旭辉在非洲做了很多不像是电商的事情,比如做展厅,做体验。在内罗毕市中心,他有一处 5000平方米的两层办公楼,一层专门用来做商品展厅,货架上摆放着来自中国的音响设备、天然气灶台、热水壶等。在多哥、喀麦隆等国家,他们也开设了很多这样的实物展厅。廖旭辉认为,在非洲做生意,首先要解决的是信任问题。凡是在 Amanbo平台上能够找到的货物,都可以到展厅先来看看样品,觉得满意才进行购买,保证货物对版。展厅做好了,还得让客户愿意来进行实地体验。为此,廖旭辉在肯尼亚找了60 多人做地推,要求地推员每人每天推 20 个,以此提成。结果,地推人员一天就能做到 30 多个。高兴之余,他有些疑惑。事后查看数据库里的数据,他发现地推员之间每周互换收集的照片,充作新的注册用户,里面的联系电话都是真的,但找的是他们在大学里学弟学妹的电话。三个月下来,数据是上去了,但并没有多少交易。一路摸爬滚打,时间来到了2017年。廖旭辉觉得自己走过的“坑”验证了一条道路,就是线上线下相结合,同时依托海外仓,将货物前移。此外,他在非洲招募了一群年轻人,通过他们去连接社区,让他们帮助传统的商人适应这样的模式、使用这样的平台。“其实,我们公司在走三条路,线上、线下,还有通过中间的年轻人发起的社交交易,我们叫‘OSO’ (online+social+offline)。”廖旭辉解释。

黄金时代

就在廖旭辉不断完善 Amanbo 电商平台的 B2B 模式时,非洲的电商市场发生着巨大变化,之前被他舍弃的 B2C迎来了大好时机。成立于 2012年的非洲本土第一大B2C电商平台 Jumia,2017年在非洲范围内的访问量超过 5.5 亿次。网站成交金额从 2016 年的 3.58亿欧元增长到 2017 年的 5.07 亿欧元。增长的主要原因为宏观经济状况的改善,以及活跃商户、产品和服务数量的增加。成立于 2014 年的 Kilimall 电商平台也取得不俗成绩。这个由中国人杨涛创办的 B to C电商平台,目前已经开通肯尼亚,尼日利亚,乌干达三个站点,是非洲民众中颇具影响力的生活和工作服务平台。数据显示,非洲当地手机和网络的普及率得到大大提升,目前已经跃升到35%左右;约3亿非洲人拥有手机钱包,比拥有银行账户的人还多。麦肯锡预计,在 2025 年,网络将覆盖非洲 50% 的人群。随着互联网渗透的加剧,非洲网上购物将有望达到零售业10%的份额。在“非洲数字雄狮的崛起”主题论坛上,联合国前秘书长潘基文称,非洲将迎来数字经济发展的“黄金时代”。“随着数字经济的快速发展和技术的进步,下一个世纪属于非洲。”一切都预示着非洲电商的明天将更好。廖旭辉的电商平台也重新进入了B2C。经过八年的更新迭代,如今, Amanbo发展成了一个立体的中非合作电商平台,主要体现在跨境与本土电商为一体、同一平台处理批发与零售(B2B2C)、线上线下社交全渠道解决方案 (online+social+offline)等。“Amanbo 成了四不像的角马。我觉得这才是适合非洲模式的互联网商业 解决方案。”廖旭辉有些得意。在今年6月举行的 Amanbo 肯尼亚国家站发布会上,肯尼亚工商联合会副主席 JAMES N. MUREU 表示, Amanbo是一个有创新模式的电商平台,不仅有在线购物网站,更有仓库、展厅、地推团队等线下资源;不仅把优质的中国商品带到肯尼亚来,更能帮助众多肯尼亚商家将商品出口到中国。总有人问廖旭辉,“你们是京东模式还是阿里模式”?他的回答是,“我们 啥也不是,就是适合非洲的模式。”谈及非洲对自己的意义,这位江西商人有些动情。过去十几年,他所有的生意都在非洲,这里俨然已经成为他的第二故乡。“我特别感谢非洲市场给我成长的机会,也希望利用电商平台为中非贸易和中非合作做更多的事情。只要在非洲待过七八年的人,我相信都会理解这种情愫。”

Newspapers in Chinese (Simplified)

Newspapers from China

© PressReader. All rights reserved.