从五要素看美容院经营的成与败

Women of China (Abroad) - - 心理测试 - 撰文/陆允娟编辑/卫胜勇

2015年,马云曾预言美容院在未来两三年内会减少70%左右,现在两年快过去了,美容院虽然没马云所预言的倒闭速度那样快,但不得不说美容行业的竞争确实在不断增加,也不可否认很多美容院出现倒闭状况,这是我们在未来需要达成的共识。从自然美的年报我们很清晰地看到,近三年来,自然美关闭门店500多家,在互联网冲击、消费者意识不断觉醒的当下,美容院经营者又该如何自查和自救呢?如何能躲过这场大洗牌,成为那幸运的三分之一呢?

莲香岛在全国有超过5000家合作门店,近三年来,我带着团队走访了将近1000家店,通过大量的走访、问卷调查,发现美容院经营从五个要素即可判断其经营的成与败。

一、面积 目前国内的美容院95%的经营面积在80~250平米之间,装修中等,但是摆放的床位密度过高,顾客没有私密空间。很多美容院在顾客躺在床上做护理时不断推荐项目,让顾客从一开始的默认,到阻断到反感,有的顾客在美容院的卡项余额还剩百余元的时候都不敢去了,因为每次去都在被推荐消费。美容经营者错误地理解了美容场所的功能,顾客到美容院消费更多是想享受美容院的空间场景和服务,安静,放松,舒适。常规来讲,顾客的舒适面积在24~ 30平米之间,也就是说一个100平米的美容院,美容床不能超过3张。否则顾客就会觉得局促、紧张,做完美容护理后停留在美容院的时间非常短。

二、品相 美容院如何合理地规划门店的品相就非常重要,品相和门店的功能定位、客户定位有密切的关系。目前美容院存在的问题就是对品相的定位不清,只知道每年引进新项目,不然就会觉得顾客对门店消费疲软,导致销售额上不去,但实际的结果是,品相越多的门店销售利润越低。由于门店品相过于复杂,顾客没有明确长久的品牌认知,消费就会变得越来越少,一个健康的美容院,品相规划不能超过四个。合理的设置是拓客项目、养客项目、升客项目、特色项目。

三、美容床 美容床的设置和面积、有效顾客有密切的关系。我们刚才说到24~30平米配置一张美容床,那么一张美容床能容纳的有效顾客是多少呢?美容床容纳有效顾客的计算和餐厅的翻桌率是类似的,高档餐厅的翻桌率低,快餐厅的翻桌率高,那美容院把顾客躺在床上做美容美体的时间以平均2小时计算,那么一张床每月容纳的有效顾客在50个左右。因此我们可以从美容院的有效顾客数量即可判断美容院设置的床位是否合理。我 看到很多的美容院顾客在做完护理,穿戴好后到前台签完字就走人,停留在美容院和店长、顾问、老板继续沟通的时间很少或没有,这是因为店里没有这样的空间。

四、美容师 当下美容院经营者最困扰的问题就是人,总觉得美容师不够忠诚,流动性过强。为什么会出现这样的局面?一个健康的门店和如何配置美容师的数量是一个技术问题。常规来讲,美容师的配备和美容床、有效顾客相关联,一个顾客需要1.2个美容师去服务,一个主服务,另一个要做好后勤服务,因此一个健康的美容院,按100平米的空间算,就应该设置3张床、4个美容师、150个有效顾客为最佳状态。

五、有效顾客 顾客是美容院的核心资产,但是当下的美容院经营者95%没有把顾客当核心资产在经营和服务,只是简单地把顾客作为门店的消费者而已。真正考虑顾客在店里感受的经营者很少,这也就是导致门店经营越来越困难,而找不到具体原因的问题所在。莲香岛反复强调要把经营客户关系变为经营客户资产,门店要对自己的核心资产进行盘点、分类、分级,区别对待,有效跟进和服务,对客户进行有效的属性分析,个性化关照和服务,让顾客到店就不想离开。

近三年来,莲香岛指导和服务的门店在逐步地进行思维、服务和经营的调整,取得了很好的成效,门店单个项目收益当月超过50万元,加盟莲香岛健康美学馆的门店也越来越多,如何成为美容业的幸运者,从以上五个要素进行自测自检,及时调整,迎接新的发展曙光!

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