认知吝啬者

YiLin - - NEWS - (肖扬摘自《思考对了,你的世界就对了》中国画报出版社 图 /木木)

有 家大型超市做了这样一个实验:在超市的两个试吃角分别放了 6 种和 24 种果酱, 以此来了解购物者的购买率。从常识上分析,对于购物者来说,放有 24种果酱的试吃角选择的余地更大,销售量应该会比较好。结果,大约 60%的顾客都聚集在放有 24种果酱的试吃角,仅有 40%的顾客停留在有 6 种果酱的试吃角。但是销售量却惊人地相反,放有 24种果酱的试吃角仅有3%的人购买,而放有6种果酱的试吃角却有约 30%的人购买。

这意味着什么呢?这是“认知吝啬者”,当选择对象过多的时候就会出现选择困难,而结果是干脆什么都不选。所以如果减少选择对象的数量,那么做出选择就会变得容易多了。

我根据这个理论对我经常光顾的餐厅的老板做些指导,这位老板总是苦恼生意不好。

“请减少菜单的品种,试试只留几样菜。”

我的提议取得了不错的效 果,即将关门的餐厅变得生意红火。老板对此感到非常惊讶:“说起来真的很奇怪,现在卖得好的菜品其实味道和以前并没有太大的差别。”

商品卖得好,品质是一方面,能够方便消费者选择也很重要,这是市场营销中的常识,也是关键。现在让我们一起认可“人类是认知吝啬者”的事实吧。因为只有承认才能改变。

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