INS quie­re me­jo­ra en re­ñi­das pó­li­zas

Apli­ca plan pa­ra ren­ta­bi­li­zar pro­duc­tos y su­bir in­gre­sos en se­gu­ros de sa­lud y otros da­ños a los bie­nes

El Financiero (Costa Rica) - - Finanzas - María Fer­nan­da Cis­ne­ros ma­ria.cis­ne­ros@el­fi­nan­cie­rocr.com

En es­te 2017, el Ins­ti­tu­to Na­cio­nal de Se­gu­ros (INS) bus­ca­rá re­to­mar la po­si­ción de lí­der que ha per­di­do en al­gu­nos ni­chos de la in­dus­tria de se­gu­ros.

La ase­gu­ra­do­ra tie­ne cla­ro cuál di­rec­ción to­ma­rá su es­tra­te­gia pa­ra lo­grar­lo. Pri­me­ro, con­ti­nua­rá con su plan de ren­ta­bi­li­zar las lí­neas de se­gu­ros que le ge­ne­ra­ban pér­di­das y, se­gun­do, ac­ti­va­rá pro­duc­tos ca­pa­ces de aten­der a pú­bli­cos ma­si­vos.

Su ma­yor apues­ta es­ta­rá en el ra­mo de sa­lud, se­gui­do de la lí­nea de in­cen­dio, así co­mo las pó­li­zas de to­do ries­go, por ejem­plo, co­ber­tu­ras pa­ra la cons­truc­ción, que ade­más for­man par­te del ra­mo otros da­ños a los bie­nes.

Pan-Ame­ri­can Li­fe In­su­ran­ce y ASSA Com­pa­ñías de Se­gu­ros son las ase­gu­ra­do­ras pri­va­das que más dan pe­lea al INS, es­pe­cí­fi­ca­men­te en los seg­men­tos de sa­lud y otros da­ños a los bie­nes, res­pec­ti­va­men­te. k Vea grá­fi­co “En com­pe­ten­cia”.

Los in­gre­sos por pri­mas de las pó­li­zas de sa­lud su­man ¢64.071 mi­llo­nes. Pan-Ame­ri­can Li­fe cap­tu­ra el 35% de ese pas­tel y el INS to­ma el 44%, se­gún da­tos a no­viem­bre de la Su­pe­rin­ten­den­cia Ge­ne­ral de Se­gu­ros (Su­ge­se).

La fo­to­gra­fía de es­te seg­men­to en otros me­ses mues­tra có­mo la com­pa­ñía pri­va­da ha lo­gra­do cap­tu­rar una ma­yor por­ción.

Pan-Ame­ri­can Li­fe tie­ne un plan pa­ra lle­gar a $100.000 mi­llo­nes en pri­mas al 2020.

Por su la­do, ASSA re­ci­be el 55% de los ré­di­tos de los se­gu­ros del ra­mo “otros da­ños a los bie­nes” y el INS se de­ja el 24%. En es­te ra­mo, los in­gre­sos de la in­dus­tria al­can­zan ¢23.044 mi­llo­nes.

Aun­que el INS tam­bién da­rá un ma­yor em­pu­je a sus pó­li­zas de in­cen­dio, en es­te ni­cho man­tie­ne el li­de­raz­go, con el 82% de los in­gre­sos.

La es­tra­te­gia

Una par­te de la es­tra­te­gia del INS es la ren­ta­bi­li­za­ción de al­gu­nas lí­neas de se­gu­ros que le ge­ne­ra­ban pér­di­das, pro­duc­to de la po­lí­ti­ca “No per­der a un clien­te”, adop­ta­da por la ins­ti­tu­ción con la aper­tu­ra del mer­ca­do.

Se tra­ta de dos pó­li­zas es­pe­cí­fi­cas: gas­tos mé­di­cos y el pro­duc­to INS Ca­li­dad (au­to­mó­vi­les).

Se­gún Elían Vi­lle­gas, pre­si­den­te eje­cu­ti­vo de la ins­ti­tu­ción, el plan pa­ra “dar­le vuel­ta” a esas lí­neas de se­gu­ros con­sis­tió en ajus­tar las pri­mas, los de­du­ci­bles y li­mi­tar el al­can­ce de la ofer­ta del se­gu­ro, ya que era de­ma­sia­do ge­ne­ro­sa con el clien­te.

Un pro­ce­so de es­ta ín­do­le tar­da de uno a dos años, por lo que en es­te 2017 e, in­clu­si­ve, al cie­rre del año pa­sa­do, ya se vie­ron los re­sul­ta­dos de los cam­bios apli­ca­dos.

En la ace­ra de los se­gu­ros de gas­tos mé­di­cos, el INS re­gis­tró pér­di­das por ¢26.929 mi­llo­nes en­tre el 2012 y el 2015.

Pa­ra el 2016, la ins­ti­tu­ción más bien ob­tu­vo ga­nan­cias por ¢2.262 mi­llo­nes gra­cias a los cam­bios.

Vi­lle­gas ex­pli­có que la ins­ti­tu­ción es­ta­ba per­dien­do en un seg­men­to en el que ni si­quie­ra es­ta­ban sien­do lí­de­res, ya que el pues­to lo to­ma­ba Pan-Ame­ri­can Li­fe.

Por el la­do del pro­duc­to INS Ca­li­dad, las pér­di­das en los mis­mos cua­tro años as­cen­die­ron a ¢10.742 mi­llo­nes.

La ase­gu­ra­do­ra eli­mi­na­rá es­te pro­duc­to y tras­la­da­rá a los clien­tes a INS Vo­lun­ta­rios, op­ción que sí les ha ge­ne­ra­do ré­di­tos. So­lo en 2016, ge­ne­ró ¢28.380 mi­llo­nes a las ar­cas de la ins­ti­tu­ción.

El tras­la­do ya dio ini­cio, aun­que al tér­mino del 2016, INS Ca­li­dad re­gis­tró una ci­fra ne­ga­ti­va de ¢517 mi­llo­nes de­bi­do a una lis­ta de clien­tes a los que no se les no­ti­fi­có a tiem­po del cam­bio, por lo que no se apli­có.

La se­gun­da ac­ción de la ase­gu­ra­do­ra se­rá apos­tar por lan­zar pó­li­zas que cap­tu­ren una ma­yor ma­sa de clien­tes.

To­da es­ta es­tra­te­gia tam­bién es­tá li­ga­da a re­fuer­zos en el área co­mer­cial y re­ne­go­cia­ción de lí­neas de se­gu­ros en bus­ca de su ren­ta­bi­li­dad.

En la ace­ra pri­va­da, Pan-Ame­ri­can Li­fe, por su par­te, tie­ne una­gre­si­vo plan es­tra­té­gi­co al 2020.

Por aho­ra, el fuer­te de es­ta ase­gu­ra­do­ra es el ni­cho de sa­lud y en es­te 2017 sus ma­yo­res es­fuer­zos gi­ra­rán en torno a es­tas pó­li­zas.

Pa­ra ello, aten­de­rá mer­ca­dos que sig­ni­fi­quen una ma­sa im­por­tan­te de clien­tes, co­mo las aso­cia­cio­nes so­li­da­ris­tas, los co­le­gios pro­fe­sio­na­les y las coo­pe­ra­ti­vas, di­jo su ge­ren­te, Al­fre­do Ra­mí­rez.

Tam­bién, la com­pa­ñía tie­ne el ob­je­ti­vo de ob­te­ner un re­pun­te de 50% en la aten­ción de las pe­que­ñas y me­dia­nas em­pre­sas.

ASSA, por su cuen­ta, com­pe­ti­rá con nue­vos pro­duc­tos de lí­neas per­so­na­les en in­cen­dio, ac­ci­den­tes per­so­na­les y otros pro­duc­tos pa­ra co­mer­cia­li­zar en ca­na­les ma­si­vos co­mo au­to­ex­pe­di­bles.

Su pro­pues­ta tam­bién es­ta­rá ali­nea­da con la bús­que­da de ne­go­cios re­gio­na­les, gra­cias a su pre­sen­cia en Cen­troa­mé­ri­ca.

“Que­re­mos re­to­mar el li­de­raz­go en lí­neas de se­gu­ros. He­mos tra­ba­ja­do en el área co­mer­cial y en re­ne­go­ciar lí­neas”. Elian Vi­lle­gas Pre­si­den­te eje­cu­ti­vo del INS “Las aso­cia­cio­nes so­li­da­ris­tas, co­le­gios pro­fe­sio­na­les y coo­pe­ra­ti­vas tie­nen un po­ten­cial enor­me”. Al­fre­do Ra­mí­rez Ge­ren­te, Pan-Ame­ri­can Li­fe In­su­ran­ce

AL­BERT MA­RÍN

El INS tra­ba­ja en su red de ser­vi­cios de sa­lud pa­ra aten­der más clien­tes. Abri­rá dos cen­tros mé­di­cos e ini­ció pro­ce­so pa­ra ex­pan­dir el Hos­pi­tal de Trau­ma.

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