Va­rie­dad en pre­cios es gan­cho pa­ra ven­der más mo­tos

Co­mer­cian­tes re­co­no­cen me­nor di­na­mis­mo en el 2018

El Financiero (Costa Rica) - - Negocios - Cris­ti­na Fa­llas Vi­lla­lo­bos cris­ti­na.fa­llas@el­fi­nan­cie­rocr.com

Los co­mer­cia­li­za­do­res de mo­to­ci­cle­tas en Cos­ta Rica atra­vie­san una ca­rre­te­ra con obs­tácu­los que ha pro­vo­ca­do múl­ti­ples caí­das y que los re­ta a for­ta­le­cer sus es­tra­te­gias de ven­tas si quie­ren man­te­ner­se a sal­vo.

Al­gu­nas de las em­pre­sas, co­mo Mon­ge, SAVA y Red Mo­tors, re­por­tan que las ven­tas del mer­ca­do en ge­ne­ral es­tán ca­yen­do en­tre un 25% o 26% en com­pa­ra­ción al año pa­sa­do.

En ese com­por­ta­mien­to in­flu­ye ma­yor­men­te la in­cer­ti­dum­bre eco­nó­mi­ca del país y la va­ria­ción en las po­lí­ti­cas cre­di­ti­cias por par­te de al­gu­nas fi­nan­cie­ras.

So­bre el pri­mer pun­to, es un as­pec­to ya co­no­ci­do y de afec­ta­ción ge­ne­ral. La si­tua­ción fis­cal ge­ne­ra gran preo­cu­pa­ción.

“La in­cer­ti­dum­bre so­bre la ges­tión del nue­vo go­bierno y el dé­fi­cit fis­cal es la prin­ci­pal fuen­te de afec­ta­ción en los re­sul­ta­dos. El mer­ca­do si­gue mos­tran­do ta­sas de re­duc­ción im­por­tan­tes”, in­di­có Gil­bert Po­rras, ge­ren­te ge­ne­ral de SAVA -re­pre­sen­tan­te de Hon­da-.

Esa em­pre­sa re­gis­tra que sus ven­tas ca­ye­ron un 7% en el 2016 y 2017.

Pre­ci­sa­men­te la si­tua­ción eco­nó­mi­ca del país se­ría una de las razones por las que las fi­nan­cie­ras va­ria­ron sus po­lí­ti­cas cre­di­ti­cias en los úl­ti­mos 18 me­ses.

Tam­bién in­flu­ye­ron los in­cre­men­tos de la mo­ro­si­dad de las car­te­ras, los al­tos ni­ve­les de en­deu­da­mien­to de los clien­tes y pros­pec­tos, au­men­to de cuen­tas in­co­bra­bles y des­em­pleo.

Red Mo­tors -re­pre­sen­tan­te de KTM, BMW, Ka­wa­sa­ki y Har­ley Da­vid­son- re­por­ta que en es­te año han in­cre­men­ta­do su par­ti­ci­pa­ción en el mer­ca­do, pe­ro que la fal­ta de ofer­ta cre­di­ti­cia no les ha per­mi­ti­do cre­cer al rit­mo es­pe­ra­do.

EF in­ten­tó co­no­cer el cri­te­rio de la Aso­cia­ción de Im­por­ta­do­res de Mo­to­ci­cle­tas y Afi­nes (AIMA); sin em­bar­go, al cie­rre de edi­ción no se ob­tu­vo res­pues­ta.

Me­dios pa­ra ace­le­rar las ven­tas

Los efec­tos de esas si­tua­cio­nes son com­ba­ti­dos con una ofer­ta di­ver­sa en mo­de­los y pre­cios, así co­mo, sis­te­mas de fi­nan­cia­mien­to pro­pios, cobertura geo­grá­fi­ca, pro­mo­cio­nes y me­jo­ran­do el ser­vi­cio al clien­te an­tes, du­ran­te y des­pués de la ad­qui­si­ción.

So­bre la ofer­ta dis­po­ni­ble, las co­mer­cia­li­za­do­ras op­tan por te­ner mo­de­los que se ade­cuen a las di­fe­ren­tes ne­ce­si­da­des del con­su­mi­dor, tan­to en fun­cio­na­li­dad co­mo en cos­tos.

Mon­ge, por ejem­plo, tie­ne una mar­ca ex­clu­si­va a ni­vel re­gio­nal lla­ma­da Ser­pen­to, la cual in­clu­ye mo­de­los de mo­to­ci­cle­tas mon­ta­ñe­ras, men­sa­je­ras, sport, scoo­ters y has­ta cua­dra­ci­clos. A su ofer­ta se su­man mar­cas co­mo Hon­da, Free­dom, Ka­ta­na y Su­zu­ki.

Sus mo­de­los tie­nen pre­cios que van des­de ¢585.000 has­ta ¢1.300.000.

Lo mis­mo su­ce­de con Mo­tos­port –co­mer­cia­li­za­dor de Free­dom y Kym­co– con va­lo­res de en­tre los ¢700.000 a ¢1.500.000, SAVA des­de ¢935.000 has­ta más de ¢11.000.000 o Red Mo­tors que van des­de los $4.000 has­ta los $60.000.

Otra vía de atrac­ción de clien­tes es que las em­pre­sas han crea­do vías de fi­nan­cia­mien­to, co­mo su­ce­de con Mon­ge y SAVA.

“La cla­ve del éxi­to ha si­do la in­no­va­ción, com­pren­der las ne­ce­si­da­des del clien­te y ofre­cer so­lu­cio­nes de fi­nan­cia­mien­to a su al­can­ce”, in­di­có Car­los Fer­nán­dez, ge­ren­te de co­mu­ni­ca­ción de Tien­das Mon­ge.

De he­cho, esa com­pa­ñía ofre­ce que, en ca­so de no te­ner al­gún mo­de­lo en sus es­ta­ble­ci­mien­tos, los clien­tes pue­den ir a otras agen­cias de mo­to­ci­cle­tas, bus­car su mo­de­lo y fi­nan­ciar­lo con ellos.

Tam­bién las com­pa­ñías bus­can di­fe­ren­ciar­se con el ser­vi­cio brin­da­do. En es­te pun­to, SAVA desa­rro­lla un plan es­tra­té­gi­co anual pa­ra res­pon­der al me­jo­ra­mien­to con­ti­nuo de sus pro­ce­sos re­la­cio­na­dos con el ser­vi­cio al clien­te.

La cobertura geo­grá­fi­ca es otro de los ele­men­tos con los que pre­ten­den con­quis­tar a los con­su­mi­do­res. Mo­tos­port tie­ne 32 pun­tos de ven­ta, Mon­ge cuen­ta con más de 175 tien­das, SAVA po­see 26 dis­tri­bui­do­res au­to­ri­za­dos y dos su­cur­sa­les, así co­mo, Red Mo­tors dis­po­ne de un pun­to pa­ra ca­da una de sus mar­cas y una mul­ti su­cur­sal.

Un enemi­go cons­tan­te

Ade­más de te­ner que en­fren­tar las con­di­cio­nes ac­tua­les, los ven­de­do­res de mo­to­ci­cle­tas de­ben lu­char con un gran “pe­ro” del ne­go­cio: ¿es un me­dio de trans­por­te se­gu­ro?

Se­gún da­tos del Con­se­jo de Se­gu­ri­dad Vial (Co­se­vi), en el 2017 mu­rie­ron 170 mo­to­ci­clis­tas y 33 pa­sa­je­ros de mo­to, mien­tras que, a agos­to de es­te año ya se con­ta­bi­li­zan 117 con­duc­to­res fa­lle­ci­dos y 14 acom­pa­ñan­tes.

Esas ci­fras, pe­ro en ac­ci­den­tes don­de es­tu­vie­ron in­vo­lu­cra­dos ca­rros, son de 71 muer­tes de con­duc­to­res y 58 pa­sa­je­ros en el 2017, así co­mo, 69 con­duc­to­res y 35 acom­pa­ñan­tes a agos­to pa­sa­do.

Ba­jo es­te pa­no­ra­ma, los co­mer­cia­li­za­do­res eje­cu­tan di­ver­sas ac­cio­nes de pre­ven­ción en las que in­vo­lu­cran des­de as­pec­tos téc­ni­cos has­ta lo emo­ti­vo.

SAVA des­ti­nó un es­pa­cio de apro­xi­ma­da­men­te 400 me­tros cua­dra­dos pa­ra una es­cue­la de ma­ne­jo de mo­to­ci­clis­tas, la cual es­tá equi­pa­da con mo­tos de va­rios estilos y des­de don­de se ca­pa­ci­ta a prin­ci­pian­tes, in­ter­me­dios o avan­za­dos. Asi­mis­mo, brin­dan char­las a gru­pos de flo­ti­llas de em­pre­sas.

Tam­bién, al igual que Red Mo­tors, tra­ba­jan en con­jun­to con Co­se­vi y AIMA con el pro­yec­to de Es­cue­la Mó­vil que da ca­pa­ci­ta­ción a per­so­nas en los can­to­nes prio­ri­ta­rios de zo­nas ru­ra­les lle­ván­do­les to­do el equi­po pa­ra pre­pa­rar­los pa­ra la prue­ba de ma­ne­jo.

“Co­mo gru­po so­cial­men­te res­pon­sa­ble to­das nues­tras mo­to­ci­cle­tas de me­dia­na ci­lin­dra­da se en­tre­gan con una jac­ket de se­gu­ri­dad y cas­co con es­tán­da­res in­ter­na­cio­na­les in­clui­dos, dán­do­le des­de el pri­mer mo­men­to al usua­rio he­rra­mien­tas de se­gu­ri­dad”, men­cio­nó Eduar­do Sau­ma, di­rec­tor co­mer­cial de la di­vi­sión de dos rue­das de Red Mo­tors. En el ca­so de Mon­ge apues­tan por lo emo­cio­nal al lan­zar re­cien­te­men­te el “Com­pro­mi­so de Vi­da”, un do­cu­men­to que se le en­tre­ga a to­dos los usua­rios que ad­quie­ren una mo­to­ci­cle­ta en cual­quie­ra de las tien­das y con el que pre­ten­den con­cien­ti­zar a los con­duc­to­res so­bre la di­fe­ren­cia que pue­den ha­cer si­guien­do va­rias re­co­men­da­cio­nes pa­ra un ade­cua­do ma­ne­jo en ca­rre­te­ra.

La di­ná­mi­ca in­clu­ye que el con­duc­tor se com­pro­me­ta de ma­ne­ra sim­bó­li­ca y de­di­que su “Com­pro­mi­so de Vi­da” a un ser que­ri­do, ya sea sus pa­dres, su pa­re­ja o hi­jos. La ini­cia­ti­va no tie­ne un va­lor co­mer­cial o le­gal.

Con es­te ti­po de es­fuer­zos, y sus es­tra­te­gias co­mer­cia­les, las em­pre­sas es­pe­ran sor­tear las di­fi­cul­ta­des que pre­sen­ta el mer­ca­do ac­tual has­ta lle­gar a una ca­rre­te­ra en ple­nas con­di­cio­nes don­de pue­dan go­zar, nue­va­men­te, de in­cre­men­tos sig­ni­fi­ca­ti­vos en las ven­tas.■■

MAR­CE­LA BERTOZZI EF

Red Mo­tors co­mer­cia­li­za mo­de­los de las mar­cas KTM, BMW, Ka­wa­sa­ki y Har­ley Da­vid­son

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