El ar­te de usar la cri­sis a su fa­vor

Aun­que en los úl­ti­mos 8 años el mer­ca­do au­to­mo­triz re­gio­nal se ha con­traí­do fuer­te­men­te, Gru­po Q es­tá lo­gran­do los ma­yo­res ni­ve­les de ven­ta y uti­li­da­des en su his­to­ria. Para lo­grar­lo, la com­pa­ñía re­qui­rió de un cam­bio or­ga­ni­za­cio­nal sin pre­ce­den­tes.

Mercados & Tendencias Costa Rica - - Sumario - Por Aman­da Ro­das aman­da.ro­das@gru­po­cer­ca.com

En los úl­ti­mos 8 años el mer­ca­do au­to­mo­triz re­gio­nal se ha con­traí­do fuer­te­men­te, aun así Gru­po Q es­tá lo­gran­do los ma­yo­res ni­ve­les de ven­ta y uti­li­da­des en su his­to­ria.

La cri­sis eco­nó­mi­ca del 2008 gol­peó du­ro a la in­dus­tria au­to­mo­triz re­gio­nal y Gru­po Q lo sin­tió de fren­te. En al­gu­nos de los paí­ses don­de ope­ra la com­pa­ñía el mer­ca­do de vehícu­los se re­du­jo has­ta un 50%, al mis­mo tiem­po que los mer­ca­dos fi­nan­cie­ros se con­tra­je­ron, di­fi­cul­tan­do la ope­ra­ción de la em­pre­sa.

Pe­ro es­to no de­bi­li­tó al gru­po. Des­de su ofi­ci­na en San Sal­va­dor, Juan Fe­li­pe Sal­va­rre­ría, CEO de la com­pa­ñía, jun­to con su equi­po de con­fian­za, con­fie­san que no fue­ron años sen­ci­llos, pe­ro que la em­pre­sa ac­tuó rá­pi­do, re­es­truc­tu­ró la di­rec­ción y for­ta­le­ció el pa­tri­mo­nio de Gru­po Q y Cre­di Q. Es­tas ac­cio­nes alla­na­ron el ca­mino para co­se­char hoy un ni­vel de fac­tu­ra­ción de US$650 mi­llo­nes y la ven­ta de 24,000 uni­da­des de vehícu­los en los 5 paí­ses don­de ope­ran: Gua­te­ma­la, El Sal­va­dor, Honduras, Ni­ca­ra­gua y Cos­ta Ri­ca.

Con una fac­tu­ra­ción US$50 mi­llo­nes su­pe­rior a la del 2015 y 4,000 au­tos más ven­di­dos, el CEO tie­ne los ar­gu­men­tos para ase­gu­rar que el 2016 fue un buen año, pe­ro esa tran­qui­li­dad ter­mi­na por con­ver­tir­se en ma­yo­res ex­pec­ta­ti­vas para el 2017, pro­yec­tan­do un cre­ci­mien­to de 3% en Cen­troa­mé­ri­ca. “Se­rá una me­ta ra­cio­nal por­que hay mu­cha in­cer­ti­dum­bre en los paí­ses”, ase­gu­ra con cau­te­la el CEO de la com­pa­ñía.

La es­tra­te­gia para con­se­guir es­ta me­ta se ar­ti­cu­la so­bre la in­no­va­ción y la di­ver­si­fi­ca­ción cons­tan­te, y es que los di­rec­ti­vos de Gru­po Q tie­nen una fi­lo­so­fía que les im­pi­de que­dar­se quie­tos es­pe­ran­do lo que el mer­ca­do va­ya a de­pa­rar­les. Em­pre­sa que

En 2016 Gru­po Q al­can­zó un ni­vel de fac­tu­ra­ción de US$650 mi­llo­nes y la ven­ta de 24,000 uni­da­des de vehícu­los

se duer­me, se la lle­va la co­rrien­te po­drían de­cir.

Por eso el CEO es en­fá­ti­co en re­pe­tir que la em­pre­sa es­tá en cons­tan­te evo­lu­ción. “Lo úni­co se­gu­ro es el cam­bio. En los úl­ti­mos me­ses he­mos abier­to más de 12 pun­tos de ser­vi­cio y es­ta­mos en un pro­ce­so de re­no­va­ción de gran par­te de nues­tras salas de ven­tas y aten­ción al clien­te”, ase­gu­ra el di­rec­ti­vo des­de las ofi­ci­nas cen­tra­les del gru­po en el co­ra­zón de la ca­pi­tal sal­va­do­re­ña.

Lo an­te­rior se su­ma a un plan de in­ver­sión in­tra­rre­gio­nal. En Gua­te­ma­la aca­ban de con­cluir la re­no­va­ción de tres su­cur­sa­les; mien­tras en Honduras abri­rán pron­to tres lo­ca­les, uno en Te­gu­ci­gal­pa, otro en San Pedro Su­la y uno más en el sur del país, aun­que el di­rec­ti­vo fue re­ce­lo­so a la ho­ra de pre­gun­tar por las fe­chas.

En Ni­ca­ra­gua por su par­te, Gru­po Q inau­gu­ró re­cien­te­men­te la nue­va ca­sa ma­triz en una de las me­jo­res zo­nas de Ma­na­gua y abrió tres su­cur­sa­les más: una en la ca­pi­tal y dos en el in­te­rior del país.

Cos­ta Ri­ca tam­bién tu­vo su in­ver­sión. Cua­tro su­cur­sa­les adi­cio­na­les fue­ron inau­gu­ra­das en City Mall, Gua­pi­les, Cu­rri­da­bat y Pé­rez Ze­le­dón.

La ima­gen de la or­ga­ni­za­ción an­te pro­vee­do­res y acree­do­res ayu­dó en gran me­di­da a re­ci­bir ese vo­to de con­fian­za que se ne­ce­si­ta­ba para sa­lir de la cri­sis FE­DE­RI­CO QUI­RÓS, vi­ce­pre­si­den­te de Ope­ra­cio­nes.

En El Sal­va­dor di­jo que se es­tán re­no­van­do los pun­tos de aten­ción al clien­te, y es­pe­ran se­guir con esa di­ná­mi­ca en los de­par­ta­men­tos de San Mi­guel y San­ta Ana has­ta el 2017.

Para Salaverría lo an­te­rior obe­de­ce a un te­ma de adap­ta­ción y vi­sión fu­tu­ris­ta. “Los cam­bios so­cio­ló­gi­cos y tec­no­ló­gi­cos de los úl­ti­mos años han ge­ne­ra­do nue­vas for­mas de ver las mar­cas y el mun­do de los ne­go­cios en ge­ne­ral en to­das las in­dus­trias. Nos es­for­za­mos por adap­tar nues­tra ofer­ta de pro­duc­tos y ser­vi­cios a las nue­vas ne­ce­si­da­des que es­tos tiem­pos de­man­dan”, di­ce el lí­der de una em­pre­sa con 60 pun­tos de ser­vi­cio, 10 mar­cas de vehícu­los y 2,400 co­la­bo­ra­do­res en Cen­troa­mé­ri­ca.

Un equi­po que avan­za a to­da ve­lo­ci­dad

Las in­sig­nias de Hyun­dai, Nis­san, Isu­zu y Che­vro­let, en­tre otras, des­ta­can en sus con­ce­sio­na­rios en los cin­co paí­ses don­de ope­ra. En to­tal, Gru­po Q ma­ne­ja 10 mar­cas de vehícu­los y ocho de pro­duc­tos au­to­mo­tri­ces.

Aten­der es­te mer­ca­do re­gio­nal es al mis­mo tiem­po un desafío y una ven­ta­ja com­pe­ti­ti­va, so­bre to­do en los tiem­pos de la cri­sis, sin em­bar­go el CEO ase­gu­ra te­ner un equi­po to­do te­rreno para con­quis­tar am­bos as­pec­tos, mien­tras se­ña­la a su gru­po de tra­ba­ja­do­res que lo acom­pa­ña en una sa­la de reunio­nes de la tien­da Pors­che.

Aun­que hoy el ne­go­cio avan­za só­li­do y con pro­yec­cio­nes po­si­ti­vas para el 2017, las con­di­cio­nes de los úl­ti­mos 8 años han si­do desafian­tes, se­gún acep­tan los mis­mos di­rec­ti­vos de la em­pre­sa. De acuer­do a Car­los En­ri­que Qui­rós, vi­ce­pre­si­den­te co­mer­cial del gru­po, la em­pre­sa en­fren­tó re­tos co­mo­la prohi­bi­ción de im­por­ta­ción de vehícu­los por par­te de al­gu­nos go­bier­nos, la ines­ta­bi­li­dad po­lí­ti­ca y los cam­bios en las le­gis­la­cio­nes, que mo­di­fi­ca­ron las re­glas del jue­go para la in­dus­tria.

De un lí­der se apren­de mu­cho de su vi­sión re­ta­do­ra y de su ca­pa­ci­dad para iden­ti­fi­car el po­ten­cial del ne­go­cio au­to­mo­triz en la re­gión cen­troa­me­ri­ca­na MA­RÍA IVETTE DE RAMÍREZ, di­rec­to­ra de Fi­nan­zas Re­gio­nal.

Lo an­te­rior ge­ne­ró enor­mes pre­sio­nes para la re­duc­ción de in­ven­ta­rios, así co­mo ajus­tar los ni­ve­les de gas­tos ope­ra­ti­vos a una nue­va reali­dad de mer­ca­do, su­ma Fe­de­ri­co Qui­rós, vi­ce­pre­si­den­te de Ope­ra­cio­nes.

El con­tex­to desafian­te lle­vó a la com­pa­ñía a im­ple­men­tar una nue­va es­tra­te­gia en 2010 para iden­ti­fi­car las uni­da­des de ne­go­cio que ge­ne­ra­ban ma­yor va­lor y po­ten­cia­li­zar­las aún más. Fe­de­ri­co Qui­rós se­ña­la que en ese mo­men­to se re­qui­rió de mu­cha fle­xi­bi­li­dad de par­te de los acree­do­res y más apo­yo de los fa­bri­can­tes.

“La ima­gen de la or­ga­ni­za­ción an­te pro­vee­do­res y acree­do­res ayu­dó en gran me­di­da a re­ci­bir ese vo­to de con­fian­za que se ne­ce­si­ta­ba para sa­lir de la cri­sis. El apo­yo de los so­cios fue tam­bién fun­da­men­tal”, acep­ta el vi­ce­pre­si­den­te de Ope­ra­cio­nes.

El equi­po de li­de­raz­go lo com­ple­tan 5 per­so­nas más, quie­nes di­ri­gen as­pec­tos vi­ta­les para una ope­ra­ción exi­to­sa. A Salaverría y los hermanos Qui­rós se su­man Ro­nald Mon­te­rro­sa, di­rec­tor de Ta­len­to Hu­mano; Ro­dol­fo Jop­per, vi­ce­pre­si­den­te Co­mer­cial y de Ser­vi­cio; Ro­ber­to Ore­lla­na, pre­si­den­te de la Jun­ta Di­rec­ti­va de Cre­di Q y ase­sor fi­nan­cie­ro de Gru­po Q; Ma­rio Lach­ner, vi­ce­pre­si­den­te Co­mer­cial para Hyun­dai, Isu­zu y Che­vro­let; y Ma­ría Ivette de Ramírez, di­rec­to­ra de Fi­nan­zas Re­gio­nal.

Salaverría ase­gu­ra que todos ellos han con­tri­bui­do a los re­sul­ta­dos y cre­ci­mien­to del Gru­po, que se tra­du­cen en avan­ce e im­pul­so en te­mas de ser­vi­cio y ex­pe­rien­cia del clien­te. Tam­bién re­cal­ca en que par­te del éxi­to es una fi­lo­so­fía de tra­ba­jo don­de “nos di­ver­ti­mos tra­ba­jan­do o tra­ba­ja­mos di­vir­tién­do­nos, es­to ha­ce del tra­ba­jo ameno y que nos gus­te más”.

En la dis­cu­sión, el equi­po di­rec­ti­vo de Gru­po Q coin­ci­de en que para con­cre­tar el éxi­to de la em­pre­sa y for­ta­le­cer el ne­go­cio es ne­ce­sa­ria una vi­sión cla­ra y una co­mu­ni­ca­ción flui­da con ca­da miem­bro de la or­ga­ni­za­ción, pues “ca­da uno es cla­ve para al­can­zar­la”.

Aquí, De Ramírez in­sis­te en el pe­so que ha te­ni­do la vi­sión del CEO en el es­que­ma de cam­bio es­truc­tu­ral del ne­go­cio. “De un lí­der se apren­de mu­cho de su vi­sión re­ta­do­ra y de su ca­pa­ci­dad para iden­ti­fi­car el po­ten­cial del ne­go­cio au­to­mo­triz en la re­gión cen­troa­me­ri­ca­na; así co­mo la ca­pa­ci­dad de to­mar ries­gos para lo­grar el desa­rro­llo del mis­mo y su cre­ci­mien­to. Una de sus ma­yo­res cua­li­da­des es la ca­pa­ci­dad de ne­go­cia­ción que tie­ne, de ma­ne­ra que se dé un ga­nar y ga­nar en ca­da ne­go­cia­ción”, agre­ga.

Los tres ca­mi­nos del mañana

A ocho años de la cri­sis, Gru­po Q tie­ne cla­ro el nor­te que de­be se­guir para im­pul­sar el ne­go­cio y Cen­troa­mé­ri­ca es la pie­za cla­ve

El es­ti­lo de li­de­raz­go del CEO es en­vol­ven­te, siempre bus­ca la to­ma de de­ci­sio­nes prác­ti­cas y efec­ti­vas pe­ro con­sen­sua­das GUI­LLER­MO RE­YES ACEVEDO, Vi­ce­pre­si­den­te de Cus­to­mer Ex­pe­rien­ce y Stra­tegy Ma­na­ge­ment.

para es­to. Se­gún se­ña­la Kop­per, vi­ce­pre­si­den­te Co­mer­cial y de Ser­vi­cio, en la re­gión aún tie­nen mu­cho es­pa­cio don­de cre­cer y ex­pan­dir sus ope­ra­cio­nes a ne­go­cios re­la­cio­na­dos al sec­tor au­to­mo­triz, “sin per­der el en­fo­que de nues­tro ne­go­cio prin­ci­pal que es el ser­vi­cio, la ven­ta de au­tos y el fi­nan­cia­mien­to”

Por otro la­do, De Ramírez, Di­rec­to­ra de Fi­nan­zas Re­gio­nal, enu­me­ra que ter­mi­nar de con­so­li­dar­se en todos los paí­ses de la re­gión, en­fo­car el 100% la ex­pe­rien­cia y ser­vi­cio al clien­te de Gru­po Q y man­te­ner una es­tra­te­gia y vi­sión con­ti­nua de cam­bio y cre­ci­mien­to, se­rán los tres ca­mi­nos que la em­pre­sa ha mar­ca­do para los pró­xi­mos años.

“El Gru­po y sus mar­cas bus­can cre­cer y con­ti­nuar con­so­li­dán­do­se en la re­gión. Te­ne­mos va­rios pro­yec­tos de desa­rro­llo de pun­tos de ven­tas, de aten­ción a clien­tes y otros pro­yec­tos que bus­can me­jo­rar ex­pe­rien­cia de nues­tros con­su­mi­do­res. En­tre ellos; nue­vas su­cur­sa­les, ex­pan­sión de CREDIQ y cre­cer en mer­ca­dos don­de aún ve­mos opor­tu­ni­da­des de desa­rro­llo”, agre­ga Qui­rós.

Para ello, la co­mu­ni­ca­ción a puer­tas abier­tas es cla­ra y con­cre­ta.

“Exis­te una gran aper­tu­ra a es­cu­char y con­si­de­rar opi­nio­nes lo cual ha­ce que los cam­bios o ac­cio­nes que se eje­cu­ten sean de co­mún acuer­do y es­to ayu­da no­ta­ble­men­te a que la di­rec­ción del gru­po sea en un so­lo sen­ti­do. El es­ti­lo de li­de­raz­go del CEO es en­vol­ven­te, siempre bus­ca la to­ma de de­ci­sio­nes prác­ti­cas y efec­ti­vas pe­ro con­sen­sua­das”, ar­gu­men­ta Gui­ller­mo Re­yes Acevedo, vi­ce­pre­si­den­cia de Cus­to­mer Ex­pe­rien­ce y Stra­tegy Ma­na­ge­ment.

Así es co­mo Gru­po Q es­tá lo­gran­do en la re­gión los ni­ve­les de ven­ta y utilidad ma­yo­res de su his­to­ria. En el ca­so de Cre­di Q , lo­gró al­can­zar una car­te­ra de cré­di­to de US$ 500 mi­llo­nes a ni­vel re­gio­nal, lo que sig­ni­fi­ca cua­tro ve­ces más que el sal­do a di­ciem­bre de 2010, ma­ni­fes­tó Mi­lla.

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