Es­tra­te­gias pa­ra el mar­ke­ting agrí­co­la

Se­du­cir y cam­biar la men­te del con­su­mi­dor pa­ra que ad­quie­ra un pro­duc­to es una ta­rea di­fí­cil, pe­ro no im­po­si­ble.

Productor Agropecuario - - INDUSTRIA ALIMENTARIA -

Si­gue us­ted una es­tra­te­gia de mer­ca­deo pa­ra su pro­duc­ción? En el sec­tor agrí­co­la se sue­le ob­viar es­te as­pec­to de­bi­do a la idea de que los pro­duc­tos ali­men­ti­cios “se ven­den so­los”, ya que to­dos ne­ce­si­ta­mos co­mer. Sin em­bar­go, no to­das las per­so­nas con­su­mi­mos los mis­mos pro­duc­tos, ni to­dos los pro­duc­tos tie­nen las mis­mas pro­pie­da­des.

“Los pro­duc­tos agrí­co­las en ge­ne­ral son pro­duc­tos básicos de con­su­mo dia­rio, ge­ne­ral­men­te no han re­que­ri­do ma­yor im­pul­so por su pro­pia na­tu­ra­le­za. Sin em­bar­go, ca­da día el con­su­mi­dor es­tá en­tran­do en una eta­pa en la que quie­re es­tar in­for­ma­do de las pro­pie­da­des y be­ne­fi­cios de lo que con­su­me. Es por es­to que co­mu­ni­car, por ejem­plo, que el arroz en una gran fuen­te de ener­gía y vi­ta­mi­nas le da al con­su­mi­dor una nue­va vi­sión de lo que co­me.

Tam­bién los pro­duc­tos agrí­co­las es­tán pa­san­do de te­ner em­pa­ques que en­va­sen a ser ver­da­de­ros alia­dos en la pri­me­ra co­mu­ni­ca­ción con su con­su­mi­dor”, ex­pli­có la mer­ca­dó­lo­ga sal­va­do­re­ña, Bes­sie Gon­zá­lez de Por­ti­llo.

Al­re­de­dor del mun­do se ha­cen es­fuer­zos por di­ver­si­fi­car e in­cre­men­tar la pro­duc­ción en el sec­tor agro­pe­cua­rio, lo que ha­ce in­dis­pen­sa­ble con­tar con una es­tra­te­gia de mer­ca­deo pa­ra des­ta­car el pro­duc­to en­tre los de­más.

El mer­ca­dó­lo­go cos­ta­rri­cen­se An­to­nio Ji­mé­nez, brin­dó al­gu­nas cla­ves pa­ra em­pe­zar es­ta ta­rea. Pri­me­ro, es vi­tal co­no­cer muy bien el mer­ca­do al que va di­ri­gi­do el pro­duc­to, lue­go com­pren­der la cul­tu­ra lo­cal, “no es so­lo ob­se­quiar vo­lan­tes”. El si­guien­te pun­to es te­ner cla­ro que no to­das las zo­nas agrí­co­las en el paí­ses con igua­les, por­que “no es lo mis­mo la gen­te de Car­ta­go que la de Gua­na­cas­te o la de la zo­na

sur, en el ca­so de Cos­ta Ri­ca”, ejem­pli­fi­có. Otro pun­to es evi­tar el abu­so de la pa­la­bra “po­si­cio­na­mien­to” ya que una de las co­sas más im­por­tan­tes en es­ta área es el mues­treo, el tes­ti­mo­nio. Tam­bién es im­por­tan­te to­mar en cuen­ta las vi­si­tas per­so­na­les, de uno a uno, en el sec­tor agrí­co­la. “To­dos qui­sié­ra­mos anun­ciar­nos en te­le­vi­sión pe­ro no to­do el mun­do es­tá aten­to a vi­si­tar los cam­pos”, re­cal­có.

¿Qué es­tán ha­cien­do las mar­cas?

Ale­jan­dro Flo­res Pe­ña­te, pro­pie­ta­rio de Apia­rios Pri­ma­ve­ra, ex­pli­có que su es­tra­te­gia es “prin­ci­pal­men­te ha­cer pre­sen­cia en re­des so­cia­les y pro­por­cio­nar in­for­ma­ción so­bre los be­ne­fi­cios de los pro­duc­tos que ofre­cen. Tam­bién una cam­pa­ña de res­pon­sa­bi­li­dad so­cial en te­le­vi­sión na­cio­nal, que pe­se a ser de res­pon­sa­bi­li­dad so­cial, la mar­ca ha­ce pre­sen­cia” en la men­te del con­su­mi­dor.

Clau­dia de Mo­ra­les, sub ge­ren­te de mer­ca­deo de ali­men­tos con­cen­tra­dos MOR, in­di­có que lo pri­me­ro es es­tu­diar el mer­ca­do. “Co­no­ce­mos y nos acer­car­nos a nues­tros clien­tes, pa­ra po­si­cio­nar nues­tra mar­ca con ba­se a sus ne­ce­si­da­des, ade­más, iden­ti­fi­ca­mos el va­lor agre­ga­do pa­ra mar­car la di­fe­ren­cia en nues­tra ca­te­go­ría de pro­duc­tos. A es­tas nue­vas es­tra­te­gias les agre­ga­mos to­das las ac­ti­vi­da­des mer­ca­do­ló­gi­cas ne­ce­sa­rias”.

Es­tos em­pre­sa­rios ven el mar­ke­ting di­gi­tal co­mo cla­ve pa­ra dar a co­no­cer sus pro­duc­tos con un pre­su­pues­to re­du­ci­do, com­pa­ra­do con em­pre­sas más gran­des.

“En la ac­tua­li­dad la tec­no­lo­gía nos acer­ca a nues­tros clien­tes po­ten­cia­les sin nin­gún cos­to o a uno muy ba­jo. Sim­ple­men­te ha­ce fal­ta la crea­ti­vi­dad pa­ra sa­ber có­mo atraer al clien­te apro­ve­chan­do la tec­no­lo­gía dis­po­ni­ble. El uso de re­des so­cia­les es un buen canal pa­ra rea­li­zar una es­tra­te­gia de mar­ke­ting con po­cos re­cur­sos”, in­di­có Flo­res. Pa­ra Mo­ra­les, “se lo­gra pla­ni­fi­can­do y ad­mi­nis­tran­do de ma­ne­ra efi­cien­te, iden­ti­fi­can­do los me­dios a los cua­les se quie­re apos­tar y con los cua­les con­si­de­ra­mos se­re­mos más efi­cien­tes pa­ra lle­gar a nues­tro mer­ca­do ob­je­ti­vo. Sen­tar­se a pen­sar en equi­po es de vi­tal im­por­tan­cia pa­ra de­fi­nir el rum­bo que se to­ma­ra en un pe­rio­do y con es­to op­ti­mi­zar los re­cur­sos”, ase­ve­ró.

Ven­cer obs­tácu­los

Pa­ra el mer­ca­dó­lo­go Ji­mé­nez, el prin­ci­pal obs­tácu­lo es­tá en cam­biar la men­te de los con­su­mi­do­res pa­ra probar pro­duc­tos nue­vos. “Exis­te bas­tan­te tra­di­cio­na­lis­mo en ese cam­po, la gen­te sim­ple­men­te es­tá acos­tum­bra­da a cier­to ti­po de pro­duc­tos y co­mer­cia­li­zar otro ti­po de pro­duc­tos no es tan fá­cil co­mo pro­duc­tos de con­su­mo ma­si­vo. Ade­más, el pre­cio es sen­si­ble en es­te ti­po de com­pra­do­res, por lo que re­co­mien­do ana­li­zar to­da la es­tra­te­gia de pre­cios”, se­ña­ló.

Gon­zá­lez de Por­ti­llo coin­ci­de con Ji­mé­nez en es­te úl­ti­mo as­pec­to, “ge­ne­ral­men­te los pro­ble­mas son las di­fe­ren­tes va­ria­cio­nes en pre­cio. Al­gu­nas va­ria­bles que in­flu­yen en el pre­cio es la im­por­ta­ción de pro­duc­to ver­sus la co­se­cha lo­cal, tam­bién la so­bre­pro­duc­ción de sus­ti­tu­tos co­mo por ejem­plo la ha­ri­na de maíz con­tra el maíz. Es­te úl­ti­mo cul­ti­vo, cuan­do hay so­bre pro­duc­ción afec­ta di­rec­ta­men­te a las ha­ri­nas pro­ce­sa­das, mu­cho más por el ba­jo pre­cio de­bi­do a la al­ta can­ti­dad de oferta”.

Se­gún el em­pre­sa­rio Flo­res, el prin­ci­pal obs­tácu­lo es la com­pe­ten­cia des­leal con pro­duc­tos adul­te­ra­dos que se en­cuen­tra en las gran­des ca­de­nas de su-

“Hay que co­no­cer muy bien el mer­ca­do al que va di­ri­gi­do el pro­duc­to” An­to­nio Ji­mé­nez, mer­ca­dó­lo­go.

per­mer­ca­dos y fue­ra de és­tos, por ejem­plo la miel. “Mu­cho de es­te pro­duc­to no es miel pu­ra sino miel mez­cla­da con azú­car y agua, lo que baja el va­lor y por en­de, a los pro­duc­to­res de miel pu­ra nos cues­ta un po­co más co­lo­car el pro­duc­to al pre­cio de­bi­do”, ase­gu­ró.

El di­fí­cil ac­ce­so a la tec­no­lo­gía en al­gu­nas zo­nas es un in­con­ve­nien­te. El mu­chas zo­nas pro­duc­to­ras el ac­ce­so tec­no­ló­gi­co aún es­tá en desa­rro­llo, mu­chas fa­mi­lias tam­bién es­tán tras­la­dan­do sus ne­go­cios a las nue­vas ge­ne­ra­cio­nes por lo que el uso de he­rra­mien­tas tecnológicas co­mo re­des so­cia­les, pá­gi­nas web y mai­ling aún no se ha po­di­do ex­plo­tar al 100%, ex­pli­có Mo­ra­les.

Per­fil del con­su­mi­dor

De­fi­nir el per­fil de un con­su­mi­dor nos acer­ca al éxi­to del pro­duc­to. Apli­car tam­bién los es­tu­dios de mer­ca­do per­mi­te de­tec­tar opor­tu­ni­da­des, re­du­cir ries­gos y adi­cio­nal­men­te pue­den ofre­cer in­for­ma­ción so­bre cuá­les se­rán las reacciones de los con­su­mi­do­res an­te un nue­vo pro­duc­to.

Pa­ra la re­pre­sen­tan­te MOR, la ge­ne­ra­li­dad del con­su­mi­dor agrí­co­la tie­ne un per­fil bas­tan­te re­cep­ti­vo, ávi­do de in­for­ma­ción, “que le gus­ta apren­der pa­ra me­jor en sus ne­go­cios y así se­guir cre­cien­do”.

No obs­tan­te, el pro­pie­ta­rio de Apia­rios Pri­ma­ve­ra ha­ce una mar­ca­da di­fe­ren­cia: “Hay dos ti­pos de con­su­mi­do­res: el edu­ca­do y el pro­fano. El con­su­mi­dor edu­ca­do sa­be apre­ciar la ca­li­dad cuan­ti­ta­ti­va y cua­li­ta­ti­va de la miel, es por su na­tu­ra­le­za exi­gen­te y pa­ga el pre­cio del pro­duc­to de ca­li­dad sin cues­tio­nar­lo ni re­ga­tear­lo. Mien­tras que el con­su­mi­dor pro­fano pre­fie­re can­ti­dad por me­nos di­ne­ro sin im­por­tar­le la ca­li­dad. Qui­zás es la ma­yo­ría de con­su­mi­do­res”, opi­nó.

La ten­den­cia de los com­pra­do­res es es­co­ger pro­duc­tos “que sean or­gá­ni­cos, que sean na­tu­ra­les, con me­nos uso de in­sec­ti­ci­das y me­nos con­ta­mi­nan­tes con el am­bien­te. Esa ten­den­cia ca­da vez es más fuer­te, la gen­te quie­re sa­ber có­mo se es­tán pro­du­cien­do las co­sas. Que sean pro­duc­tos en ar­mo­nía con el am­bien­te, que sean sa­lu­da­bles. Hay que ex­por­tar so­bre to­do las pro­pie­da­des cu­ra­ti­vas”, ex­pli­có Ji­mé­nez.

Bes­sie Gon­zá­lez, mer­ca­dó­lo­ga sal­va­do­re­ña, tam­bién coin­ci­de en la im­por­tan­cia de ofre­cer pro­duc­tos na­tu­ra­les por sus al­tas ven­ta­jas nu­tri­cio­na­les, “son la nue­va ten­den­cia ‘so­mos lo que co­me­mos’. El re­to es que el con­su­mi­dor se­pa o co­noz­ca los be­ne­fi­cios que ob­tie­ne al con­su­mir con di­chos pro­duc­tos”, se­ña­ló.

En con­clu­sión, es­tar in­for­ma­do de lo que se con­su­me, que se le ga­ran­ti­ce la ca­li­dad des­de la pro­duc­ción y la inocui­dad de mis­mo, así co­mo exi­gir un me­jor ser­vi­cio en la ca­de­na de dis­tri­bu­ción, es pa­ra la mer­ca­dó­lo­ga el per­fil de los con­su­mi­do­res de hoy.

“Im­pli­ca edu­car al con­su­mi­dor so­bre cuá­les son las ra­cio­nes ade­cua­das. Los pro­duc­tos agrí­co­las de­ben de lu­char por man­te­ner­se co­mo ar­tícu­los de pri­me­ra ne­ce­si­dad ver­sus el cons­tan­te cre­ci­mien­to de las co­mi­das rá­pi­das”, fi­na­li­zó.

Hay dos ti­pos de con­su­mi­do­res: el que sa­be apre­ciar la ca­li­dad cuan­ti­ta­ti­va y cua­li­ta­ti­va del pro­duc­to, y el que pre­fie­re can­ti­dad por me­nos di­ne­ro sin im­por­tar­le la ca­li­dad.

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