¿Có­mo ad­mi­nis­trar una tien­da de pin­tu­ra?

DE LAS PIN­TU­RAS

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Ju­lio Rony Villavicencio te­nía 8 años de ex­pe­rien­cia co­mo ad­mi­nis­tra­dor de una tien­da de pin­tu­ra de Ka­ti­vo, cuan­do lle­gó a Sur, don­de ya tie­ne 37 años. Son 45 años de­di­ca­do a su gran pa­sión: la pin­tu­ra.

Gua­da­lu­pe, Cos­ta Ri­ca.- Ju­lio Rony Villavicencio, Ad­mi­nis­tra­dor de la tien­da Sur Co­lor de Gua­da­lu­pe, es to­da una ins­ti­tu­ción en el cam­po de la pin­tu­ra, pues in­clu­so hay clien­tes que le lla­man: “El mé­di­co de ca­be­ce­ra de las pin­tu­ras”, en alu­sión a que sus re­co­men­da­cio­nes son in­dis­pen­sa­bles cuan­do se bus­ca em­be­lle­cer un lu­gar por me­dio de la pin­tu­ra.

Y es que 45 años de­di­ca­do a es­te cam­po, “no se los brin­ca cual­quie­ra”. Ini­ció su ca­rre­ra tra­ba­jan­do co­mo ad­mi­nis­tra­dor de una tien­da de Ka­ti­vo y des­de ha­ce 37 años se desem­pe­ña co­mo ad­mi­nis­tra­dor en Sur.

Rony fue el en­car­ga­do de abrir la pri­me­ra tien­da Sur Co­lor, que es­ta­ba ubi­ca­da en Cues­ta de Mo­ras. Ahí es­tu­vo 20 años, has­ta que la com­pa­ñía de­ci­dió tras­la­dar­lo a Gua­da­lu­pe, es­to por la bue­na fa­ma que tie­ne Rony en la ges­tión co­ti­dia­na de man­te­ner una tien­da.

Cam­bio en el mer­ca­do

De acuer­do con Ju­lio Rony, el mer­ca­do de la pin­tu­ra no es el mis­mo que cuan­do ini­ció, ha­ce más de 37 años. El clien­te de hoy es más exi­gen­te y com­pra más pin­tu­ra que an­tes, la di­fe­ren­cia es que aho­ra hay más lu­ga­res don­de pue­de com­prar –y por lo tan­to, más ofer­ta y ma­yor com­pe­ten­cia en cuan­to a pre­cios-.

“Por ejem­plo, nues­tras tien­das pa­sa­ron de ser cin­co en los 80 a más de 60, ac­tual­men­te”, re­cuer­da.

¡Sus se­cre­tos!

Una tien­da de es­te ti­po tie­ne va­rias for­mas de ne­go­cio: la del clien­te que lle­ga a la tien­da a com­prar, la del ven­de­dor que va don­de el com­pra­dor di­rec­ta­men­te y la ven­ta ex­press, o la aten­ción de pe­di­dos por te­lé­fono. En el ca­so de la tien­da, se­gún Rony, se ma­ne­ja so­la­men­te con mos­tra­dor. Hu­bo un tiem­po que Sur qui­so im­ple­men­tar el au­to­ser­vi­cio, pe­ro de­ci­die­ron que era me­jor con­ti­nuar con el ser­vi­cio tra­di­cio­nal de ase­so­ría.

Y es que en el ca­so es­pe­cí­fi­co de Sur, la car­te­ra de pro­duc­tos as­cien­de a más de 5.000 y las no­ve­da­des son cons­tan­tes, por lo que se ha­ce ne­ce­sa­ria la re­co­men­da­ción y ase­so­ra­mien­to de un ex­per­to en la ma­te­ria. “Aho­ra Sur es mu­cho más com­ple­jo, por­que no es só­lo pin­tu­ra ar­qui­tec­tó­ni­ca, aho­ra el ven­de­dor tie­ne que saber de mu­chas más lí­neas, he­mos cre­ci­do; por­que aho­ra Sur se cen­tra en la di­ver­si­fi­ca­ción, en la in­no­va­ción, en mar­car la di­fe­ren­cia con un sis­te­ma com­ple­men­ta­rio de pro­duc­tos. Se quie­re dar el com­bo com­ple­to pa­ra la cons­truc­ción. En­ton­ces, pa­ra el equi­po de tien­das es un gran re­to por­que ya no es so­la­men­te mo­ver una lí­nea, es mo­ver va­ria­das so­lu­cio­nes”, ex­pli­ca.

Y agre­ga: “el le­ma de Sur Co­lor es: ase­so­ría y ser­vi­cio, por­que no es so­lo lle­gar y co­ger una pin­tu­ra. Hay que ana­li­zar có­mo es­tá la su­per­fi­cie que se va a pin­tar, si es­tá en in­te­rio­res o ex­te­rio­res. To­da esa información le di­ce al ase­sor cuál es el pro­duc­to co­rrec­to pa­ra el clien­te”, ase­gu­ra. De pa­so, el ase­sor pro­cu­ra no so­lo ven­der la pin­tu­ra, sino tam­bién recomienda to­dos los pro­duc­tos que el clien­te va a ne­ce­si­tar, y eso, se­gún Rony es lo que el clien­te más va­lo­ra. “Aquí el com­pra­dor lo que re­ci­be es una ase­so­ría, no una ven­ta”, afir­ma.

Pe­ro la re­co­men­da­ción no so­lo va en­fo­ca­da al área de los pro­duc­tos, sino que ellos tam­bién es­tán pen­dien­tes de ver las ten­den­cias en co­lo­res de pin­tu­ra que usan –prin­ci­pal­men­te- los

con­tra­tis­tas, ya que si el clien­te re­quie­re una re­co­men­da­ción en co­lor, se le brin­da de for­ma más acer­ta­da.

En el ca­so de los con­tra­tis­tas, de acuer­do con Ju­lio Rony, lo que va­lo­ran prin­ci­pal­men­te son los bue­nos pre­cios, el ser­vi­cio, la ra­pi­dez y efi­cien­cia. ¿Y có­mo ha­ce pa­ra man­te­ner­se por tan­to tiem­po? El secreto, se­gún él es el ser­vi­cio al clien­te, en­tre­gar­se com­ple­ta­men­te pa­ra aten­der­lo co­mo se de­be. Ade­más, afir­ma que es im­por­tan­te dis­fru­tar­lo y tra­tar al com­pra­dor co­mo a uno mis­mo le gus­ta que lo tra­ten.

“Hay un por­cen­ta­je al­to de clien­tes que pien­san que es­ta tien­da es mía. ¿Por qué? Por la for­ma tan per­so­na­li­za­da con la que yo los atien­do. Yo ten­go clien­tes que eran míos cuan­do es­ta­ba en Ka­ti­vo y que al día de hoy to­da­vía me si­guen”, ex­pre­sa.

¡Es­tra­te­gias!

Co­mo en cual­quier lu­gar de­di­ca­do al co­mer­cio, el ob­je­ti­vo de la tien­da es atraer ca­da vez más clien­tes. Una de sus es­tra­te­gias pa­ra con­se­guir­lo es rea­li­zar char­las en las no­ches so­bre apli­ca­cio­nes de téc­ni­cas o so­bre el uso de al­gu­nos pro­duc­tos.

“Se in­vi­ta a unos clien­tes y se les pide que in­vi­ten a al­gu­nos ami­gos. Se le­van­ta una lis­ta de los que van a ve­nir y trae­mos al téc­ni­co y a un re­pre­sen­tan­te de la lí­nea pa­ra que les ha­blen del te­ma que ele­gi­mos”, ex­pli­ca Rony.

Pe­ro la capacitación no so­lo es im­por­tan­te pa­ra el clien­te, sino tam­bién pa­ra to­do el personal, por eso es im­por­tan­te ac­tua­li­zar­se por me­dio del sis­te­ma que tie­ne Sur a dis­po­si­ción de sus em­plea­dos, con to­da la información ne­ce­sa­ria de to­dos los pro­duc­tos. Tam­bién cuen­tan con ho­jas téc­ni­cas y rea­li­zan ca­pa­ci­ta­cio­nes en la tien­da cuan­do se re­quie­re.

Otra es­tra­te­gia es que, al te­ner Sur la lí­nea au­to­mo­triz, or­ga­ni­zan una ac­ti­vi­dad al­gu­nos sá­ba­dos –du­ran­te el ve­rano- de la­va­do en si­tio. En ella, por la com­pra de cual­quier pro­duc­to de la lí­nea au­to­mo­triz, se le la­va el vehícu­lo de for­ma gra­tui­ta al clien­te –la­va­do, en­ce­ra­do y as­pi­ra­do-, mien­tras se les ex­pli­ca to­da la lí­nea.

Pa­ra Ju­lio Rony, otra es­tra­te­gia que le ha re­sul­ta­do es que prác­ti­ca­men­te to­do el personal de su tien­da tie­ne 15, 16 ó 17 años de tra­ba­jar en la mis­ma, lo que ha­ce que to­dos co­noz­can el rol de tra­ba­jo. Ade­más, es po­si­ti­vo pa­ra el clien­te, por­que siem­pre que lle­ga ve ca­ras co­no­ci­das. ¡Ven­der­se!, esa es la cla­ve. Se­gún Ju­lio Rony. Cuan­do el ven­de­dor apren­de a ven­der­se a sí mis­mo, le ven­de lo que quie­ra al clien­te. ¿Por qué? Por­que se ga­na la con­fian­za del mis­mo, y és­te em­pie­za a creer en lo que le di­ga… ¡eso es lo más im­por­tan­te!

El dilema es­tá en có­mo lo­grar ven­der­se. De acuer­do con Rony, él lo ha con­se­gui­do sien­do di­rec­to y sin­ce­ro. Ade­más, ase­gu­ra ser “meloso” pa­ra ha­blar y eso ha­ce que la re­la­ción con los clien­tes se desa­rro­lle de me­jor ma­ne­ra.

Con­se­jos del ex­per­to

¿Cuá­les son los cin­co con­se­jos cla­ves pa­ra man­te­ner una tien­da por tan­tos años? 1. Ex­ce­len­te ser­vi­cio al clien­te.

2. Te­ner un buen co­no­ci­mien­to en pin­tu­ras y en to­do lo que se re­quie­re adi­cio­nal­men­te.

3 Saber ven­der­se a sí mis­mo con los clien­tes, pa­ra ga­nar­se su con­fian­za.

4. Te­ner ade­cua­do ma­ne­jo del in­ven­ta­rio: “Mi cos­tum­bre es que yo ca­si siem­pre en la vís­pe­ra del cie­rre de mes ha­go un pe­di­do, pa­ra que le en­tre a Sur en el mes y le ayu­de en las ven­tas, y a mí me en­tre al día si­guien­te y así no me afec­te. Ha­go un pe­di­do gran­de y ahí lo voy ba­jan­do. Yo co­noz­co tien­das que tie­nen ex­ce­so de pro­duc­to y eso no les sir­ve pa­ra na­da. Yo ma­ne­jo muy bien la ro­ta­ción de in­ven­ta­rios”.

5. Es­tar pen­dien­te de la car­te­ra de clien­tes: “me gus­ta “ma­no­sear­la”, o sea, lla­mar­los y ver có­mo an­dan”.

Ha­ce 37 años, a Ju­lio Rony se le asig­nó la mi­sión de abrir la pri­me­ra tien­da Sur Co­lor del país. Hoy son más de 60 en to­do Cos­ta Ri­ca.

El buen ser­vi­cio al clien­te, se­gún Ju­lio Rony, es el in­gre­dien­te más im­por­tan­te pa­ra lo­grar man­te­ner una tien­da de pin­tu­ra du­ran­te más de 35 años.

¡Muy de cer­ca!

Nú­me­ro de em­plea­dos: 7 Clien­tes aten­di­dos por día: 50, apro­xi­ma­da­men­te

Área del ne­go­cio: 800 m2

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