Los fa­mo­sos DES­CUEN­TOS...

TyT - - Director Editorial | Créditos - Hu­go Ula­te San­do­val hu­go@eka­con­sul­to­res.com

Por de­fi­ni­ción, y has­ta des­pia­da­da­men­te, uno de­be­ría de­cir que el peor enemi­go de los pre­cios son los des­cuen­tos.

Y en es­te mer­ca­do, a ve­ces, cuan­do ven­de­mos lo ha­ce­mos has­ta con­ce­dien­do des­cuen­tos sin que el com­pra­dor nos lo so­li­ci­te. Por eso, es muy cier­to la ex­pre­sión aque­lla de que los már­ge­nes se es­tán ero­sio­nan­do.

Pen­se­mos en al­gu­nas co­sas… ¿Có­mo ha­ce Ama­zon para ven­der lo que ven­de sin dar des­cuen­to? Y ca­da vez au­men­ta sus ven­tas… Por­que lo que apa­re­ce co­mo si fue­ra un pro­duc­to con des­cuen­to, en realidad, no lo es… Si al­go tie­ne un pre­cio de 15, us­ted pue­de per­fec­ta­men­te, para atraer la aten­ción de­cir: an­tes 21, aho­ra 15. Aquí ni si­quie­ra po­dría pen­sar­se en el re­ga­teo, co­mo una es­tra­te­gia que mu­chos com­pra­do­res usan para lle­gar al pre­cio que bus­can.

Otro ejem­plo, po­dría ser la ven­ta de mo­to­ci­cle­tas as­pi­ra­cio­na­les de la Har­ley Da­vid­son. Los in­vi­to a que ha­gan la prue­ba y va­yan a pe­dir des­cuen­to en cual­quie­ra de sus tien­das. Aquí, ya quie­nes de an­te­mano to­ma­ron la de­ci­sión de en­trar al mun­do de es­ta mar­ca, lo pri­me­ro que acep­tan es el pre­cio, y es una acep­ta­ción tan nor­mal que prác­ti­ca­men­te ni se pien­sa.

En­ton­ces, por qué si exis­ten em­pre­sas que nun­ca ba­san sus ven­tas en el pre­cio y me­nos pen­sar en dar des­cuen­tos, qué pa­sa en otras ca­te­go­rías de pro­duc­tos y en otras in­dus­trias pa­sa to­do lo con­tra­rio, y más bien los már­ge­nes se ero­sio­nan ca­da vez más.

Lo pri­me­ro es que he­mos con­ver­ti­do al pre­cio en el pri­mer be­ne­fi­cio que le da­mos al clien­te. An­tes de ini­ciar una fe­ria, es­cu­ché a un ge­ren­te de­cir a sus ven­de­do­res, el pre­cio del nue­vo pro­duc­to es 100, pe­ro pue­den otor­gar un 10% de des­cuen­to… No ha­bían si­quie­ra lle­ga­do los clien­tes, no ha­bían em­pe­za­do las ne­go­cia­cio­nes, y sin pe­dir­lo, ya es­ta­ban brin­dan­do un des­cuen­to.

Por beneficios hay que en­ten­der las ven­ta­jas, fac­to­res esen­cia­les, di­fe­ren­cias con la com­pe­ten­cia (por­que aún sien­do si­mi­la­res, to­dos los pro­duc­tos son di­fe­ren­tes), va­lo­res, que ro­dean a un ar­tícu­lo, y que lo ha­cen va­lio­so y ne­ce­sa­rio para el clien­te. Y cuan­do los beneficios son creí­bles, el pre­cio em­pie­za a per­der sig­ni­fi­ca­do. No es fá­cil, pe­ro se pue­de con­se­guir.

Aho­ra bien, cual­quier ven­de­dor del sec­tor, es ca­paz de de­tec­tar cuan­do es­tá fren­te a un clien­te de pre­cio y otro que bus­ca una so­lu­ción que con­ten­ga beneficios de ca­li­dad, por lo que en­ton­ces se­ría bueno, que ni si­quie­ra, por más a la vis­ta que es­té, le men­cio­ne el pre­cio, has­ta que el com­pra­dor lo pre­gun­te.

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