Lan­zan nueva pin­tu­ra

TyT - - Portada - Hugo Ula­te San­do­val hugo@eka­con­sul­to­res.com

¿A us­ted le com­pran o ven­de? En el pa­pel, pa­re­cie­ra no exis­tir mu­cha di­fe­ren­cia, pe­ro si a us­ted le com­pran, quie­re de­cir que so­la­men­te es­tá aten­dien­do lo que el clien­te le pi­de sin ir más allá, pe­ro si us­ted es­tá ven­dien­do in­du­da­ble­men­te, es­tá in­ter­pre­tan­do co­rrec­ta­men­te las ne­ce­si­da­des del com­pra­dor.

El clien­te siem­pre es­pe­ra que quien es­tá de­trás de un mos­tra­dor o cuan­do se le con­sul­ta por una du­da en el pa­si­llo de au­to­ser­vi­cio, le so­lu­cio­ne “la vi­da”, que se­pan mu­cho más que él, lo que ver­da­de­ra­men­te re­quie­ren pa­ra su pro­yec­to o emer­gen­cia.

Y vol­ve­mos a de­cir, quien pin­ta re­quie­re li­ja, re­quie­re bro­chas, ro­di­llos, fel­pas pa­ra re­po­ner, re­quie­re que le cal­cu­len la pin­tu­ra, pro­duc­tos pa­ra de­co­rar, y si el pro­yec­to le que­da bien, re­quie­re re­gre­sar por más…

Aho­ra bien, pa­ra quie­nes sub­es­ti­man, mu­chas ve­ces el per­so­nal de ven­tas de una fe­rre­te­ría, y se preo­cu­pan so­la­men­te por ven­der y no im­pul­sar la ven­ta, pues cuan­to más ven­de un ne­go­cio, au­men­ta las po­si­bi­li­da­des de se­guir­le com­pran­do a un ma­yo­ris­ta, hay que re­cor­dar que los de­pen­dien­tes son el pri­mer con­tac­to en­tre el pro­duc­to y el com­pra­dor.

El de­pen­dien­te es quien de­ci­de, en mu­chas oca­sio­nes, qué mar­ca re­co­mien­da al clien­te en­tre las al­ter­na­ti­vas de pro­duc­tos igua­les que ma­ne­ja el ne­go­cio, a no ser que sea el mis­mo com­pra­dor que es­pe­cí­fi­ca­men­te, le so­li­ci­te una mar­ca.

Es­to lo con­vier­te en al­go que po­dría­mos lla­mar due­ño de la ven­ta, por lo que cuan­to más ca­pa­ci­ta­do es­té so­bre una mar­ca o pro­duc­to, es la que de­fi­ni­ti­va­men­te más mo­ve­rá. Un ven­de­dor sin ase­so­ría ven­de cual­quier des­tor­ni­lla­dor, pe­ro uno ca­pa­ci­ta­do ven­de el que el clien­te re­quie­re, que pue­de ser pa­ra me­cá­ni­ca, elec­tri­ci­dad, plano o de pun­ta “phi­lips”.

Por el otro la­do, pa­ra si­tuar­nos tam­bién en la ace­ra de los com­pra­do­res, hoy los ne­go­cios ferreteros tie­nen “cau­ti­vo” un ti­po de clien­te que sin ser gran­des co­no­ce­do­res, gus­tan ca­da vez más de visitar las tien­das, son dó­ci­les a los co­lo­res, a las for­mas y a to­do lo que agre­gue de­co­ra­ción en sus pro­yec­tos, tam­bién a las no­ve­da­des y a aque­llos pro­duc­tos que son efi­cien­tes en sin­to­nía con aho­rro. Se tra­ta ob­via­men­te de las mujeres, que aun­que mu­chas ya son ex­per­tas, otras lle­gan bus­can­do la ase­so­ría de quie­nes atien­den, pe­ro eso sí, atré­va­se us­ted co­mo ven­de­dor a ofre­cer al­go que no tie­ne o que no pue­de cum­plir en el tiem­po “pro­me­ti­do”, y equi­va­le a per­der un com­pra­dor pa­ra siem­pre…

Y ni se le ocu­rra ex­pli­car una de­mos­tra­ción so­lo con pa­la­bras por­que si ella no la pue­de apli­car en vi­vo y al­go sa­le mal… “¡Es­cón­da­se!”.

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