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“Si uno quie­re man­te­ner­se en el mer­ca­do, hay que to­mar me­di­das”, Hei­ner Bal­to­dano, Ad­mi­nis­tra­dor, de Fe­rre­te­ría y Ase­rra­de­ro Es­qui­pu­las.

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San­ta Cruz, Gua­na­cas­te.- Po­co más de un ki­ló­me­tro, an­tes de en­trar a San­ta Cruz de Gua­na­cas­te, en el Pa­cí­fi­co cos­ta­rri­cen­se, se en­cuen­tra la Fe­rre­te­ría Es­qui­pu­las.

Su pro­pie­ta­rio, Mar­co Tu­lio Ro­drí­guez Lee, ini­ció ha­ce 11 años el ne­go­cio de pro­veer ma­de­ra de des­de un ase­rra­de­ro. “Ha­bía cons­trui­do otro edi­fi­cio, que no se usa­ba” na­rró Hei­ner Bal­to­dano, Ad­mi­nis­tra­dor del área fe­rre­te­ra. “Con­ver­sa­mos en va­rias opor­tu­ni­da­des so­bre la po­si­bi­li­dad de am­pliar el ne­go­cio con una fe­rre­te­ría y eso se hi­zo reali­dad ha­ce 6 años. Fue un re­to”. “Nues­tros clien­tes han he­cho que aún nos man­ten­ga­mos en el mer­ca­do, a pe­sar de que la cons­truc­ción en Gua­na­cas­te no es­tá en su me­jor mo­men­to. Sin em­bar­go, que el ase­rra­de­ro sea par­te del ne­go­cio nos ha da­do una buena ven­ta­ja, por­que el clien­te vie­ne a con­se­guir su ma­de­ra y pue­de com­prar to­do lo que ne­ce­si­ta pa­ra ins­ta­lar­la”.

Es­tra­te­gia ga­na­do­ra

“Si uno quie­re man­te­ner­se en el mer­ca­do, hay que to­mar me­di­das. No­so­tros le da­mos mu­cha im­por­tan­cia al ser­vi­cio al clien­te. Nos es­for­za­mos pa­ra no ha­cer­los es­pe­rar. Les pe­di­mos a nues­tros com­pa­ñe­ros de tra­ba­jo que atien­dan a la bre­ve­dad po­si­ble a ca­da clien­te que lle­ga al ne­go­cio o que nos lla­ma por te­lé­fono” di­jo Bal­to­dano. “La buena re­la­ción con los com­pra­do­res es muy im­por­tan­te. Es la cla­ve del éxito. Hay que ofre­cer­les ma­te­ria­les y equi­po de ca­li­dad y aca­rreo, a buen pre­cio”.

Otra de las for­mas de cap­tar y man­te­ner a los clien­tes en es­ta fe­rre­te­ría, es man­te­ner­se en con­tac­to con los con­tra­tis­tas, los cons­truc­to­res, los maestros de obra. To­man la ini­cia­ti­va al lla­mar­los por te­lé­fono, to­mar­les co­ti­za­cio­nes. “De­be­mos to­mar en cuen­ta que, en al­gu­nos ca­sos, se da la com­pe­ten­cia des­leal, so­lo las me­jo­res con­di­cio­nes de com­pra y un ser­vi­cio al clien­te ex­ce­len­te pue­den ha­cer la di­fe­ren­cia” ex­pli­có Hei­ner. Otra for­ma de lo­grar la leal­tad de los clien­tes y la cap­ta­ción de nue­vos com­pra­do­res fue des­cri­ta por Bal­to­dano de la for­ma si­guien­te: “el per­so­nal que tra­ba­ja pa­ra la em­pre­sa es muy va­lio­so pa­ra no­so­tros y se los ha­ce­mos sa­ber. Ha­ce­mos una reunión men­sual con el due­ño de la em­pre­sa, nos po­ne­mos me­tas, los mo­ti­va­mos, hay una co­mu­ni­ca­ción flui­da en­tre to­dos”.

Su­pe­rar pie­dras en el ca­mino

La cri­sis ha gol­pea­do al mun­do en­te­ro, y, por su­pues­to, Gua­na­cas­te no es la ex­cep­ción. Por eso, es muy in­tere­san­te des­cu­brir lo que al­gu­nas em­pre­sas han he­cho pa­ra sos­te­ner­se en el mer­ca­do. Hei­ner agre­gó que “en tiem­pos de cri­sis o en tem­po­ra­da normal hay que te­ner pre­sen­te que no se de­be abar­car tan­to que se pier­da el equi­li­brio. Hay que ir cre­cien­do po­co a po­co. Los cré­di­tos ban­ca­rios han he­cho des­apa­re­cer a mu­chas em­pre­sas. No­so­tros man­te­ne­mos una buena repu­tación con nues­tros pro­vee­do­res. Eso nos re­co­mien­da en el mer­ca­do, dan bue­nas re­fe­ren­cias de la em­pre­sa. Los pre­cios del PVC, del hie­rro, del gy­psum suben muy fre­cuen­te­men­te. No­so­tros bus­ca­mos la me­jor op­ción en­tre los pro­vee­do­res, pa­ra ase­gu­rar­le al clien­te el me­jor pre­cio”.

Re­gu­la­cio­nes en el ne­go­cio de la ma­de­ra

La ven­ta de ma­de­ra es­tá más re­gu­la­da que nun­ca en Cos­ta Ri­ca. Es­to se de­be a que hay va­rias es­pe­cies en peligro de ex­tin­ción. “El co­co­bo­lo, el tem­pis­que, el nís­pe­ro y el po­cho­te de mon­ta­ña, en­tre otros, ya no se pue­den co­mer­cia­li­zar. En su lu­gar se ofre­ce la ma­de­ra de la me­li­na, la ca­ña­fís­tu­la, la te­ca y el po­cho­te de plan­ta­ción. Es­tas me­di­das re­du­cen la ga­nan­cia de una em­pre­sa, pe­ro te­ne­mos la res­pon­sa­bi­li­dad de cui­dar el me­dio am­bien­te”.

Tra­ba­jan­do co­mo cual­quier ope­ra­rio es­ta­ba Mar­co Tu­lio, due­ño de la Fe­rre­te­ría y Ase­rra­de­ro Es­qui­pu­las. Des­de esa trin­che­ra, ase­gu­ra su per­ma­nen­cia en el mer­ca­do. “Nos in­tere­sa mu­cho que nues­tros em­plea­dos si­gan te­nien­do tra­ba­jo. No nos po­de­mos que­jar, lo he­mos lo­gra­do”. Con esa idea en men­te se des­pi­dió, pa­ra se­guir con su fae­na dia­ria.

En es­te ne­go­cio sa­ben que so­lo con tra­ba­jo en equi­po y com­pro­me­ti­dos con el ser­vi­cio al clien­te, se lo­gra au­men­tar las ven­tas. La pa­la­bra cri­sis no exis­te.

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