¿Có­mo se cons­tru­ye un pun­to ga­na­dor?

TyT - - Portada - Hu­go Ula­te San­do­val hu­go@eka­con­sul­to­res.com

¿Cuál es el ver­da­de­ro se­cre­to del éxi­to de las ven­tas por ca­tá­lo­go? Esas a las que to­dos, en al­gún mo­men­to he­mos ac­ce­di­do, gra­cias a una ami­ga, a la se­ño­ra del ba­rrio, o por­que al­guien nos in­di­có que la ve­ci­na era la en­car­ga­da de ha­cer los pe­di­dos y traer las mer­ca­de­rías.

En pri­mer ins­tan­cia, es­ta in­dus­tria “echa” mano de to­do un cuer­po de ven­tas que con­si­gue por me­dio de un coor­di­na­dor de zo­na, que bus­ca ven­de­do­ras po­ten­cia­les que quie­ran ob­te­ner in­gre­sos por las ven­tas por ca­tá­lo­go.

Ya con la fuer­za ven­de­do­ra de­fi­ni­da, las ven­de­do­ras, que por lo ge­ne­ral siem­pre son más mu­je­res, mue­ven sus con­tac­tos, ami­gos, ve­ci­nos, fa­mi­lia­res, co­no­ci­dos, pa­ra mos­trar los ca­tá­lo­gos y pos­te­rior­men­te, ha­cer los pe­di­dos. Ló­gi­ca­men­te, pa­ra im­pul­sar más la ven­ta, es­tas ven­de­do­ras po­seen in­cen­ti­vos por me­tas al­can­za­das, y es­cu­cha­mos que a ve­ces has­ta las so­bre­pa­san so­bra­da­men­te.

Y es que cla­ro, el he­cho de po­der ne­go­ciar y ven­der, por lo ge­ne­ral, de for­ma dis­ten­di­da, sin pri­sas y en la co­mo­di­dad de la sa­la de la ca­sa de la ve­ci­na, crea un am­bien­te ap­to pa­ra la ven­ta.

Y eso que hay que hay ven­de­do­ras que or­ga­ni­zan, a ma­nos lle­nas, reunio­nes mul­ti­tu­di­na­rias en sus ca­sas, con in­vi­ta­ción pre­via y ca­fé y té in­clui­dos. Al fi­nal, so­lo es cues­tión de cuan­ti­fi­car las ven­tas, ha­cer el pe­di­do, en­tre­gar y co­brar.

Que lo di­gan los ven­de­do­res ma­yo­ris­tas que to­dos los días vi­si­tan a sus clien­tes ferreteros, que aun­que man­tie­nen bue­nas re­la­cio­nes, si pu­die­ran es­tar en un am­bien­te di­fe­ren­te don­de el comprador no tu­vie­ra in­te­rrup­cio­nes ni pau­sas obli­ga­das en la ne­go­cia­ción, po­drían lle­var­los con más fa­ci­li­dad a in­cre­men­tar las transac­cio­nes, mos­trar de me­jor for­ma el ca­tá­lo­go de pro­duc­tos, y has­ta me­jo­rar la re­la­ción de ne­go­cios.

Y es que cuan­do nos en­con­tra­mos con uno o más clien­tes en am­bien­tes re­la­ja­dos, el clien­te es­tá más re­cep­ti­vo a es­cu­char las pro­pues­tas y ex­pli­ca­cio­nes so­bre el pro­duc­to, bus­ca que­dar con­ven­ci­do y com­prar. Am­bien­tes con­tra­rios, ge­ne­ran re­sul­ta­dos ne­ga­ti­vos.

Una dis­cu­sión aca­lo­ra­da con un com­pa­ñe­ro fren­te al mos­tra­dor, sella cual­quier po­si­bi­li­dad de ha­cer una bue­na ven­ta, más bien el comprador sien­te que hay hos­ti­li­dad y que lo van a ”me­ter” en el pro­ble­ma.

Las fe­rias del sec­tor se con­vier­ten en muy bue­nas al­ter­na­ti­vas de te­ner los clien­tes cau­ti­vos en un am­bien­te con­tro­la­do, pe­ro es­ta vez por el ven­de­dor...

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