Do­ta­dos de ta­len­to pa­ra el ne­go­cio

Sin im­por­tar que es­tán so­me­ti­dos a una com­pe­ten­cia fuer­te, Uni­ver­sal de Tor­ni­llos man­tie­ne un nor­te cla­ro de pre­sen­tar al mer­ca­do una di­ver­si­dad de pro­duc­tos y es­pe­cia­li­za­ción en tor­ni­lle­ría con una fuer­te su­plen­cia.

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El Al­ma­cén de Su­mi­nis­tros Coo­pe Do­ta reali­zó un cam­bio en la ad­mi­nis­tra­ción ha­ce po­co más de un año, y pa­ra el 2017, ex­pe­ri­men­tó un cre­ci­mien­to del 36% en las ven­tas de ma­te­ria­les de cons­truc­ción y un 15% en el área fe­rre­te­ra.

- ¿Qué por­cen­ta­je de par­ti­ci­pa­ción del mer­ca­do ferretero tie­ne ya Uni­ver­sal de Tor­ni­llos?

- No te­ne­mos una me­di­da téc­ni­ca del mer­ca­do, sin em­bar­go, es­ti­ma­mos nues­tra par­ti­ci­pa­ción cer­ca­na a un 50%, te­nien­do en cuen­ta el vo­lu­men de im­por­ta­ción de la prin­ci­pal par­ti­da aran­ce­la­ria de tor­ni­llos, don­de exis­ten ac­tual­men­te otras 4 em­pre­sas que com­pi­ten en es­ta ca­te­go­ría y en­tre ellas su­man el otro 50%.

- ¿Al ser una ca­te­go­ría (tor­ni­llos) que tie­ne va­rios ofe­ren­tes ma­yo­ris­tas, có­mo han lo­gra­do no ser des­pla­za­dos por pre­cio?

- Los tor­ni­llos co­mo otras ca­te­go­rías de pro­duc­tos, es­tán so­me­ti­dos a una com­pe­ten­cia muy fuer­te de pre­cio, por lo tan­to, exis­te un re­to co­mo com­pa­ñía en tra­ba­jar y desa­rro­llar otros va­lo­res que mar­quen di­fe­ren­cia de la com­pe­ten­cia y se­guir ga­nan­do la pre­fe­ren­cia y con­fian­za del clien­te, co­mo ca­li­dad, es­pe­cia­li­dad y ser­vi­cio.

- ¿Cuántas lí­neas de tor­ni­lle­ría ma­ne­jan ac­tual­men­te, pues los com­pe­ti­do­res ha­blan has­ta de 6 mil SKU?

- El ran­go de sur­ti­do pue­de es­tar en es­te ni­vel, sin em­bar­go, lo im­por­tan­te y com­ple­jo de ad­mi­nis­trar es­ta ca­te­go­ría es pre­ci­sa­men­te cum­plir y man­te­ner una ex­ce­len­te su­plen­cia en ca­da uno de es­tos có­di­gos pa­ra cu­brir la de­man­da co­rrec­ta del mer­ca­do.

Mu­cha ca­pa­ci­ta­ción téc­ni­ca

- ¿Có­mo han lo­gra­do avan­zar en la par­te téc­ni­ca y que el ferretero com­pren­da que los tor­ni­llos no son so­la­men­te un asun­to de me­di­das, an­chos y can­ti­da­des?

- El área téc­ni­ca es in­dis­pen­sa­ble pa­ra te­ner éxi­to en es­te ne­go­cio, tan­to pa­ra el ma­yo­ris­ta en res­pe­tar la ca­li­dad de los pro­duc­tos, al cum­plir las nor­mas y ma­te­ria­les de fa­bri­ca­ción, así co­mo pa­ra el ferretero en ase­so­rar de for­ma co­rrec­ta al clien­te fi­nal en el uso y apli­ca­ción de los di­fe­ren­tes ti­pos de tor­ni­llos o ele­men­tos de fi­ja­ción que exis­ten.

- ¿En qué te­mas téc­ni­cos de­be­ría en­fo­car­se el ferretero, y que Uni­ver­sal les pue­de ayu­dar pa­ra ven­der más tor­ni­llos?

- Es cla­ro que la ca­pa­ci­ta­ción e in­for­ma­ción téc­ni­ca de­be es­tar siem­pre dis­po­ni­ble. En es­to Uni­ver­sal de Tor­ni­llos y He­rra­mien­tas (UTH) po­ne a dis­po­si­ción de to­dos sus clien­tes y del mer­ca­do su per­so­nal ca­li­fi­ca­do y con ex­pe­rien­cia pa­ra for­mar y ase­so­rar, así co­mo fi­chas téc­ni­cas de ca­da uno de sus pro­duc­tos que fun­cio­nan co­mo re­fe­ren­cia o guía pa­ra to­da cla­se de pú­bli­co o pro­yec­to a eje­cu­tar.

- Man­te­ner­se a la ca­be­za de un mer­ca­do por va­rios años no es sen­ci­llo... ¿Có­mo lo han con­se­gui­do to­man­do en cuen­ta que los com­pe­ti­do­res tam­bién ba­san sus pro­pues­tas en ser­vi­cio?

- Co­rrec­to, no es fá­cil ni tam­po­co nos sen­ti­mos con­fia­dos o con­for­mes con lo al­can­za­do. Ca­da día hay opor­tu­ni­da­des de me­jo­ra y desafíos que de­be­mos afron­tar pa­ra me­jo­rar la ex­pe­rien­cia de nues­tro clien­te y man­te­ner su pre­fe­ren­cia. La cons­tan­cia y el tra­ba­jo en equi­po nos ha per­mi­ti­do man­te­ner­nos co­mo lí­de­res en nues­tro mer­ca­do. In­ver­ti­mos en me­jo­rar nues­tra in­fra­es­truc­tu­ra co­mo com­pa­ñía, en­fo­ca­dos en el per­so­nal, ins­ta­la­cio­nes fí­si­cas y tec­no­ló­gi­cas.

- ¿Con Uni­ver­sal de Tor­ni­llos, po­dría el ferretero ofre­cer pro­pues­tas de ne­go­cio y su­plir a ni­chos de mer­ca­do co­mo el in­dus­trial?

- Cla­ro que sí, y ca­da vez es más ne­ce­sa­rio ac­ce­der a es­te mer­ca­do por su po­ten­cial y en­ca­de­na­mien­to de desa­rro­llo que ge­ne­ra. Nues­tra ofer­ta va mu­cho más allá que só­lo tor­ni­llos, ofre­ce­mos una va­rie­dad muy in­tere­san­te de pro­duc­tos com­ple­men­ta­rios, di­ri­gi­dos a la in­dus­tria co­mo he­rra­mien­ta de cor­te mar­ca Fast, abra­si­vos Orient­flex. So­mos dis­tri­bui­do­res di­rec­tos de Loc­ti­te, Fi­ti­ne­ría en bron­ce, he­rra­mien­tas ma­nua­les y neu­má­ti­cas, fa­bri­ca­cio­nes es­pe­cia­les, en­tre otros. Así, que cuen­te con UTH co­mo un aliado pa­ra ata­car el mer­ca­do in­dus­trial.

Gui­ller­mo y Ós­car Cas­te­lla­nos, Pre­si­den­te y Ge­ren­te Ge­ne­ral de Uni­ver­sal de Tor­ni­llos, bus­can lle­gar al mer­ca­do con pro­pues­tas di­fe­ren­cia­das de pro­duc­to, pa­ra se­guir ga­nan­do la pre­fe­ren­cia de sus clien­tes.

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