PRO­DUC­TOS FERRETEROS

El Al­ma­cén de Su­mi­nis­tros Coo­pe Do­ta reali­zó un cam­bio en la ad­mi­nis­tra­ción ha­ce po­co más de un año, y pa­ra el 2017, ex­pe­ri­men­tó un cre­ci­mien­to ace­le­ra­do del 36% en las ven­tas de ma­te­ria­les de cons­truc­ción y un 15% en el área fe­rre­te­ra.

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San­ta Ma­ría de Do­ta, Cos­ta Ri­ca.- Henry Fa­llas tie­ne tan so­lo 31 años y po­co más de un año de tra­ba­jar co­mo ad­mi­nis­tra­dor del Al­ma­cén de Su­mi­nis­tros Coo­peDo­ta; y en ese úl­ti­mo año –en el 2017-, se­gún él, la tien­da pre­sen­tó un cre­ci­mien­to del 27% glo­bal... ¿cuál es el se­cre­to?

Las coope­ra­ti­vas

En pri­mer lu­gar, se de­be te­ner en cuen­ta que Coo­pe Do­ta es­tá ubi­ca­da en San­ta Ma­ría de Do­ta y que es­ta zo­na se sos­tie­ne por el mo­de­lo coope­ra­ti­vis­ta. “La vi­sión de las coope­ra­ti­vas va en dos par­tes, una es la ge­ne­ra­ción de em­pleo, que es muy im­por­tan­te en el sec­tor ru­ral, y la otra par­te es la can­ti­dad de ser­vi­cios que se pue­dan en­la­zar pa­ra que el pro­duc­tor o aso­cia­do ob­ten­ga me­jo­res be­ne­fi­cios”, ex­pli­ca Fa­llas.

Pa­ra lo­grar­lo, la coope­ra­ti­va crea ser­vi­cios que les per­mi­tan a los aso­cia­dos ob­te­ner más uti­li­da­des, es de­cir, no so­lo re­ci­bir di­ne­ro de la en­tre­ga del ca­fé, sino que ob­tie­nen uti­li­da­des del ca­fé tostado, de la ca­fe­te­ría y del al­ma­cén. Es­te úl­ti­mo ini­ció co­mo una ne­ce­si­dad de los aso­cia­dos, pa­ra que pu­die­ran ad­qui­rir agro­quí­mi­cos, fer­ti­li­zan­tes y ma­te­ria­les de cons­truc­ción, y evo­lu­cio­nó a la par­te fe­rre­te­ra, tam­bién.

¿Por qué los pre­fie­ren?

Es­ta coope­ra­ti­va agru­pa 900 fa­mi­lias, que en el ca­so de San­ta Ma­ría, son ca­si to­das las per­so­nas que vi­ven ahí. Esa es una ven­ta­ja com­pe­ti­ti­va muy fuer­te pa­ra el Al­ma­cén, por­que ellos han he­cho que los aso­cia­dos en­tien­dan que si hay ma­yo­res ven­tas en la tien­da, van a ob­te­ner más di­vi­den­dos al fi­nal, en­ton­ces vía es­tra­te­gia de co­mu­ni­ca­ción, los aso­cia­dos los apo­yan más. Pe­ro no to­dos sus clien­tes son aso­cia­dos. Por eso, apro­ve­chan la zo­na en la que se en­cuen­tran –es­tán re­la­ti­va­men­te cer­ca de San Mar­cos de Ta­rra­zú, a unos cua­tro o cin­co ki­ló­me­tros, pe­ro le sa­can pro­ve­cho a esa dis­tan­cia con los clien­tes más cer­ca­nos-.

Tie­nen una va­rie­dad im­por­tan­te de pro­duc­tos – cuen­tan con 8500 lí­neas- pa­ra ase­gu­rar­se de que los com­pra­do­res en­cuen­tren to­do lo que ne­ce­si­tan en un so­lo lu­gar y no ten­gan que des­pla­zar­se. “An­te­rior­men­te, lo que la gen­te sen­tía es que ha­bía mu­chas lí­neas de pro­duc­to que no es­ta­ban en el al­ma­cén, en­ton­ces te­nían que es­tar yen­do a San Mar­cos o San Jo­sé pa­ra con­se­guir­las. Por eso, nues­tra es­tra­te­gia es­tá en au­men­tar el stock de pro­duc­tos, siem­pre y cuan­do eso sea ren­ta­ble pa­ra no­so­tros, y que sea cons­tan­te pa­ra que la gen­te sien­ta que to­do lo que bus­ca, siem­pre lo en­cuen­tra”, ase­gu­ra.

Ade­más, Henry afir­ma que ofre­cen pre­cios com­pe­ti­ti­vos, un buen ser­vi­cio al clien­te y que el al­ma­cén es un lu­gar agra­da­ble y que to­do eso su­ma pa­ra que sus clien­tes los pre­fie­ran.

¿Pre­cio o ca­li­dad?

De acuer­do con el ad­mi­nis­tra­dor, en es­tos tiem­pos mo­der­nos el pre­cio ha de­ja­do de ser tan de­ter­mi­nan­te en la de­ci­sión de com­pra; pa­ra él, a ve­ces es más im­por­tan­te el ser­vi­cio y la ca­li­dad de los pro­duc­tos.

“Us­ted pue­de ven­der al­go ba­ra­to –una lámina, por ejem­plo-, pe­ro al fi­nal lo que le ven­de al clien­te es un pro­ble­ma, por­que ese comprador va a vol­ver en unos me­ses di­cien­do que la lámina es­tá con óxi­do. En­ton­ces, creo que es im­por­tan­te cui­dar siem­pre la ca­li­dad, y por un te­ma de mer­ca­do, a ve­ces que hay que te­ner al­gu­nas lí­neas que si no se tie­nen, se es­tá fue­ra de com­pe­ten­cia”, ex­pli­ca.

Sus di­fe­ren­cias

Henry afir­ma que sus prin­ci­pa­les di­fe­ren­cias van prin­ci­pal­men­te en tres as­pec­tos: el or­den en el ne­go­cio, un buen ser­vi­cio al clien­te, y el aná­li­sis de los re­sul­ta­dos y la con­se­cu­ción de los mis­mos. “Nun­ca bus­co to­mar de­ci­sio­nes ba­sa­do en per­cep­cio­nes, sino que me gus­ta ha­cer­lo con en ba­se en los re­sul­ta­dos; ve­mos cre­ci­mien­to, pre­su­pues­to, ven­tas por ven­de­dor, y creo que eso aquí en la zo­na ha­ce un po­co la di­fe­ren­cia, por­que

tal vez no es par­te de la cul­tu­ra de los ne­go­cios en es­ta área”, co­men­ta.

Par­te de su vi­sión de ne­go­cio es que el al­ma­cén se adap­te a los tiem­pos que vie­nen, en los que los clien­tes quieren una aten­ción rá­pi­da, efi­cien­te y un ser­vi­cio di­fe­ren­cia­do –por ejem­plo, un clien­te no pue­de es­pe­rar 10 mi­nu­tos y que ni si­quie­ra se le sa­lu­de y le in­di­quen que ya lo van a atender-. “Creo que ha­cia eso de­ben ir to­dos los ne­go­cios, y en ese as­pec­to es que se pue­de mar­car la di­fe­ren­cia”.

Y agre­ga: “uno de los ser­vi­cios más in­tere­san­tes que te­ne­mos aho­ra es el trans­por­te, y eso nos di­fe­ren­cia un po­qui­to en el sec­tor. In­ten­ta­mos ni­ve­lar los cos­tos en otras áreas pa­ra po­der brin­dar un ser­vi­cio de aca­rreo que sea efi­cien­te y muy ba­ra­to o prác­ti­ca­men­te bo­ni­fi­ca­do de acuer­do con los mon­tos de las com­pras”.

Ven­tas

Lo prin­ci­pal pa­ra au­men­tar las ven­tas, se­gún Fa­llas, es en­ten­der cuá­les son sus clien­tes y dón­de se pue­den ge­ne­rar apor­tes que pue­dan au­men­tar el ti­que­te de com­pras o la can­ti­dad de clien­tes que atien­den.

Una de las ca­rac­te­rís­ti­cas más im­por­tan­tes de la zo­na, es la cons­truc­ción de ca­sas de re­la­ja­ción, y ese ha si­do un seg­men­to in­tere­san­te pa­ra el al­ma­cén, por­que es un clien­te que bus­ca ca­li­dad, y ese es su en­fo­que. “Aho­ri­ta tra­ba­ja­mos con cua­tro o cin­co cons­truc­to­ras que vie­nen ha­cien­do pro­yec­tos, y ter­mi­nan uno y nos si­guen bus­can­do y eso nos ha ayu­da­do mu­cho”.

Otro te­ma im­por­tan­te pa­ra ven­der es ma­ne­jar ade­cua­da­men­te los in­ven­ta­rios. “Creo que esa es una de las “pie­dras en el za­pa­to” de mu­chos ne­go­cios de es­te ti­po. No­so­tros nos en­fo­ca­mos en re­vi­sar la ro­ta­ción y en sa­ber cuántas uni­da­des de tal pro­duc­to ne­ce­si­ta­mos. Son pro­me­dios, y pue­den fa­llar, pe­ro la ma­yor par­te de las ve­ces fun­cio­nan muy bien. Ve­mos cuántas uni­da­des ocu­pa­mos por mes, cuántas se ven­den, y si hay tem­po­ra­da de al­go, de­be­mos es­tar pre­pa­ra­dos”.

Tam­bién es im­por­tan­te ex­hi­bir pro­duc­tos que sean in­tere­san­tes pa­ra el clien­te. En el ca­so de ellos, co­mo su en­fo­que prin­ci­pal es la agri­cul­tu­ra, lo pri­me­ro que se en­cuen­tran a la vis­ta, son sie­rras, bom­bas, y ese ti­po de co­sas. “Ha­ce­mos fe­rias con pro­vee­do­res de he­rra­mien­ta eléc­tri­ca, o fe­rias con pro­vee­do­res de equi­po agrí­co­la y la gen­te trae los equi­pos a re­vi­sión o com­pran otros”, agre­ga.

Lí­der ferretero

Henry Fa­llas es de los más jó­ve­nes de Coo­pe Do­ta, ¿có­mo ha he­cho pa­ra con­so­li­dar el ne­go­cio? - “Siem­pre in­ten­to ha­blar con la gen­te y pre­gun­tar­les có­mo se sien­ten, qué es lo que les gus­ta o les gus­ta­ría, y ahí he en­con­tra­do al­gu­nos per­fi­les, que les he ido dan­do vuel­ta, y aho­ri­ta es­tán en el lu­gar en don­de ellos quieren es­tar, se sien­ten bien y son muy pro­duc­ti­vos o ren­ta­bles. Creo que es en­ten­der lo que la gen­te ne­ce­si­ta y ser uno un fa­ci­li­ta­dor, más allá de una per­so­na que lle­ga, se sien­ta y da las ór­de­nes. La gen­te tie­ne que ha­cer lo que ha­ce por con­vic­ción, por una idea cla­ra y creo que cuan­do hay eso, una gran par­te del tra­ba­jo es­tá he­cho”, ex­pre­sa.

De pa­dres agri­cul­to­res, Fa­llas ase­gu­ra que ini­ció des­de aba­jo. A sus 18 años se fue a tra­ba­jar y es­tu­diar –ad­mi­nis­tra­ción de em­pre­sas- a San Jo­sé y ahí es­tu­vo va­rios años, has­ta que re­gre­só a la Zo­na de los San­tos.

“Me con­si­de­ro muy cer­cano a la gen­te que tra­ba­ja con­mi­go, y ellos en­tien­den que al­gu­nas ve­ces ten­go que ser el je­fe, pe­ro la ma­yo­ría del tiem­po soy una per­so­na que se in­te­gra al equi­po y que es­tá ahí pa­ra ellos”, fi­na­li­za.

El Al­ma­cén de Su­mi­nis­tros Coo­pe Do­ta cuen­ta con una ga­ma de 8500 pro­duc­tos, y en­tre los que más se ven­den des­ta­can: ce­men­to, me­ta­les y pin­tu­ra.

Henry Fa­llas es el je­fe, a pe­sar de ser uno de los me­no­res del al­ma­cén. En su for­ma de tra­ba­jo, cree en es­ta­ble­cer ar­mo­nía, unión de gru­po y tra­ba­jar en equi­po.

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