Pal­ma­res: equi­li­brio en­tre com­pras y ven­tas

So­bre­sa­lir en una zo­na co­mo la de Pé­rez Ze­le­dón, don­de la com­pe­ten­cia es muy fuer­te, re­quie­re de medidas ex­tre­mas. ¿Cuá­les son las es­tra­te­gias que uti­li­za Fe­rre­te­ría Pal­ma­res pa­ra con­se­guir­lo?

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EL FE­RRE­TE­RO

San Isi­dro de Pé­rez Ze­le­dón.- No es ca­sua­li­dad que Ernesto Venegas sea el Je­fe de Com­pras de Fe­rre­te­ría Pal­ma­res, pues es­te ex­pe­ri­men­ta­do fe­rre­te­ro tie­ne 26 años de de­di­car­se a es­to y 7 de tra­ba­jar en Pal­ma­res co­mo en­car­ga­do de com­pras.

Venegas afir­ma que hay va­rios fac­to­res que les han ayu­da­do a man­te­ner­se por tan­to tiem­po, y son la aten­ción al clien­te, los bue­nos pre­cios que ma­ne­jan, el sur­ti­do con el que cuen­tan y las pro­mo­cio­nes que rea­li­zan cons­tan­te­men­te.

“Se tra­ta de ha­cer even­tos con las ca­sas pro­vee­do­ras pa­ra atraer clien­tes y ob­te­ner descuentos por vo­lu­men de com­pra”, ex­pre­sa.

De he­cho, ofre­cer bue­nos pre­cios en la zo­na de Pé­rez Ze­le­dón es fun­da­men­tal pa­ra atraer clien­tes, ya que se­gún Ernesto, es lo que más bus­can los clien­tes; in­clu­so a ve­ces más que una bue­na aten­ción.

Otro as­pec­to que les ayu­da mu­cho es que cons­tan­te­men­te se im­par­ten ca­pa­ci­ta­cio­nes al per­so­nal de ven­tas pa­ra que me­jo­ren el ser­vi­cio al clien­te. Es­to es in­dis­pen­sa­ble, por­que en la zo­na hay mu­cha com­pe­ten­cia, y la pre­mi­sa de la em­pre­sa es que cuan­do el clien­te pien­se en fe­rre­te­ría, pien­se en Pal­ma­res.

Los pro­vee­do­res de Pal­ma­res

De acuer­do con Ernesto, ellos ma­ne­jan una lis­ta de 500 pro­vee­do­res, pe­ro tra­ba­jan cons­tan­te­men­te con 100, aun­que sí co­men­ta que los ana­li­zan mu­cho e in­clu­so han re­du­ci­do la can­ti­dad; eso sí, sin ce­rrar­le las puer­tas a nin­guno, por­que a ve­ces el pro­vee­dor ha­bi­tual se que­da sin exis­ten­cias en bo­de­ga.

La elec­ción de ese gru­po de pro­vee­do­res, de acuer­do con Venegas se rea­li­za se­gún los pre­cios que les ofrez­can, el sur­ti­do con el que cuen­ten y el ser­vi­cio que les brin­den.

Si ha­bla­mos de ser­vi­cio, Venegas co­men­ta que al­gu­nos pro­vee­do­res vi­si­tan la zo­na ca­da 15 días, mien­tras otros lo ha­cen una vez a la se­ma­na. Hay al­gu­nos pro­vee­do­res que in­clu­so les ayu­dan a ve­ri­fi­car exis­ten­cias y a aco­mo­dar la mer­ca­de­ría… to­do eso al fi­nal su­ma cuan­do los ma­yo­ris­tas com­pi­ten en ser­vi­cio por­que tie­nen pre­cios si­mi­la­res.

“El que me ha­ce lle­gar más rá­pi­do el pro­duc­to a la fe­rre­te­ría, el que es­tá más ac­ti­vo con el ne­go­cio, el que tie­ne dis­po­ni­bi­li­dad cuan­do le pe­di­mos al­go. Ade­más, hay al­gu­nos que es­tán más dis­pues­tos a ayu­dar cuan­do te­ne­mos, por ejem­plo, una fe­ria, por­que to­das las ac­ti­vi­da­des que rea­li­za­mos salen de ellos”, ex­pli­ca.

Otro as­pec­to im­por­tan­te pa­ra es­te ne­go­cio es la ga­ran­tía que les ofrez­ca el pro­vee­dor. “Cuan­do sur­ge al­gu­na he­rra­mien­ta nue­va, pa­ra mí tie­ne que ser una ca­sa co­mer­cial que ten­ga res­pal­do. No pue­de ser al­guien que me la trae pa­ra probarla y al año no sé qué se hi­zo”, ase­gu­ra.

In­ven­ta­rio es cla­ve

Pa­ra lle­gar a Pé­rez Ze­le­dón a ve­ces hay de­rrum­bes de por me­dio y al pro­vee­dor se le ha­ce im­po­si­ble pa­sar, o sim­ple­men­te el pla­nea­mien­to de com­pra le fa­lló al pro­vee­dor y se que­dó sin un pro­duc­to que la fe­rre­te­ría ne­ce­si­ta… Esas si­tua­cio­nes pa­san y por eso es im­por­tan­te sa­ber ma­ne­jar el in­ven­ta­rio ade­cua­da­men­te.

Ernesto afir­ma que le gus­ta te­ner un in­ven­ta­rio sano, aun­que eso es com­pli­ca­do, por­que hay pro­duc­tos pa­si­vos –que se ven­den muy len­to, pe­ro igual de­ben te­ner­los-; y de ellos tie­nen un in­ven­ta­rio me­nor. Cuan­do se les pe­ga un pro­duc­to por más de uno o dos años, que ya no se pue­de ne­go­ciar con el pro­vee­dor, se sa­ca a li­qui­da­ción.

Pe­ro tam­bién tie­nen los pro­duc­tos “Cla­se A”, o de muy al­ta ro­ta­ción, de los que de­ben te­ner su­fi­cien­te pro­duc­to en stock.

“Tra­ba­ja­mos es­to muy de la mano con el sis­te­ma, que tie­ne un his­to­rial de los pro­duc­tos Cla­se A. En­ton­ces, si sé que el pro­vee­dor vie­ne ca­da 15 días, de es­te pro­duc­to ten­go “una ca­mi­ta” co­mo pa­ra un mes, o mes y me­dio, y cuan­do se ven­de lo es­toy re­po­nien­do”, ex­pli­ca Venegas.

Au­to­ser­vi­cio co­mo es­tra­te­gia

En el ne­go­cio se ba­san el el mo­de­lo de au­to­ser­vi­cio des­de ha­ce unos 4 años, pe­ro to­da­vía cuen­ta con mos­tra­dor. Se­gún Ale­jan­dro Se­gu­ra, Ge­ren­te Co­mer­cial de Fe­rre­te­ría Pal­ma­res, les ha fun­cio­na­do pe­ro aún no en la to­ta­li­dad de su po­ten­cial. La nue­va idea es eli­mi­nar del to­do el mos­tra­dor pa­ra im­pul­sar más al clien­te a re­co­rrer to­dos los pa­si­llos y que re­ci­ba asis­ten­cia en los mis­mos.

De acuer­do con el ge­ren­te co­mer­cial, la idea de es­to es au­men­tar las ven­tas gra­cias a la nue­va pla­ni­me­tría y ro­tu­la­ción que va a te­ner la tien­da en los pró­xi­mos me­ses, así co­mo equi­par a los ven­de­do­res con ta­blets o ce­lu­la­res con la

in­for­ma­ción de los pro­duc­tos –exis­ten­cias, descuentos-. Es­to tam­bién va a per­mi­tir acor­tar el tiem­po del ser­vi­cio y que sea más ágil.

A ni­vel de ex­hi­bi­ción de los pro­duc­tos, Ale­jan­dro afir­ma que la idea es agru­par por ca­te­go­rías, en­ton­ces, por ejem­plo si el clien­te bus­ca al­go eléc­tri­co, se le van a co­lo­car cer­ca las lám­pa­ras, los fo­cos; to­do lo que ten­ga que ver con luz y elec­tri­ci­dad.

“Hay cier­tas ca­te­go­rías que ge­ne­ran más trán­si­to que otras, en­ton­ces esas ca­te­go­rías van a es­tar más le­jos de la en­tra­da de la fe­rre­te­ría. La idea es mo­di­fi­car­la mu­cho con res­pec­to a có­mo se ve hoy, pa­ra ge­ne­rar un flu­jo en el que se re­co­rran ca­si to­das las ca­te­go­rías”, co­men­ta.

Sus orí­ge­nes

El fun­da­dor y pro­pie­ta­rio de Fe­rre­te­ría Pal­ma­res, Mi­nor Se­gu­ra tra­ba­jó du­ran­te 10 años en una de las fe­rre­te­rías pio­ne­ras de la zo­na, has­ta que sin­tió que te­nía los co­no­ci­mien­tos ne­ce­sa­rios pa­ra in­cur­sio­nar con su pro­pio ne­go­cio… ¡Y así lo hi­zo!

“La fe­rre­te­ría tu­vo la ben­di­ción de que cre­ció muy rá­pi­do, y él –Mi­nor­siem­pre tu­vo la visión de que el ne­go­cio no po­día pa­rar de cre­cer, por­que era co­mo ma­tar­lo”, re­cuer­da Ale­jan­dro Se­gu­ra, su hi­jo.

Ale­jan­dro re­me­mo­ra que el ca­rro de su ca­sa se cam­bió por un ca­mión –aun­que ese tu­vie­ra que ser el trans­por­te pa­ra los fi­nes de se­ma­na­por­que se te­nían muy cla­ras las prio­ri­da­des.

Pa­ra esa épo­ca, el co­mer­cio se con­cen­tra­ba en el cen­tro de Pé­rez Ze­le­dón, sin em­bar­go, cuan­do sur­gió la opor­tu­ni­dad de com­prar un te­rreno fren­te a la ca­rre­te­ra In­te­ra­me­ri­ca­na –que en ese mo­men­to te­nía so­la­men­te dos ca­rri­les-, Mi­nor no du­dó en ad­qui­rir­lo, por­que siem­pre di­jo que el co­mer­cio iba pa­ra ese la­do y no se equi­vo­có.

¡Al pie del ca­ñón!

El li­de­raz­go y la fi­gu­ra de Mi­nor Se­gu­ra, co­mo fun­da­dor y pro­pie­ta­rio de la fe­rre­te­ría, aún se man­tie­ne, pe­ro tie­ne otros ne­go­cios y por eso ha de­le­ga­do fun­cio­nes y res­pon­sa­bi­li­da­des en su hi­jo. Ale­jan­dro tie­ne 8 me­ses de de­di­car­se de lleno al ne­go­cio, sin em­bar­go, re­cuer­da que des­de muy jo­ven le ayu­da­ba a su pa­pá en la fe­rre­te­ría. “Él de­cía que yo te­nía que es­tar en to­dos los puestos, por­que te­nía que en­ten­der to­do el ne­go­cio. En­ton­ces, ve­nía a tra­ba­jar en va­ca­cio­nes cuan­do es­ta­ba en el co­le­gio (…). Cuan­do me fui a es­tu­diar a Car­ta­go –In­ge­nie­ría en Pro­duc­ción In­dus­trial-, me con­sul­ta­ba co­sas, veía­mos te­mas de in­ver­sión. Nun­ca le per­dí el hi­lo al ne­go­cio, siem­pre he es­ta­do pre­sen­te”, ase­ve­ra.

Mo­men­to de cam­bios

Con el in­gre­so de Ale­jan­dro, la fe­rre­te­ría ha im­ple­men­ta­do al­gu­nos cam­bios. Se hi­zo un plan es­tra­té­gi­co en el que se to­ca­ron to­dos los de­par­ta­men­tos, pa­ra dar­les ob­je­ti­vos cla­ros alineados a la nue­va visión de la em­pre­sa. Lo que se bus­ca con los cam­bios, es ha­cer un po­co más es­truc­tu­ra­do el ne­go­cio. Aho­ra, por ejem­plo, se lle­van cier­tos in­di­ca­do­res pa­ra sa­ber qué tan bien se es­tán ha­cien­do las co­sas.

Ade­más, la idea de la nue­va ad­mi­nis­tra­ción es que no se de­pen­da tan­to de Mi­nor, sino que se re­par­tan las res­pon­sa­bi­li­da­des en­tre los je­fes y que en­tre to­dos se con­ti­núe con el cre­ci­mien­to.

En Fe­rre­te­ría Pal­ma­res, va­lo­res co­mo el or­den, ilu­mi­na­ción y el buen am­bien­te pa­ra com­prar han si­do el com­ple­men­to per­fec­to de los bue­nos pre­cios, el sur­ti­do y un buen ser­vi­cio al clien­te.

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