ES­PE­CIAL ILU­MI­NA­CIÓN

¿Qué de­be ha­cer un ven­de­dor pa­ra que el usua­rio se lle­ve la lu­mi­na­ria co­rrec­ta, con el tono ideal pa­ra su es­tan­cia? La cla­ve es­tá en te­ner una es­pe­cia­li­za­ción que no pro­vo­que el com­pra­dor de­vuel­va los pro­duc­tos.

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Cla­ves en la ven­ta de lu­mi­na­rias ¿Qué de­be ha­cer un ven­de­dor pa­ra que el usua­rio se lle­ve la lu­mi­na­ria co­rrec­ta, con el tono ideal pa­ra su es­tan­cia? La cla­ve es­tá en te­ner una es­pe­cia­li­za­ción que no pro­vo­que el com­pra­dor de­vuel­va los pro­duc­tos.

Pa­ra ven­der más lu­mi­na­rias en el ne­go­cio no so­lo se tra­ta de te­ner un ex­hi­bi­dor y que los bom­bi­llos es­tén en­cen­dien­do cons­tan­te­men­te pa­ra lla­mar la aten­ción de los com­pra­do­res.

Se re­quie­re de varios in­gre­dien­tes adi­cio­na­les, pues ilu­mi­na­ción si­gue sien­do una ca­te­go­ría ga­na­do­ra que arro­ja már­ge­nes que van en­tre un 20% y 25%.

Alberto Car­va­jal, Ge­ren­te Ge­ne­ral de Tec­no­li­te de Cos­ta Ri­ca se­ña­la que pa­ra au­men­tar e im­pac­tar en la ven­ta de lu­mi­na­rias, la fe­rre­te­ría de­be ma­ne­jar cier­to gra­do de es­pe­cia­li­za­ción, y que es una ca­te­go­ría que no es tan sim­ple, co­mo por ejem­plo, se ha­ce con la ven­ta de cla­vos.

“Es im­por­tan­te que ha­ya un es­pe­cia­lis­ta den­tro del ne­go­cio, que co­noz­ca a fon­do ca­da lu­mi­na­ria y que pue­da ase­so­rar a los clien­tes”, dice Car­va­jal, quien a la vez se­ña­la que pa­ra lo­grar es­te gra­do de ca­pa­ci­ta­ción es im­por­tan­te con­tar con pro­vee­do­res que apor­ten va­lor al ne­go­cio con sus pro­duc­tos.

Ai­sen Sán­chez, co­no­ce­dor en la ma­te­rial, y ac­tual­men­te Pro­pie­ta­rio de la Tien­da Mun­di­luz, de lu­mi­na­rias, se­ña­la que los ferreteros no pue­den con­ge­lar­se ven­dien­do más de lo mis­mo. “Es bueno que bus­quen mar­cas que ten­gan res­pal­do, con ma­yo­ris­tas se­rios que pue­dan ayu­dar­les con la ase­so­ría”, dice Sán­chez.

Cer­ti­fi­ca­dos

En es­te pun­to tam­bién coin­ci­de Car­va­jal, pues es­ti­ma que si se eli­ge un buen pro­vee­dor, hay que ase­gu­rar­se que pue­da ase­so­rar, ade­más de brin­dar pro­duc­tos con ga­ran­tía, res­pal­do, sur­ti­do y cer­ti­fi­ca­dos. Aho­ra bien, co­mo en to­das las ca­te­go­rías pa­ra te­ner es­pe­cia­li­za­ción, ade­más de la ase­so­ría, es im­por­tan­te que en el in­ven­ta­rio se ma­ne­je cier­ta pro­fun­di­dad, que el ne­go­cio ten­ga mu­cho más allá que las sim­ples lu­mi­na­rias en bom­bi­llos aho­rra­do­res, por ejem­plo.

Otro fac­tor que am­bos es­pe­cia­lis­tas se­ña­lan co­mo in­dis­pen­sa­ble y que va muy de la mano con te­ner un buen sur­ti­do, es el he­cho de que las fe­rre­te­rías pro­mue­van las ven­tas en la ca­lle, con ven­de­do­res que vi­si­ten los pro­yec­tos, y pa­ra ello in­sis­ten en que la es­pe­cia­li­za­ción de­be ser cla­ve, y no bas­ta con sa­ber que el LED es la lu­mi­na­ria de mo­da.

Car­va­jal dice que Ilu­mi­na­ción si­gue sien­do una ca­te­go­ría ga­na­do­ra, pues con las nue­vas ten­den­cias es­té­ti­cas, más los va­lo­res agre­ga­dos de res­pal­do que in­cor­po­ran las mar­cas, es una de las de ma­yor ren­ta­bi­li­dad.

“Aquí el fe­rre­te­ro tie­ne que te­ner el cui­da­do de que sus pro­vee­do­res le es­tén ase­so­ran­do pa­ra que in­cor­po­re el in­ven­ta­rio de más ro­ta­ción y no aque­llas lu­mi­na­rias que por di­ver­sas ra­zo­nes tien­den a que­dar­se re­za­ga­das”, ase­gu­ra Car­va­jal.

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