ESO QUE SE LLA­MA “SELL-IN Y SELL-OUT”

TyT - - Director Editorial | Créditos - Hu­go Ula­te San­do­val hu­go@eka­con­sul­to­res.com

¿So­bre quién re­cae la res­pon­sa­bi­li­dad de que una mar­ca o pro­duc­to se ven­da o no? ¿Del fe­rre­te­ro o del ma­yo­ris­ta? ¿Cuál de los dos par­tes de­be­ría ser la más in­tere­sa­da en que la mer­ca­de­ría se mue­va y se ven­da?

An­tes de se­ña­lar, por­que ima­gi­na­mos que si no lo es­tá ha­cien­do, lo es­tá pen­san­do, es una res­pon­sa­bi­li­dad com­par­ti­da.

¡Véa­mos! Tan­to le in­tere­sa a la ca­sa pro­vee­do­ra que sus pro­duc­tos y mar­cas se mue­van y se ven­dan, y cuan­to más rá­pi­do me­jor, por­que así le com­pran más y con ma­yor re­gu­la­ri­dad, pe­ro al em­pre­sa­rio fe­rre­te­ro tam­bién le in­tere­sa por­que el mo­vi­mien­to rá­pi­do de mer­can­cía sig­ni­fi­ca: li­qui­dez, más clien­tes en el ne­go­cio, ren­ta­bi­li­dad, uti­li­dad, me­nos in­ven­ta­rio ocio­so y de­más be­ne­fi­cios. Aho­ra bien, no im­por­ta si es una ur­na, una pa­red, una gón­do­la, una ca­be­ce­ra, una ca­ja de pro­mo­cio­nes, una vi­drie­ra, lo que sea pa­ra ex­hi­bir pro­duc­tos o mar­cas, es­tá cla­ro que si los pro­duc­tos no es­tán pre­sen­ta­bles y a la vis­ta, no hay po­der hu­mano que los mue­va, ni clien­te que se fi­je.

Y por ser una res­pon­sa­bi­li­dad con­jun­ta, pre­ce­di­da de una ne­go­cia­ción pre­via, el fe­rre­te­ro no de­be es­pe­rar a que el ma­yo­ris­ta le man­de al­guien a or­de­nar los pro­duc­tos, a ve­ri­fi­car que la pa­red no se es­té que­dan­do sin pro­duc­to pa­ra com­ple­tar­la, y ni el ma­yo­ris­ta una vez que hi­zo en­tre­ga de la mer­ca­de­ría pue­de des­li­gar­se y es­pe­rar a que lo lla­men de nue­vo pa­ra com­prar­le.

Hay que en­ten­der que pa­ra ca­da pro­duc­to hay un clien­te y pa­ra ca­da clien­te hay un pro­duc­to, y por lo tan­to, si una fe­rre­te­ría bus­ca com­pe­tir, no pue­de es­pe­rar a que la em­pre­sa ma­yo­ris­ta man­de al per­so­nal de apo­yo a que or­de­ne y com­ple­te la pa­red, a pe­sar de exis­tir pro­duc­to en bo­de­ga.

Cuan­do el clien­te ob­ser­va faltantes, sim­ple­men­te pien­sa: “aquí no hay”, y se mar­cha, aun­que el pro­duc­to exis­ta y es­té ubi­ca­do en otro si­tio. Pa­ra mues­tra los su­per­mer­ca­dos que lle­nan sus gón­do­las de mer­ca­de­ría has­ta más no po­der, y por lo ge­ne­ral, los com­pra­do­res no so­lo en­cuen­tran de to­do, sino has­ta más. Y cuan­do no es­tá el per­so­nal del pro­vee­dor pa­ra or­de­nar sus pro­duc­tos, es el mis­mo per­so­nal del su­per­mer­ca­do que se en­car­ga, pe­ro la res­pon­sa­bi­li­dad va en dos vías.

Y de­trás de to­do es­to, es­tán las his­to­rias de los clien­tes que no en­cuen­tran, pe­ro pre­gun­tan y que les re­sol­ve­mos su vi­da, pe­ro tam­bién es­tán los clien­tes que ven que la pa­red o gón­do­la es­tá va­cía y al no ver el pro­duc­to que bus­can, no pre­gun­tan y sim­ple­men­te se mar­chan… ¿Qué po­de­mos ha­cer por es­tos se­gun­dos clien­tes que no de­jan ni ras­tro, pe­ro per­di­mos la opor­tu­ni­dad de ven­der­les, por una “con­fu­sión” de res­pon­sa­bi­li­da­des?

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