Кон­ку­рен­ция в биз­не­се

«Что не уби­ва­ет ме­ня, то де­ла­ет ме­ня силь­нее». Фри­дрих Ниц­ше

Novosti Helsinki with FINNBAY - - БИЗНЕС -

Для лю­дей, ре­аль­но за­ни­ма­ю­щих­ся биз­не­сом, все­воз­мож­ные кур­сы и се­ми­на­ры, ско­рее все­го, лишь по­вод по­об­щать­ся с «кол­ле­га­ми». Ведь соб­ствен­ный опыт ни­чем не за­ме­нишь, ошиб­ки то­же у всех свои, и ни в од­ной ин­струк­ции, увы, не про­чтешь, как в каж­дом кон­крет­ном слу­чае до­бить­ся успе­ха. Тем не ме­нее, од­на лек­ция на ве­чер­них кур­сах в сто­лич­ном цен­тре для пред­при­ни­ма­те­лей YritysHelsinki сто­ит, на­вер­ное, то­го, что­бы рас­ска­зать, о чем там го­во­ри­лось. Вы­сту­па­ю­щий, Timo Suokas, зна­ет о биз­не­се не по­на­слыш­ке, так как сам в те­че­ние два­дца­ти пя­ти лет за­ни­мал­ся им. А речь шла о том, мож­но ли вы­жить в кон­ку­рент­ной борь­бе.

– Итак, пункт пер­вый и, на­вер­ное, главный не толь­ко в пред­при­ни­ма­тель­стве: чет­ко опре­де­ли­те свою цель и на­чи­най­те дви­гать­ся к ее до­сти­же­нию. Са­мое важ­ное: эта цель долж­на быть од­на. Ведь «ко­гда че­ло­век не зна­ет, к ка­кой при­ста­ни он дер­жит путь, для него ни один ве­тер не бу­дет по­пут­ным».

Вот при­е­хал че­ло­век, до­пу­стим, из Рос­сии, от­крыл фир­му…

За­чем? А что­бы иметь ле­галь­ную при­чи­ну для пе­ре­ез­да в Фин­лян­дию. Его ос­нов­ная цель: по­лу­че­ние ПМЖ. По­это­му при­дет­ся «сжать зубы» и че­ты­ре го­да ра­бо­тать толь­ко на это, оста­вив все про­чее на по­том. К со­жа­ле­нию, ма­ло кто это по­ни­ма­ет, и по­то­му на­чи­на­ет «рас­пы­лять­ся». На­при­мер: как бы по­боль­ше де­нег за­ра­бо­тать, как бы по­мень­ше их от­дать фин­ско­му го­су­дар­ству в ви­де на­ло­гов и про­чих вы­плат, как бы не по- те­рять свой биз­нес в Рос­сии… и так да­лее, и то­му по­доб­ное. Все это, ра­зу­ме­ет­ся, це­ли весь­ма до­стой­ные, но к глав­ной не име­ют ни­ка­ко­го от­но­ше­ния.

Да, ес­ли вы меч­та­е­те раз­бо­га­теть, то в Фин­лян­дию ехать не обя­за­тель­но, здесь это ред­ко у ко­го по­лу­ча­ет­ся, тем бо­лее, у ино­стран­цев. И, меж­ду про­чим, Ген­ри Форд, на­при­мер, во­об­ще счи­тал, что «са­мый рис­ко­ван­ный биз­нес – де­лать что-ли­бо ра­ди чи­стой на­жи­вы. Это на­по­ми­на­ет азарт­ную иг­ру, иг­рать в ко­то­рую ред­ко уда­ет­ся боль­ше, чем па­ру лет».

– В со­вре­мен­ном об­ще­стве по­треб­ле­ния, где пред­ло­же­ние мно­го­крат­но пре­вы­ша­ет спрос, тя­же­ло при­ду­мать что-то со­всем но­вое и уни­каль­ное. Но за­то мож­но по­ста­рать­ся стать луч­шим в сво­ем де­ле и имен­но этим при­влечь кли­ен­тов. Timo Suokas уве­рен: глав­ное, не то, что вы де­ла­е­те, а как. И для ко­го кон­крет­но? То есть, опре­де­ли­те свою це­ле­вую ауди­то­рию и ра­бо­тай­те на нее.

– По мне­нию Timo, еще од­ним пре­иму­ще­ством яв­ля­ет­ся уни­каль­ность услуги или то­ва­ра, ко­то­рый вы пред­ла­га­е­те. Ведь са­мое глав­ное – и труд­ное! – по­лу­чить кли­ен­та во вто­рой раз, толь­ко то­гда он мо­жет стать по­сто­ян­ным.

– Вы не мо­же­те ра­бо­тать на всех под­ряд, по­это­му опре­де­ли­те, что вы хо­ти­те. Стать са­мы­ми быст­ры­ми, де­ше­вы­ми, что-то еще? Кста­ти, на­счет «де­ше­во­сти». Ес­ли вы вы­хо­ди­те на фин­ский ры­нок со слиш­ком низ­кой це­ной на свои то­ва­ры или услуги и по­ка не име­е­те ре­пу­та­ции, то бу­ду­щие по­тре­би­те­ли мо­гут ре­шить, что «тут яв­но что-то не так». С точ­ки зре­ния фин­ско­го – да и лю­бо­го дру­го­го! – по­тре­би­те­ля нере­аль­но иметь хо­ро­шее ка­че­ство при низ­кой цене.

По­это­му услуги долж­ны быть не де­шев­ле, а луч­ше. Как это­го до­бить­ся, каж­дый ре­ша­ет са­мо­сто­я­тель­но и в за­ви­си­мо­сти от си­ту­а­ции.

Толь­ко в ка­че­стве при­ме­ра. Да­но: две фир­мы, предо­став­ля­ю­щие услуги так­си. У пер­вой семь ма­шин, у вто­рой – од­на, но кли­ен­тов у нее, тем не ме­нее, боль­ше. По­то­му что во­ди­тель го­во­рит на несколь­ких язы­ках. Или две па­рик­ма­хер­ские, рас­по­ло­жен­ные ря­дом. Но лишь в од­ной по­сто­ян­но си­дит на­род, так как во вре­мя ожи­да­ния масте­ра здесь все­гда мож­но про­ли­стать све­жую прес­су.

В об­щем, ес­ли вы пред­ла­га­е­те то же, что и ты­ся­чи дру­гих фирм, вы долж­ны де­лать немно­го боль­ше их. Са­мое труд­ное это «немно­го» най­ти.

– Це­на, ка­че­ство, до­ступ­ность, сер­вис – все от­но­сит­ся к тем ка­те­го­ри­ям биз­не­са, ко­то­рые мо­гут ско­пи­ро­вать кон­ку­рен­ты. Что яв­ля­ет­ся по­ис­ти­не непо­вто­ри­мым, так это ваш бр­энд.

То есть, «га­ран­тия ка­че­ства, долж­но­го сер­ви­са, ис­тин­ной цен­но­сти то­ва­ра, про­ве­рен­ные вре­ме­нем и в ре­зуль­та­те неод­но­крат­но­го ис­поль­зо­ва­ния». По­ку­па­те­ли ва­ших то­ва­ров или услуг долж­ны чув­ство­вать: они вам небез­раз­лич­ны. Толь­ко то­гда они по­ве­рят: «это, дей­стви­тель­но моя ком­па­ния, ко­то­рая об­слу­жи­ва­ет ме­ня».

– Про­ана­ли­зи­руй­те, что и как де­ла­ют ва­ши кон­ку­рен­ты. Ну, по край­ней ме­ре, те, что бо­лее успеш­ны. И сде­лай­те свой «па­кет», в ко­то­рый вхо­дят не толь­ко услуги, но и ва­ша лич­ность, ва­ши спо­соб­но­сти… Мо­жет быть, да­же сла­бо­сти.

– Имей­те в ви­ду, что лю­ди по сво­ей при­ро­де ле­ни­вы и пред­по­чтут ско­рее по­лу­чить все сра­зу в ка­ком-ни­будь од­ном ме- сте, чем об­ра­щать­ся для это­го в раз­ные ор­га­ни­за­ции. По­это­му пред­ла­гай­те им сра­зу «2, 3, 4… в од­ном». Ес­ли не мо­же­те все сде­лать са­мо­сто­я­тель­но, объ­еди­ни­тесь с дру­ги­ми. На­при­мер, че­ты­ре неболь­шие фин­ские фир­мы раз­но­го про­фи­ля де­я­тель­но­сти за­ре­ги­стри­ро­ва­ли об­щую тор­го­вую мар­ку, тем са­мым до­ба­вив се­бе со­лид­но­сти и, глав­ное, зна­чи­тель­но рас­ши­рив ауди­то­рию по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов.

– Плюс, ко­неч­но, дол­жен быть гиб­кий це­но­вой гра­фик. Ес­ли че­ло­век при­шел к вам в пер­вый раз, пред­ло­жи­те ему скид­ку, до­пу­стим, в 15% ме­ся­ца на три. А по­том, ко­гда он уже убе­дит­ся в ка­че­стве ва­ших то­ва­ров или услуг, вер­ни­тесь к обыч­ной цене.

– Ес­ли у вас при­ня­та по­ча­со­вая опла­та, вы долж­ны чет­ко опре­де­лить, сколь­ко времени это зай­мет. При­чем эти «ча­сы» долж­ны быть ре­аль­ны­ми.

Еще в ка­че­стве при­ме­ра. По­тре­бо­вал­ся биз­не­сме­ну как-то юрист, что­бы вы­яс­нить нечто непо­нят­ное в ре­ги­стра­ци­он­ной па­ла­те. И до­го­во­рил­ся он с ним имен­но на ос­но­ве по­ча­со­вой опла­ты. В дан­ном слу­чае вре­мя шло с то­го мо­мен­та, как юрист вы­шел из подъ­ез­да сво­е­го до­ма и сно­ва в него за­шел. Так как жил он в Хель­син­ки, а рег­па­ла­та на­хо­ди­лась в Кот­ке, то счи­та­лось и вре­мя, за­тра­чен­ное на до­ро­гу. И вот по­ка юрист ехал, биз­не­смен слу­чай­но на­шел рус­ско­языч­но­го со­труд­ни­ка, ко­то­рый ему за пять ми­нут все во­про­сы про­яс­нил и да­же по­мог ре­шить. За­меть­те, бес­плат­но. Юрист при­е­хал к ша­поч­но­му раз­бо­ру, а тут еще все по­ез­да от­ме­ни­ли. При­шлось пять ча­сов си­деть на вок­за­ле, бе­се­дуя о по­го­де. Тем не ме­нее, счет был вы­став­лен из рас­че­та, что все эти по­чти 12 ча­сов юрист ра­бо­тал на бла­го кли­ен­та. Плюс 24% НДС. Нуж­но ли го­во­рить, что боль­ше с этим юри­стом биз­не­смен де­ло иметь не за­хо­тел?

– К со­жа­ле­нию, боль­шин­ство биз­не­сме­нов, ра­бо­та­ю­щих в сфе­ре B2B, огра­ни­чи­ва­ют­ся арен­дой офи­са в цен­тре города и по­куп­кой до­ро­го­го ко­стю­ма. При пер­вой встре­че с кли­ен­том это, на­вер­ное, и про­из­ве­дет впе­чат­ле­ние. Но вот даль­ше…

Мож­но сколь­ко угод­но пи­сать на сай­те яко­бы «от­зы­вы о нас» ти­па «фир­ма с че­ло­ве­че­ским ли­цом» или «их биз­нес на вы­со­те», но кли­ен­тов это не при­вле­чет. И, хо­тя пер­вый во­прос все­гда: «а сколь­ко это сто­ит», ре­аль­но во­прос це­ны все­го лишь на пя­том ме­сте. За­то на пер­вых че­ты­рех: безопасность, ка­че­ство, ва­ша ре­пу­та­ция и уме­ние вы­пол­нять обе­ща­ния.

– Не забывайте и об эмо­ци­о­наль­ной со­став­ля­ю­щей. Кли­ен­ты долж­ны вам ве­рить на сто про­цен­тов. Да и во­об­ще, «очень мно­гие лю­ди всю неде­лю ждут пят­ни­цу, весь ме­сяц празд­ни­ка, весь год ле­та, и всю жизнь счастья». До­ка­жи­те, что толь­ко у вас они смо­гут его по­лу­чить.

– Да­же ес­ли у вас все хо­ро­шо, и по­тре­би­те­ли ва­лом ва­лят, не оста­нав­ли­вай­тесь на до­стиг­ну­том. Вы долж­ны по­сто­ян­но че­му-то учить­ся, де­лать но­вые ве­щи, пред­ла­гать но­вые услуги. Кста­ти, по мне­нию лю­дей, су­мев­ших в свое вре­мя за­ра­бо­тать мил­ли­о­ны, биз­нес, ско­рее все­го, зай­дет в ту­пик, ес­ли со­сре­до­то­чить­ся не на по­ку­па­те­лях, а толь­ко на кон­ку­рен­тах.

Newspapers in Russian

Newspapers from Finland

© PressReader. All rights reserved.