HORSE PI­LOT

Cette marque, créée en 2009, a ré­vo­lu­tion­né le mar­ché de l’équi­ta­tion en met­tant en lu­mière des ma­té­riaux in­édits et in­no­vants dans le tex­tile équestre.

Cheval Pratique - - À Vos Marques - Lau­ra Bas­cou

L’his­toire com­mence entre trois amis, Au­ré­lien Guillon, Si­mon De­wa­vrin et Guillaume Ja­nin. Tous ca­va­liers et pra­ti­quant divers sports, ils ont un jour consta­té des dif­fé­rences tech­niques entre les vê­te­ments pour le sport en gé­né­ral et ce que l’on porte à che­val. En 2009, ils s’as­so­cient et dé­cident de créer la marque Horse Pi­lot, tex­tile spor­tif pour les ca­va­liers. Notre in­ter­lo­cu­teur, Au­ré­lien, s’oc­cupe de la par­tie mar­ke­ting et fi­nan­cière de l’en­tre­prise et nous fait part du par­cours de cette marque no­va­trice.

MISE EN ROUTE ET ÉVO­LU­TION

En 2011, l’en­tre­prise com­mer­cia­lise son tout pre­mier pro­duit : « Un blou­son tech­nique re­pre­nant pas mal de prin­cipes que l’on re­trouve dans les sports de mon­tagne ou de mer, avec des mem­branes in­ter-res­pi­rantes et des aé­ra­tions, tout en gar­dant les codes clas­siques de l’équi­ta­tion, as­sez épu­ré et élé­gant. » En­trant sur un mar­ché dé­jà bien ins­tal­lé, les dé­buts de Horse Pi­lot n’ont pas été fa­ciles. Mais Au­ré­lien et ses deux aco­lytes ont su ra­pi­de­ment se dé­mar­quer. « Nous avons dé­mar­ré sur les ter­rains de concours en pré­sen­tant nos vê­te­ments. Il fal­lait sa­voir convaincre, pré­sen­ter et ex­pli­quer nos pro­duits. Mais le pa­ral­lèle avec les autres sports et le cô­té tech­nique a tout de suite été com­pris. » En moyenne, Horse Pi­lot connaît une crois­sance de 75 % par an. Ce ré­sul­tat leur a va­lu l’ob­ten­tion du « Pass French Tech » dé­but 2017, un la­bel fran­çais qui ré­com­pense l’in­no­va­tion et la crois­sance des en­tre­prises, ma­jo­ri­tai­re­ment is­sues du sec­teur di­gi­tal. « Nous sommes la seule en­tre­prise dans le sec­teur in­dus­triel à avoir re­çu ce la­bel. » Pour ses nou­velles concep­tions, Horse Pi­lot se concentre d’abord sur l’usage que va en faire le ca­va­lier, et adapte ses pro­duits à des cri­tères qui per­mettent d’éta­blir un pre­mier ca­hier des charges pour ré­pondre le plus pré­ci­sé­ment aux be­soins des consom­ma­teurs. La deuxième étape consiste à cher­cher les dif­fé­rentes coupes, ma­tières et fi­ni­tions, les em­piè­ce­ments et le pa­tro­nage du pro­duit. « Il y a de nom­breux fac­teurs qui rentrent en compte en de­hors du ma­té­riau en lui-même. » La con­cep­tion d’un pro­duit est un long tra­vail qui né­ces­site en­vi­ron deux an­nées de mise en oeuvre avant d’être com­mer­cia­li­sé sur le mar­ché. Aus­si bien à l’étran­ger qu’en France, la concur­rence dans le sec­teur est lourde. Tou­te­fois, Horse Pi­lot sait y faire face. « Toute notre gamme est vrai­ment concen­trée au­tour du sport et le ca­va­lier est consi­dé­ré comme un ath­lète, c’est ce­la qui fait notre dif­fé­rence, le cô­té spor­tif. »

UNE MARQUE QUI SE DÉMARQUE

Leurs ventes sont re­la­ti­ve­ment ho­mo­gènes. « Au­jourd’hui, nous avons une sor­tie as­sez glo­bale et nous com­men­çons à bien fonc­tion­ner sur tout ce qui est “out­dor”. » En ef­fet, Horse Pi­lot a adap­té, pour l’équi­ta­tion, des vê­te­ments uti­li­sés à pre­mière vue pour le ski, per­met­tant de pra­ti­quer en ex­té­rieur toute l’an­née. Les pro­duits pro­po­sés sont aus­si bien pour les pra­ti­quants d’équi­ta­tion de loi­sir que pour la com­pé­ti­tion. « Dans nos dé­buts, nous étions très axés “com­pé­ti­tion”, no­tam­ment avec nos vestes de concours, mais main­te­nant nous nous sommes élar­gis à une clien­tèle plus va­riée. » Chez Horse Pi­lot, une veste de concours est ven­due en moyenne au prix de 400 €. « Nous avons fait le pa­ri d’être sur des prix re­la­ti­ve­ment com­pé­ti­tifs. » La marque maî­trise son rap­port qua­li­té/prix, qui se confirme par le flux de ses nom­breuses ventes, no­tam­ment pour ses cu­lottes d’équi­ta­tion. « En oc­tobre 2016, nous avons at­teint 20 000 cu­lottes fa­bri­quées de­puis 3 ans. » Horse Pi­lot est pré­sent sur de nom­breux ter­rains de concours. Mais leur ob­jec­tif pre­mier n’est pas d’y faire du chiffre. « Ce qui compte pour nous est de ren­con­trer du monde et sur­tout d’ex­pli­quer et pré­sen­ter la marque. » Être pré­sent sur un week-end de concours leur per­met de faire des test-ri­ders afin d’at­ti­rer la clien­tèle et de re­cueillir le res­sen­ti des uti­li­sa­teurs. Horse Pi­lot par­ti­cipe éga­le­ment à des sa­lons (Sa­lon du che­val de Pa­ris et Equi­ta à Lyon) mais aus­si à des pré­sen­ta­tions au­près des par­ti­cu­liers. « Notre but est d’être pré­sent sur les évé­ne­ments mais pas de faire des ventes di­rectes car c’est uni­que­ment nos ma­ga­sins qui vendent. » Ils animent les test-ri­ders en ex­pli­quant le fonc­tion­ne­ment du pro­duit, son dé­ve­lop­pe­ment et son in­té­rêt. En­fin, l’en­seigne bé­né­fi­cie de nom­breux am­bas­sa­deurs pour re­pré­sen­ter la marque et se dif­fu­ser au ni­veau na­tio­nal et in­ter­na­tio­nal.

Au­ré­lien Guillon, l’un des trois fon­da­teurs d’Horse Pi­lot.

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