Ac­teon

Pré­sent dans une cen­taine de pays, le spé­cia­liste des tech­no­logies mé­di­cales pour den­tistes et chi­rur­giens vient d’uni­fier la ges­tion com­mer­ciale de l’en­semble de ses ac­ti­vi­tés à l’in­ter­na­tio­nal.

IT for Business - - SOMMAIRE - MA­RIE VARANDAT

en­ra­cine sa stra­té­gie com­mer­ciale avec Sa­les­force

Avec des ex­por­ta­tions dans 120 pays et des fi­liales ou bu­reaux de re­pré­sen­ta­tion dans 26 autres, le groupe gi­ron­din Ac­teon fait rayon­ner dans le monde le sa­voir-faire fran­çais en matière de dis­po­si­tifs mé­di­caux. Fon­dé dans les an­nées 1990, il se com­pose de quatre di­vi­sions spé­cia­li­sées dans l’ima­ge­rie médicale, les ul­tra­sons de puis­sance ou en­core les pro­duits phar­ma­ceu­tiques. Il réunit dif­fé­rentes marques, dont Sa­te­lec et Pro­dont Hol­li­ger (ul­tra­sons et lampes à po­ly­mé­ri­ser), So­pro et De Got­zen (sys­tèmes di­gi­taux, ra­dio­lo­gie et ima­ge­rie den­taire et médicale), Co­meg (sys­tème d’ima­ge­rie pour les chi­rur­giens) ou en­core le la­bo­ra­toire pro­duits den­taires Pierre Rol­land. Le pas­sage de la PME à la mul­ti­na­tio­nale a réel­le­ment pris forme dans les an­nées 2010. Une fois l’ob­jec­tif at­teint, l’en­tre­prise a com­men­cé à stag­ner, faute no­tam­ment d’une or­ga­ni­sa­tion adap­tée à sa nouvelle di­men­sion. En ar­ri­vant à la tête du groupe fin 2014, Ma­rie-laure Po­chon s’est don­né pour ob­jec­tif de re­lan­cer la ma­chine. À cette oc­ca­sion, elle dé­cide de mettre en place un sys­tème d’in­for­ma­tion glo­bal, cen­tra­li­sé au­tour du CRM de Sa­les­force. Lan­cé aus­si­tôt, le pro­jet consti­tuait en soi une vé­ri­table ré­vo­lu­tion, comme l’ex­plique Oli­vier Blanc, directeur di­gi­tal d’ac­teon Group : « cer­tains pays avaient bien quelques ébauches de so­lu­tions, mais glo­ba­le­ment nous n’avions pas de CRM avant l’ar­ri­vée de notre nou­veau PDG. Par ailleurs, ex­cep­tion faite d’of­fice, c’était notre pre­mier contact avec le cloud. En­fin, le dé­ve­lop­pe­ment d’ac­teon s’est fait par crois­sance or­ga­nique et ex­terne en pri­vi­lé­giant à chaque fois le re­cru­te­ment lo­cal. En d’autres termes, chaque pays a ses propres so­lu­tions, no­tam­ment au ni­veau ERP, sans au­cune vo­lon­té d’har­mo­ni­sa­tion jus­qu’à main­te­nant et, par voie de consé­quence, les sché­mas de don­nées ou en­core les pro­ces­sus étaient spé­ci­fiques à chaque fi­liale. Au­tant dire que nous par­tions de très loin ».

Forte d’un par­cours pro­fes­sion­nel ja­lon­né d’ex­pé­riences dans des grands groupes phar­ma­ceu­tiques au sein des­quels elle avait dé­jà été en contact avec Sa­les­force, Ma­rie-laure Po­chon a ra­pi­de­ment tran­ché, im­po­sant la so­lu­tion à l’échelle mon­diale. Tou­te­fois, avant de se lan­cer dans la mise en oeuvre pro­pre­ment dite, le groupe de­vait dé­jà ar­rê­ter des pro­ces­sus com­muns. « L’avan­tage avec Sa­les­force, c’est que l’ou­til fait le pro­ces­sus, plai­sante Oli­vier Blanc. Il pro­pose une ap­proche très struc­tu­rée avec un en­semble de bonnes pra­tiques qui nous ont per­mis d’avan­cer plus vite. Concrè­te­ment, la confron­ta­tion au fonc­tion­ne­ment de l’ou- til nous a per­mis de nous po­ser les bonnes ques­tions ». Pour mener à bien cette pre­mière étape, Ac­teon a éga­le­ment fait ap­pel au sa­voir-faire de Blue­tis, pres­ta­taire au­jourd’hui in­té­gré à Har­dis Group, choi­si pour des rai­sons de proxi­mi­té géo­gra­phique et pour son ex­per­tise dans les so­lu­tions Sa­les­force.

La mise en oeuvre du pro­jet dé­marre réel­le­ment fin août 2015, Ac­teon ayant choi­si de com­men­cer le dé­ploie­ment par les ÉtatsU­nis. Face à la di­ver­si­té de l’exis­tant au sein du groupe, l’équipe IT de cinq per­sonnes, ac­com­pa­gnée par Blue­tis, opte pour une ar­chi­tec­ture re­po­sant sur une base in­ter­mé­diaire : toutes les don­nées sont ex­traites des dif­fé­rents ERP des fi­liales par un ETL avant d’être in­jec­tées dans une base com­mune uti­li­sée par Sa­les­force. Sou­hai­tant faire une dé­mons­tra­tion du po­ten­tiel de l’ou­til au­près des com­mer­ciaux amé­ri­cains réunis à l’oc­ca­sion d’un sé­mi­naire or­ga­ni­sé fin sep­tembre 2015, Ac­teon ne dis­po­sait que d’un mois pour fi­na­li­ser cette pre­mière phase. « Nous avons donc fait simple en nous fo­ca­li­sant sur les don­nées es­sen­tielles, l’idée étant de­pro­fi­ter du sé­mi­naire pour com­men-

cer à sen­si­bi­li­ser nos col­la­bo­ra­teurs d’amé­rique du Nord au nou­veau fonc­tion­ne­ment de la so­cié­té », pré­cise Oli­vier Blanc. Dans la fou­lée, Ac­teon dé­ploie aus­si la France avec une in­té­gra­tion plus pous­sée à L’ERP uti­li­sé lo­ca­le­ment : In­for Mo­vex. « Tout est al­lé très vite, se sou­vient le directeur di­gi­tal d’ac­teon. Fin oc­tobre 2015, nous avions une pre­mière ver­sion qui uti­li­sait dé­jà beau­coup plus de don­nées que la mou­ture amé­ri­caine, et de­puis nous n’avons ces­sé de faire évo­luer la so­lu­tion en per­son­na­li­sant les in­ter­faces et en réa­li­sant quelques développements pour ajou­ter des fonc­tions spé­ci­fiques à nos be­soins ».

Cer­tains pays, comme ceux du Be­ne­lux, dé­pen­dant de L’ERP fran­çais, ont été ins­tal­lés au cours d’une deuxième phase de dé­ploie­ment. Ac­teon a adap­té les in­ter­faces aux cultures et pra­tiques lo­cales et éten­du le pé­ri­mètre de la so­lu­tion avec des mo­dules pour réa­li­ser des de­vis ou en­core éta­blir des bons de li­vrai­son. « Cer­taines fonc­tions exis­taient sous forme de add-on dans Sa­les­force, pré­cise Oli­vier Blanc, mais nous avons pré­fé­ré le dé­ve­lop­pe­ment afin d’évi­ter des coûts de li­cence sup­plé­men­taires ». D’au­tant qu’ac­teon a été une des toutes pre­mières en­tre­prises françaises à bé­né­fi­cier de Light­ning, fra­me­work de com­po­sants pour le dé­ve­lop­pe­ment d’ap­pli­ca­tions qui ve­nait tout juste d’être an­non­cé par Sa­les­force. Conçu pour les uti­li­sa­teurs n’ayant pas d’ex­pé­rience en pro­gram­ma­tion, il per­met de per­son­na­li­ser des in­ter­faces et par­fois même de réa­li­ser des développements plus pous­sés sans une ligne de code.

Pro­gres­si­ve­ment, Ac­teon a conti­nué à in­té­grer de nou­veaux pays et en juin 2017, le groupe avait qua­si­ment fi­na­li­sé sa trans­for­ma­tion. « À l’ex­cep­tion de la Chine et de l’inde où nous n’en­vi­sa­geons pas de dé­ployer la so­lu­tion en rai­son du coût trop éle­vé d’une li­cence Sa­les­force par rap­port au ni­veau de vie lo­cal, il ne nous reste plus que l’es­pagne à in­té­grer », ré­sume Oli­vier Blanc.

De­puis, le groupe conti­nue à en­ri­chir les fonc­tions pro­po­sées à ses com­mer­ciaux. Ty­pi­que­ment, l’in­té­gra­tion ré­cente des ser­vices vente de ses cinq usines si­tuées en France à Sa­les­force per­met, suite à une de­mande de ré­pa­ra­tion d’un équi­pe­ment, de ré­pondre plus fa­ci­le­ment à la de­mande, d’éta­blir un de­vis, de prê­ter du ma­té­riel et de suivre l’état d’avan­ce­ment de la ré­pa­ra­tion. « De ma­nière gé­né­rale, ce pro­jet nous a per­mis de ga­gner en vi­si­bi­li­té grâce à la base de don­nées cen­tra­li­sée, pour­suit Oli­vier Blanc. Il par­ti­cipe à la ré­or­ga­ni­sa­tion du groupe. Au ni­veau des com­mer­ciaux, il joue un rôle es­sen­tiel en leur per­met­tant d’être plus ré­ac­tifs, voire proac­tifs. Nous gé­né­rons, par exemple, des alertes quand un contrat avec un client arrive en fin de vie ou quand son stock de consom­mables touche à sa fin afin que les com­mer­ciaux puissent être plus per­ti­nents dans leurs dé­marches ». De fait, grâce à la trans­for­ma­tion sous-ja­cente à ce pro­jet, Ac­teon est dé­sor­mais en mesure de pous­ser les bonnes in­for­ma­tions aux bons col­la­bo­ra­teurs, de seg­men­ter ses ac­ti­vi­tés et de ma­nière gé­né­rale d’éla­bo­rer une stra­té­gie com­mer­ciale glo­bale, pour l’en­semble de la mul­ti­na­tio­nale qu’elle est de­ve­nue au fil du temps. La vi­si­bi­li­té et l’au­to­ma­ti­sa­tion ap­por­tées par la mise en oeuvre de la so­lu­tion ont éga­le­ment fa­vo­ri­sé une ré­duc­tion des dé­lais de ré­pa­ra­tion du ma­té­riel, les équipes consa­crant moins de temps à la ges­tion des ap­pels de com­mer­ciaux qui veulent sa­voir où en est leur ré­pa­ra­tion. En­fin, la tra­ça­bi­li­té as­su­rée par la pla­te­forme sim­pli­fie éga­le­ment les dé­marches au­près des au­to­ri­tés, les ac­ti­vi­tés d’ac­teon fai­sant l’ob­jet de contrôles ré­gu­liers liés au sec­teur médical.

Vé­ri­table réus­site, tant du point de vue opé­ra­tion­nel que stra­té­gique, le pro­jet n’a tou­te­fois pas été de tout re­pos sur le plan de l’ac­com­pa­gne­ment du chan­ge­ment. En ap­pui sur Blue­tis pour la for­ma­tion, Ac­teon a for­te­ment mi­sé sur ses ma­na­gers pour convaincre ses col­la­bo­ra­teurs. « Nous avons bien en­ten­du for­mé tout le monde, ex­plique Oli­vier Blanc, mais la trans­for­ma­tion était de taille alors nous nous sommes beau­coup fo­ca­li­sés sur les “Ge­ne­ral Ma­na­gers” lo­caux. Leur ali­gne­ment étant fon­da­men­tal pour la réus­site du pro­jet, car ils sont les mieux pla­cés pour pous­ser la so­lu­tion au­près de tous les col­la­bo­ra­teurs ».

« L’au­to­ma­ti­sa­tion com­bi­née à la tra­ça­bi­li­té ap­por­tées par Sa­les­force, ain­si que la toute nouvelle vi­si­bi­li­té ac­quise grâce à la cen­tra­li­sa­tion des don­nées, nous per­mettent de mettre en place une vé­ri­table stra­té­gie com­mer­ciale, adap­tée à la di­men­sion in­ter­na­tio­nale du groupe ».

Oli­vier Blanc, directeur di­gi­tal d’ac­teon Group

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