Éco­sys­tème IoT : la bonne lo­gique des par­te­na­riats

Le monde de l’IoT est un monde di­ver­si­fié et com­plexe, où la chaîne de va­leur re­lie étroi­te­ment des fa­bri­cants d’ob­jets, des ac­teurs té­lé­coms, des édi­teurs de lo­gi­ciels, re­ven­deurs ou in­té­gra­teurs.

Journal des Télécoms - - DOSSIER - PIERRE MANGIN

Pour pro­po­ser des so­lu­tions opé­ra­tion­nelles sur des mar­chés ver­ti­caux au­tour des ob­jets connec­tés, plu­sieurs pro­fils d’ac­teurs agrègent op­por­tu­né­ment leurs com­pé­tences. Ils par­viennent ain­si à une offre glo­bale. Les par­te­na­riats sont un pas­sage obli­gé : cha­cun en­ri­chit sa pro­po­si­tion de va­leur contri­buant ain­si à une offre plus com­plète, plus pé­renne, mieux orien­tée vers le client fi­nal. Ces par­te­na­riats sont tout aus­si in­dis­pen­sables aux start-up qu’aux géants du mar­ché. Pour les uns, c’est un moyen d’ac­cé­der à des clients ou sec­teurs d’ac­ti­vi­té qu’ils n’au­raient ja­mais pu sa­tis­faire seules. Pour les autres, c’est élar­gir leur offre en met­tant à pro­fit l’in­no­va­tion ap­por­tée par des ac­teurs per­ti­nents sur leur do­maine d’ac­ti­vi­té. Quatre ac­teurs, au pro­fil dif­fé­rent, font ici le point sur leur stra­té­gie de par­te­na­riat.

AiRRiA : COnTRi­Bu­TiOn À LA FOR­MA­TION

La so­cié­té Airria, créée en 2005, s’est po­si­tion­née sur le mar­ché de l’ins­tal­la­tion et de la main­te­nance des équi­pe­ments

in­for­ma­tiques, élec­triques, ré­seaux/té­lé­com. Ce qui l’a ame­né à s’in­té­res­ser aux ob­jets connec­tés. Oli­vier Coin, pré­sident, évoque la for­ma­tion des par­te­naires :

« Notre mé­tier de base consis­tait à ins­tal­ler des PC, des boxes, des alarmes, soit dé­jà une forme d’ob­jets connec­tés. Il y a près de 2 ans, nous avons com­men­cé à ins­tal­ler des comp­teurs Lin­ky pour le compte d’Ene­dis. Nous ac­com­pa­gnons la crois­sance du mar­ché de l’IoT, no­tam­ment sur l’éner­gie et la sé­cu­ri­té. En 2019, nous pré­voyons d’ins­tal­ler 1 mil­lion d’ob­jets connec­tés ». Le choix des par­te­naires suit une lo­gique de « mul­ti-com­pé­tences » : « Notre ré­seau d’in­té­gra­teurs com­prend ac­tuel­le­ment 1400 pro­fes­sion­nels, ré­par­tis sur 23 pays, avec une forte re­pré­sen­ta­tion en France. Mal­heu­reu­se­ment les cur­sus de for­ma­tion sur l’IoT sont en­core re­la­ti­ve­ment peu nom­breux, ce qui nous oblige à for­mer les équipes de nos par­te­naires. Pour un comp­teur

« Après six an­nées d’exis­tence et d’en­ri­chis­se­ment de notre offre, ce­la nous a sem­blé le bon mo­ment pour nous as­so­cier à des ac­teurs ma­jeurs dans une ap­proche de dé­ve­lop­pe­ment de nos offres res­pec­tives ». Ra­phaëlle Ray­mond, di­rec­trice Mar­ke­ting de ne­tat­mo

Lin­ky par exemple, nous or­ga­ni­sons des for­ma­tions de cinq se­maines préa­lables à l’ins­tal­la­tion d’un pre­mier comp­teur ». L’ex­pé­rience montre qu’il faut des com­pé­tences té­lé­com. Airria aide ses in­té­gra­teurs à abor­der le mar­ché du dé­ploie­ment d’ob­jets connec­tés.

iDO­SEnS : LE CHOiX DE LA DOMOTIQUE

Start-up gre­no­bloise, fon­dée en 2015 sur les ré­seaux LoRa, Ido­sens a ou­vert son ac­ti­vi­té sur le mar­ché des so­lu­tions do­mo­tiques grand pu­blic. L’en­tre­prise s’est élar­gie au mar­ché B2B avec des so­lu­tions Al­sens dé­ve­lop­pées en par­te­na­riat avec Al­tran. Fran­çois Héde, pré­sident d’Ido­sens, dif­fé­ren­cie les mar­chés B2C et B2B : « Notre pa­ri était de dé­ve­lop­per des équi­pe­ments LoRa simples à uti­li­ser, et dis­tri­bués chez Le­roy Mer­lin, Bou­lan­ger et les bou­tiques Lick. En pa­ral­lèle, nous vou­lions être pré­sents dans les ca­ta­logues des opé­ra­teurs pu­blics de ré­seaux LoRa. Notre pro­duit Ido­sens So­lo a été le pre­mier ob­jet connec­té à fonc­tion­ner sur le ré­seau LoRaWAN d’Ob­je­nious. De­puis, nous avons éga­le­ment ou­vert des par­te­na­riats avec Orange, Swiss­com, ou en­core FastNet ». Grâce à ces ac­cords, au­jourd’hui, plu­sieurs mil­liers d’ob­jets Ido­sens sont connec­tés sur des ré­seaux LoRaWAN.

L’IoT pro­fes­sion­nel, B2B ou « in­dus­triel » est plus com­plexe : « Nous pro­po­sons Al­sens, une so­lu­tion plus com­plète, dé­ve­lop­pée avec Al­tran. Ils ont une grande ex­per­tise sur le coeur de ré­seau, et nous ap­por­tons les élé­ments de l’in­fra­struc­ture ma­té­rielle qui per­mettent de connec­ter des ob­jets in­tel­li­gents ou qu’Al­sens rend in­tel­li­gents. Ce par­te­na­riat conjugue l’agi­li­té et la créa­ti­vi­té d’Ido­sens au “go-to-mar­ket” et à l’ex­per­tise d’Al­tran ». Cette évo­lu­tion vers le mar­ché B2B doit ap­por­ter à Ido­sens un nou­vel élan grâce au dé­ploie­ment de ré­seaux IoT in­dus­triels, qui re­pré­sentent un mar­ché moins vo­la­tile que le mar­ché B2C.

NE­TAT­MO, AL­LIÉE À LE­GRAnD, VELuX…

Ne­tat­mo a été créée en 2011 avec un pre­mier ob­jet connec­té dans le do­maine de la domotique. De­puis, l’offre s’est en­ri­chie et l’en­tre­prise a si­gné des par­te­na­riats avec deux ac­teurs ma­jeurs : Le­grand et Velux. Ra­phaëlle Ray­mond, di­rec­trice mar­ke­ting de Ne­tat­mo ex­plique ain­si la stra­té­gie par­te­na­riale : « Dans le mar­ché grand pu­blic, il faut jouer sur trois fac­teurs : l’in­no­va­tion, la sim­pli­ci­té et le de­si­gn. Les deux tiers des col­la­bo­ra­teurs de

Ne­tat­mo tra­vaillent en R&D. Nos in­gé­nieurs dé­ve­loppent de l’in­tel­li­gence ar­ti­fi­cielle, des al­go­rithmes et des lo­gi­ciels pour ap­por­ter une ex­pé­rience uti­li­sa­teur à la fois riche et simple d’ac­cès, et nous fai­sons ap­pel à des de­si­gners cé­lèbres pour soi­gner l’es­thé­tique de nos ob­jets ». Pour­quoi s’as­so­cier avec de grands ac­teurs ? « Après six an­nées d’exis­tence et d’en­ri­chis­se­ment de notre offre, ce­la nous a sem­blé le bon mo­ment pour nous as­so­cier à des ac­teurs ma­jeurs dans une ap­proche de dé­ve­lop­pe­ment de nos offres res­pec­tives. Nous fai­sons ga­gner des an­nées de R&D à des ac­teurs comme Le­grand et Velux en leur ap­por­tant notre sa­voir-faire sur l’IA et les ap­pli­ca­tions. En re­tour, ils nous per­mettent de croître plus ra­pi­de­ment en nous ou­vrant de nou­velles pers­pec­tives de mar­ché. Nous al­lons pour­suivre dans cette voie en an­non­çant pro­chai­ne­ment de nou­veaux par­te­na­riats de ce type ».

OBS : un nOu­VEAu CA­TA­LOGuE “PRO” POUR L’IOT

Orange vient de lan­cer son ca­ta­logue d’ob­jets connec­tés des­ti­nés au monde pro­fes­sion­nel. Luc Sa­vage, VP En­ter­prise IoT, Con­nec­ted Ob­jects & Part­ner­ships,

de la di­vi­sion In­no­va­tion Mar­ke­ting Tech­no­lo­gy, sou­ligne que l’IoT De­vice Ca­ta­logue tra­duit bien la po­li­tique de par­te­na­riats d’Orange dans l’IoT pro­fes­sion­nel.

« Notre ob­jec­tif, c’est ai­der nos clients en­tre­prise à réus­sir leurs pro­jets IoT en met­tant à leur dis­po­si­tion des ob­jets sé­lec­tion­nés chez cer­tains fa­bri­cants, cer­ti­fiés dans nos labs ou par des or­ga­nismes ha­bi­li­tés, et qui leur per­met­tront de dé­ployer plus ra­pi­de­ment et plus ef­fi­ca­ce­ment leurs so­lu­tions IoT. Nous nous concen­trons sur quatre do­maines d’ac­ti­vi­té pré­cis : au­to­mo­bile, smart ci­ties, in­dus­trie et san­té au sens large. Sur cha­cun de ces sec­teurs, nous re­cher­chons trois types de par­te­naires. Ils peuvent pro­po­ser des briques tech­no­lo­giques uni­ver­selles, ou bien avoir une ex­per­tise mé­tier, ou en­core dé­ve­lop­per des so­lu­tions de bout en bout plus glo­bales ». Le nombre de par­te­naires s’est bien dé­ve­lop­pé : « l’IoT De­vice Ca­ta­logue a été of­fi­ciel­le­ment lan­cé en ce mois d’avril 2017 avec une soixan­taine d’ob­jets connec­tés pro­po­sés par 24 par­te­naires, dont une grande ma­jo­ri­té d’en­tre­prises fran­çaises, Le ca­ta­logue est des­ti­né aux clients en­tre­prises des 29 pays dans les­quels Orange opère des ré­seaux, voire dans les pays où nous ne sommes pas pré­sents. Notre am­bi­tion n’est pas de mul­ti­plier ra­pi­de­ment le nombre de so­lu­tions, mais de com­plé­ter le ca­ta­logue avec d’autres cas d’usage concrets ». Un cer­tain nombre d’évo­lu­tions sont dé­jà en­vi­sa­gées : « le ca­ta­logue contient dé­jà des so­lu­tions pour les smart ci­ties et l’in­dus­trie 4.0. Nous al­lons pro­ba­ble­ment l’élar­gir vers d’autres seg­ments ver­ti­caux, comme par exemple l’agri­cul­ture ou l’e-san­té. En pa­ral­lèle, nous al­lons com­plé­ter notre offre de pro­duits LoRa avec des pro­duits LTE-M qui convien­dront mieux pour des usages né­ces­si­tant une meilleure qua­li­té de ser­vice té­lé­com, une faible la­tence et da­van­tage de contrôle

« Les cur­sus de for­ma­tion sur l’IoT sont en­core re­la­ti­ve­ment peu nom­breux, ce qui nous oblige à for­mer les équipes de nos par­te­naires. Pour un comp­teur Lin­ky par exemple, nous or­ga­ni­sons des for­ma­tions de 5 se­maines préa­lables à l’ins­tal­la­tion d’un pre­mier comp­teur » Oli­vier Coin, pré­sident d’Air­rial

Orange vient de lan­cer l'IoT De­vice Ca­ta­logue, un ca­ta­logue d’ob­jets connec­tés à des­ti­na­tion du monde pro­fes­sion­nel. Il com­prend une soixan­taine d’ob­jets connec­tés pro­po­sés par 24 par­te­naires.

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