CES LAS VE­GAS LA POULE AUX OEUFS D’OR ?

La Tribune Hebdomadaire - - LA UNE - SYL­VAIN ROL­LAND @SylvRol­land

CES STARTUPS DES RÉ­GIONS FRAN­ÇAISES QUI VONT FAIRE LE BUZZ

Avec plus de 320 startups, la France fe­ra à nou­veau sen­sa­tion au CES de Las Ve­gas, du 9 au 12 jan­vier. Le plus grand sa­lon tech­no­lo­gique au monde est de­ve­nu un ri­tuel im­man­quable pour ex­hi­ber la puis­sance de l’éco­sys­tème d’in­no­va­tion fran­çais (startups, grands groupes, Ré­gions…). À condi­tion de ne pas tom­ber dans les nom­breux pièges d’un sa­lon très dif­fi­cile à ren­ta­bi­li­ser.

Les an­nées se suivent et se res­semblent pour la France au CES de Las Ve­gas. Le plus grand sa­lon tech­no­lo­gique au monde, la Mecque des pe­tites et des grandes in­no­va­tions qui se­ront de­main dans tous les foyers, re­vient pour sa 51e édi­tion du 9 au 12 jan­vier. Dans la ca­pi­tale mon­diale du divertissement, le CES of­fri­ra un spec­tacle à la hau­teur de la dé­me­sure amé­ri­caine : plus de 185000 vi­si­teurs de­vraient fou­ler les 225000 mètres car­rés de stands, d’es­paces de net­wor­king et de salles de confé­rences. 4000 en­tre­prises de plus de 150 pays y tien­dront pa­villon, avec l’es­poir d’at­ti­rer l’at­ten­tion des quelque 7500 jour­na­listes et in­fluen­ceurs du monde en­tier. Comme en 2015, en 2016 et en 2017, la French Tech est dans les star­ting-blocks pour faire le plus de bruit pos­sible. Quan­ti­ta­ti­ve­ment, c’est une réus­site : troi­sième contin­gent mon­dial der­rière les États-Unis et la Chine, la France se­ra re­pré­sen­tée par 365 en­tre­prises (startups, PME, ETI, grands groupes) et or­ga­ni­sa­tions (chambres de com­merce, Ré­gions, pôles de com­pé­ti­ti­vi­té…). Le re­cord de 2017 (275) est donc lar­ge­ment bat­tu. Mieux : l’Hexa­gone pré­sen­te­ra en­core une fois le deuxième contin­gent mon­dial de startups sur l’Eu­re­ka Park, l’es­pace consa­cré aux jeunes pousses les plus in­no­vantes, pou­mon du sa­lon et vé­ri­table ai­mant à mé­dias. Cette an­née, 270 pé­pites fran­çaises s’y ex­po­se­ront, au coude-à-coude avec les États-Unis (280) et lar­ge­ment de­vant les Pays-Bas (60) et la Chine (55). Cette dé­mons­tra­tion de force ré­vèle la puis­sance de la France sur les ob­jets connec­tés grand pu­blic et, plus gé­né­ra­le­ment, sur les nou­veaux usages dans l’In­ter­net des ob­jets, le thème ma­jeur du CES en 2018 (voir in­ter­view de Xa­vier Dal­loz, page 6). Si les startups hexa­go­nales s’illus­trent par­ti­cu­liè­re­ment dans la mai­son connec­tée (66 ex­po­sants), la san­té connec­tée (47), les ser­vices aux en­tre­prises (35) et les tran­sports (31), tous les sec­teurs sont re­pré­sen­tés, de la réa­li­té vir­tuelle aux ser­vices de la smart ci­ty, en pas­sant par la cy­ber-sé­cu­ri­té, les ro­bots, les drones, la food­tech ou en­core l’au­dio et la vi­déo. Pour Da­vid Mon­teau, le di­rec­teur de la Mis­sion French Tech, la pré­sence de plus en plus mas­sive d’en­tre­pre­neurs fran­çais au CES tra­duit aus­si un « nou­vel état d’es­prit ». « Ce­la prouve qu’ils pensent leur star­tup comme in­ter­na­tio­nale et qu’ils veulent être pré­sents très tôt sur les plus grands mar­chés. Ce­la tord le cou à des pré­ju­gés te­naces sur le manque d’am­bi­tion des Fran­çais », ajoute-t-il.

QUATRE JOURS DE BU­SI­NESS IN­TENSES

En 2018 comme de­puis trois ans, le CES per­met­tra donc à la France de pré­sen­ter à l’in­ter­na­tio­nal une image flat­teuse d’el­le­même. Le fait que le pays soit dé­sor­mais di­ri­gé par un pré­sident qui in­carne, jus­qu’à sa jeu­nesse – Em­ma­nuel Ma­cron vient de fê­ter ses 40 ans –, ce fa­meux es­prit entrepreneurial, est la ce­rise sur le gâ­teau, même si le locataire de l’Ély­sée ne de­vrait pas ef­fec­tuer le dé­pla­ce­ment. Comment ex­pli­quer cet en­goue­ment? Si la pré­sence fran­çaise bat des re­cords, c’est parce que l’en­semble de l’éco­sys­tème d’in­no­va­tion consi­dère le CES comme sa meilleure vi­trine. Le gou­ver­ne­ment, re­pré­sen­té par le se­cré­taire d’État au Nu­mé­rique, Mou­nir Mah­jou­bi (voir l’in­ter­view page 10), et son ho­mo­logue aux Sports, Lau­ra Fles­sel, fe­ra le ser­vice après-vente de la French Tech. Les ré­gions, dont beau­coup en­voient une grosse dé­lé­ga­tion de startups, s’en servent comme ou­til d’at­trac­ti­vi­té au­près des mé­dias in­ter­na­tio­naux (voir l’exemple de la Nou­velle-Aqui­taine, page 12). Tout comme cer­tains ac­teurs lo­caux, à l’image d’in­cu­ba­teurs, de CCI et de cer­tains pôles d’ex­cel­lence comme Eu­ra­tech­no­lo­gies, à Lille. Pour les ac­teurs éco­no­miques, le CES est sur­tout un ren­dez-vous bu­si­ness de plus en

plus in­con­tour­nable. Les grands groupes comme La Poste, En­gie, Das­sault Sys­tèmes ou en­core Cré­dit Agri­cole y ont leurs ha­bi­tudes. Tous les ans, ils em­mènent tou­jours da­van­tage de startups qu’ils in­cubent ou dont ils uti­lisent les ser­vices, à la fois pour leur don­ner de la vi­si­bi­li­té, pour pro­mou­voir leur propre trans­for­ma­tion di­gi­tale, mais aus­si pour ren­con­trer leurs clients et pros­pec­ter. « La force in­éga­lée du CES, c’est qu’il concentre sur quatre jours des dé­ci­deurs d’un très grand ni­veau. C’est l’oc­ca­sion de ren­con­trer des membres du Co­mex d’en­tre­prises moins ac­ces­sibles le reste de l’an­née, car même les grandes boîtes qui n’ex­posent pas y en­voient des re­pré­sen­tants hauts pla­cés, comme Apple, Wal­mart et Ama­zon par exemple », ex­plique le consul­tant in­dé­pen­dant Oli­vier Ez­rat­ty, au­teur d’un rap­port an­nuel de ré­fé­rence sur le CES. Le pu­blic du sa­lon, uni­que­ment pro­fes­sion­nel, se di­vise ain­si en quatre ca­té­go­ries : les re­ven­deurs et les dis­tri­bu­teurs, de Wal­mart à la Fnac, qui viennent re­pé­rer leurs fu­turs pro­duits; les ex­po­sants eux-mêmes, en quête d’op­por­tu­ni­tés de bu­si­ness et de mé­dia­ti­sa­tion; l’éco­sys­tème des startups (in­ves­tis­seurs, opé­ra­teurs té­lé­coms, in­dus­triels, géants du Net, com­pa­gnies d’as­su­rances, grands groupes…); et en­fin les com­mu­ni­cants, les ana­lystes et les mé­dias. Pour les startups, reste le plus dif­fi­cile : sa­voir sai­sir les op­por­tu­ni­tés. « Jon­gler entre les ren­dez-vous dé­jà pris, les op­por­tu­ni­tés sur place, la ges­tion du stand et les re­la­tions presse est un sport de haut ni­veau. On est vite com­plè­te­ment dé­pas­sés », se sou­vient Tho­mas Ca­li­chia­ma, le di­rec­teur mar­ke­ting de la star­tup Spar­tan, star du CES 2017 avec son boxer an­ti-ondes. « On a ré­cu­pé­ré plus de 200 cartes, mais moins de 20% ont vrai­ment été utiles », pour­suit-il. Une autre star­tup, qui com­mer­cia­lise un ob­jet connec­té dans la e-san­té, garde de son pas­sage un sou­ve­nir mi­ti­gé : « J’ai ren­con­tré sur mon stand un su­per dis­tri­bu­teur qui vou­lait com­mer­cia­li­ser mon pro­duit en Asie. Ce n’était pas en­core dans nos plans, mais on s’est lan­cés sé­rieu­se­ment sur cette piste en ren­trant. Au fi­nal, c’était trop com­pli­qué, trop tôt, et ce­la nous a fait perdre un temps pré­cieux qu’on au­rait dû em­ployer à ne pas vou­loir griller les étapes, car chaque se­maine dans la vie d’une jeune star­tup est im­por­tante. Il faut ar­ri­ver au CES avec une idée bien pré­cise de ce qu’on y cherche et ne pas cé­der aux si­rènes », re­com­mande-t-il. Ces mésa­ven­tures, très com­munes, illus­trent la né­ces­si­té pour les startups de bien se pré­pa­rer. La concen­tra­tion d’ac­teurs de pre­mier plan sur un même lieu en­gendre ain­si tout un bu­si­ness pa­ral­lèle, pris d’as­saut par des consul­tants, des coachs et des agences spé­cia­li­sées dans la « mise en re­la­tion ». Leur cre­do : per­mettre à leurs clients de « pro­fi­ter » à fond du CES. En amont du sa­lon, de nom­breuses dé­lé­ga­tions ré­gio­nales ont re­cours à des coachs et des ex­perts. C’est le cas de la ré­gion Oc­ci­ta­nie, qui a or­ga­ni­sé à l’au­tomne plu­sieurs ate­liers pour « ac­com­pa­gner l’en­tre­pre­neur dans sa ré­flexion stra­té­gique », « dé­cli­ner un plan d’ac­tions in­di­vi­dua­li­sé » et « gé­rer les vo­lets tech­niques et lo­gis­tiques ». Sur place, la dé­lé­ga­tion or­ga­ni­se­ra des évé­ne­ments de net­wor­king et un dé­brie­fing quo­ti­dien réa­li­sé par des ex­perts. Bu­si­ness France, qui prend dans ses va­lises 25 startups (lire pages 8 et 9), a or­ga­ni­sé deux jour­nées de coa­ching sur plu­sieurs thèmes (dis­tri­bu­tion, mar­ché amé­ri­cain, presse, pitch au­près des in­ves­tis­seurs, in­dus­tria­li­sa­tion…). Les startups sont aus­si très sol­li­ci­tées par les agences de re­la­tion presse, qui leur ga­ran­tissent, moyen­nant un for­fait com­pris en moyenne entre 4000 et 10000 eu­ros, des pas­sages dans des mé­dias fran­çais et in­ter­na­tio­naux de ré­fé­rence. « Le CES me per­met de va­lo­ri­ser mes clients, d’en re­cru­ter de nou­veaux pour le sa­lon, et de faire de la pros­pec­tion sur place », confie Thi­bault Peu­len, le di­rec­teur de l’agence Cap&Cime PR, qui ac­com­pagne quatre startups, dont deux fran­çaises. Pour Sté­phane Boh­bot, le pré­sident du groupe In­nov8 (nu­mé­ro 1 de la dis­tri­bu­tion d’ob­jets connec­tés en France) et coach pour Bu­si­ness France, la com­mu­ni­ca­tion et la ren­contre avec les dis­tri­bu­teurs sont les deux op­por­tu­ni­tés ma­jeures pour les ­startups. « C’est au CES que les dis­tri­bu­teurs mon­diaux dé­nichent les fu­turs Fit­bit et DJI [montres connec­tées et drones grand pu­blic, ndlr]. Le sa­lon peut com­plè­te­ment faire dé­col­ler le bu­si­ness des startups hard­ware qui veulent rayon­ner à l’in­ter­na­tio­nal », af­firme-t-il. À moins que cer­taines en pro­fitent aus­si pour ren­con­trer des par­te­naires… fran­çais, qu’elles ont du mal à abor­der le reste de l’an­née. C’est le cre­do de Marc-Lio­nel Gat­to, le PDG de l’agence MLG Events. De­puis l’an der­nier, il or­ga­nise pen­dant cet évé­ne­ment un « side event » (évè­ne­ment pa­ral­lèle) en soi­rée, bap­ti­sé French Vil­lage, où il met en re­la­tion des en­tre­pre­neurs avec des dé­ci­deurs fran­çais et fran­co­phones, y com­pris ve­nant du Ca­na­da ou d’Is­raël. « Un ali­gne­ment d’agen­das », source, se­lon lui, de nom­breuses op­por­tu­ni­tés de bu­si­ness. Les « side events » se mul­ti­plient ces der­nières an­nées, à l’image de l’Eu­ro Tech Week, un « es­pace de net­wor­king » si­tué près du Con­ven­tion Cen­ter de Las Ve­gas, où se réunissent cer­taines en­tre­prises fran­çaises et eu­ro­péennes du e-com­merce. Des mi­ni-sa­lons à cô­té du sa­lon, étoiles dans la ga­laxie CES. Pour­tant, mal­gré la pro­fu­sion d’op­por­tu­ni­tés bu­si­ness qu’offre le CES, de nom­breuses startups dé­chantent. « Ce n’est pas un sa­lon mi­racle mais un exer­cice de pré­ci­sion. C’est cher et dan­ge­reux », met en garde Oli­vier Ez­rat­ty. Entre les billets d’avion, le lo­ge­ment sur place, le coût du stand et les frais an­nexes (agence de re­la­tions presse, amé­na­ge­ment du stand…), l’in­ves­tis­se­ment du CES re­vient au mi­ni­mum à 10000 eu­ros pour une star­tup, et ex­plose fa­ci­le­ment jus­qu’à 50000 eu­ros voire da­van­tage pour celles qui mettent les pe­tits plats dans les grands ou viennent en nombre.

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