La re­cette Tou­par­gel pour ré­chauf­fer ses comptes

Le vé­pé­ciste veut ac­cé­lé­rer les ventes en ligne.

Le Figaro - - ENTREPRISES - OLI­VIA DÉTROYAT @Oli­via­der

DIS­TRI­BU­TION « Le dé­clin de notre mo­dèle his­to­rique, ba­sé sur le “tout pour tout le monde”, n’est pas ir­ré­mé­diable. » Ro­main Tché­nio, qui a suc­cé­dé en jan­vier à son oncle à la tête de Tou­par­gel, la vente par cor­res­pon­dance de sur­ge­lés a en­core de l’ave­nir. Les ventes du vé­pé­ciste lyon­nais ont fon­du de 350 à 293 mil­lions d’eu­ros. Pis. Pour la pre­mière fois, il a en­re­gis­tré une perte opé­ra­tion­nelle de 5,8 mil­lions au pre­mier se­mestre 2017, pour des ventes de 135 mil­lions (-6,7 %).

Pour re­nouer avec la crois­sance en 2020 et avec les pro­fits en 2019, le PDG veut stop­per l’hé­mor­ra­gie de ses ventes sur ca­ta­logue (88 % de l’ac­ti­vi­té), en chute de 10 % par an. « Ce mé­tier ré­pond à une de­mande de proxi­mi­té, de re­la­tion de confiance avec les té­lé­opé­ra­trices et de qua­li­té de ser­vice, no­tam­ment chez les se­niors. Il faut donc le re­pen­ser », ex­plique Ro­main Tché­nio. Pour re­nou­ve­ler cette clien­tèle, 200 té­lé­opé­ra­teurs pros­pectent des nou­veaux clients, en plus des 700 sa­la­riés ap­pe­lant tous les 20 jours les fi­dèles pour en­re­gis­trer leurs com­mandes. 200 dé­mar­cheurs re­crutent par ailleurs en porte-à-porte de nou­veaux clients.

Tou­par­gel veut aus­si ac­cé­lé­rer la crois­sance des com­mandes en ligne (6 % du chiffre d’af­faires) et via des ap­pels spon­ta­nés (6 %). En hausse de 30 % par an, le on­line est la branche la plus dy­na­mique. Pour conti­nuer à ce rythme, le groupe de­vra te­nir compte de l’exi­gence des e-clients sou­cieux du dé­lai de li­vrai­son. Seul 40 % du ter­ri­toire est des­ser­vi en un jour pour le mo­ment.

Maillage du ter­ri­toire

Plus que sur la vi­tesse de li­vrai­son, Tou­par­gel mise sur le maillage du ter­ri­toire. D’ici à un mois, ses mille ca­mions ar­bo­rant le lo­go Tou­par­gel des­ser­vi­ront toutes les com­munes de France. « Il nous faut nos deux pieds pour mar­cher », as­sure le PDG, sans dé­fi­nir l’équi­libre idéal des ac­ti­vi­tés en 2020. Pour op­ti­mi­ser le rem­plis­sage de ses ca­mions (et donc ses pro­fits), le groupe va par ailleurs pro­po­ser à des dis­tri­bu­teurs in­dé­pen­dants des ser­vices de li­vrai­son et de pré­pa­ra­tion des com­mandes.

Dans un mar­ché du sur­ge­lé en baisse de 1,6 %, Tou­par­gel va don­ner un coup de jeune à sa marque dé­but 2018 avec un nou­veau lo­go. Sur­tout, il a re­vu son por­te­feuille. L’offre de sur­ge­lés a été al­lé­gée de 200 ré­fé­rences pour se con­cen­trer sur 1 200 pro­duits, dont 800 à sa marque. « Nous de­vons d’abord être per­çus comme un sé­lec­tion­neur de bons pro­duits ré­pon­dant aux ten­dances de consom­ma­tion : bio, lo­caux, gour­mands et sains… » conclut le PDG. Sur l’épi­ce­rie et le frais (15 % des ventes), le toi­let­tage a été plus ra­di­cal, l’offre pas­sant de 4500 à 1350 ré­fé­rences.

TOU­PAR­GEL

D’ici un mois, quel que soit le ca­nal de vente, les 1 000 ca­mions de Tou­par­gel des­ser­vi­ront toutes les com­munes de France.

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